当一个总建面为570万平米的城市运营级大盘项目，背负一炮而红重任的起步区，在首开前，面临项目地处市区外50公里的郊县，城市界面形象较差，滞后时代发展；面临三无营销，无展示区，无样板间，无正式售楼处，客户体验不及竞品的十分之一；面临入市晚于所有竞品3-6个月，区域地缘性客户不足；面临区域价格战激烈，竞品纷纷以价换量，客户心理价位低，溢价难度大；面临配套落地延期，项目缺乏核心价值支撑；面临高周转目标下，开盘准备期仅58天，时间紧任务重的局面。

数不清的困难，不期而遇的逆境，并没有压垮优秀操盘手坚强的内心，也无法打垮一支能打硬仗的团队。首开的热销，就是最好的证言。2019年11月17日，该项目首开7-3地块推出549套高层产品，在高于周边竞品500-800元/平米的基础上15天内认筹758组，当天售罄549套，认筹未认购客户209组，去化率 100%，成交金额5.05亿。项目正式推广启动时距离开盘仅58天。这就是西海岸创新科技城项目首开期的真实写照。

有人说房地产项目的营销操盘手就像农民，都是“靠天吃饭”，的确，2016年的火爆市场体现不出项目操盘手的功力，逆境才是优秀房地产营销操盘手的试金石。有人说管理的本质就是用有限的资源完成高于资源的目标，资源的使用效率越高越有机会承担更大的责任。西海岸项目首开，时间有限、费用有限、项目价值有限、展示条件有限，要完成5栋高层549套房源的售罄，需要操盘手既当好运动员又要当好教练员，才能极大的调动有限资源，完成更高目标。

操盘手需要像运动员一样有极强的个人能力，在确定项目战略战术、组建团队、争取资源、决策开盘时机等方面亲力亲为；也需要像教练员一样有完美的团队领导能力，在团队信心管理、激发团队积极性、发现问题、启发思考、引领创新、推动成长等方面建功卓著。

试问营销操盘手最重要的思维是什么？ 毋庸置疑，目标思维！目标倒排、明确战略就是操盘手当好运动员的第一步。

首开549套，按照2组认筹客户中有1.5组成交的转化率，需要823组认筹，按照5组到访客户中有1组交纳诚意金认筹的转化比例，需要4115组到访客户58天的首开蓄客期，平均每天需要71组接待客户，是周边竞品日均到访量的4倍。 严密的推导是战略制定的基础，从目标倒排看，时间有限，需海量蓄客，大兵团拓展客源就成为首开营销战略之一。

利用营销分析的三叶草模型，从客户层面看，“地缘为王，村镇客源”是客户情况的关键词，项目周边3公里以内的居民，是首开的主要客群，这些客户都是周边村镇的农民、小商贩，这一点也明确了大兵团拓客的方向；产品层面，西海岸项目的首开区，用8个字概括“超级大盘，首开刚需”，西海岸创新科技城，总占地约6000亩，是交通商务区最核心的政府重点项目。总建面约510万㎡，项目将建设成城市运营级的全业态产城融合类新城。首开区共5栋高层，549套，70-130㎡，小户型为主。那么，推广上大城形象先行，高举高打，利用事件活动，实现全城立势就成为首开营销战略之二。

从市场层面看，中观市场利好，伴随西海岸新区针对人才引进的新政策，引发本地刚需及外地置业潮，微观市场上演肉搏战，周边竞品加速推货，价格战激烈，本地的地缘客户不断稀释、分流。金地自在城最早入市，早于其他竞品5个月，迅速抢占市场份额，凭借本地渠道中介及地推拓客支撑项目小步快跑的高频推货节奏。绿地项目低价入市抢占刚需，10月房价8700元/平，重回8字头时代；10月西海岸地区政府，颁布人才引进政策，融创毛坯房低总价，异地拓客火热，吸引投资客户。 面对群狼抢客、价格激战的局面，西海岸项目精装改毛坯顺应刚需、投资置业潮；设置诚意登记、认筹、价格区间释放等多次锁定客户的节点，不断增加目标客户粘性，避免竞品分流；错峰开盘，错开竞品推货周期，抢占市场时机成为首开营销战略之三。

总之，蓄客大手笔，锁客多层次、开盘收客抓时机成为西海岸项目首开成功的核心战略。

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