公司：港丰投资顾问有限公司

团队：业务团队

产品名称：香港和离岸公司注册

联系人：李瑞琪

电话：13826576095

职位：部门经理

01：你们提供什么产品或服务，有何特点？

回答：我们提供全球60个以上国家及地区公司注册、商标专利申请、公司税务筹划、全球投资移民一站式服务。我们提供的服务比较有针对性，目标客户是所有在香港及海外有贸易和投资事业，想让自己的国内企业、生意走去出，以及想拥有国外身份的客户。

出国开公司+国外移民=企业和个人身份国际化一步到位！

02：你们解决了用户怎样的问题？（他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等）

回答：想把生意做到海外的创业者，要到海外投资公司的国内企业，企业家年龄通常在25-45；比较务实，沿海地区客户居多，基本上个人创业也是有比较好的商业计划或者是有比较稳定的客源，以国际贸易为主，为了方便首付外汇而选在香港和海外注册公司，开设银行账户做生意。

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03：消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

回答：是否专业，价格是否合理，是否有隐性收费，银行账户是否能顺利协助开设，最重要的是能否让他顺利签合同首付款做生意。

04：在用户眼里，竞争对手的优势劣势各是什么？

回答：

优势：竞品中有服务品质较低但是价格很便宜，比如便宜40%。一些有品质的竞争对手价格并不便宜，但是也能提供较为完善的服务。

劣势：价格比我们低的竞争对手会含有隐性收费，以及后续很多服务解决不了；价格比我们高的竞争对手也许会在服务上跟进不够及时，价格弹性不够满足客户的要求。港丰服务性价比更高。

05：用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？

回答：公司注册后的银行账户开设方面资源关系不够；另外基本我们的竞争对手没有涉及移民业务，我们能整合客户的企业和个人身份国际化问题。

06：你们是如何解决这些问题的？

回答：我们和银行保持紧密的联系，开户最新政策及时了解，也通过服务经验能前期帮客户做开户引导；我们公司设立移民部门，能消化我们十多年积累的企业客户。

07：你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？

回答：目前的广告推广来源客户成交转化率低；客户粘度和忠诚度不够，不能设计出很有创意以及客户喜欢的营销活动提高转介绍率；客户CRM系统的客户分类没有做到位；

原因可能是企业和产品优势化不够明显，与竞争对手相比服务不够差异化。

08：你希望提供学习这个课程解决什么问题？

回答：能够构思并策划出更好的客户营销推广及黏度服务方案和文案，增加客户体验和黏度。

作业1：运用消费者决策规律，分析你的产品涉及的顾客心理并给出

营销建议。

消费者决策规律也就是购买某商品的决策流程。市面上的服务商很多，到底需要如何去顺应消费者的决策规律去做好营销策划呢？

首先，如果有明确咨询在某海外注册地如何去设立公司以及费用多少，这个是有明确需求的客户。我们这个行业竞争也比较激烈，因为是提供服务而非产品，所以不像具体某件产品一样能够给客户带来可以看得见的效果，也就是相对更加抽象，客户的体验特别重要。

客户有需求之后，我们作为专业的咨询服务提供商，就要站在客户的较低客观为他提供切实可行的专业解决方案，协助他尽量做到信息对称，认为我们专业可靠，这个是价值提供的第一步。

在这个时候客户肯定会拿其他的同行竞争对手和我们讨价还价，我们是要突出选择港丰的服务方案是性价比最高的，而不是价格最低而办不好事情的。现在全球开设银行账户都收紧，如果找收费便宜但是小代理注册好了公司，开户是没有服务保障的，因为有难度而更突显我们的资源和价值，我们是承诺客户一直协助开设银行账户直至成功为止，后续还有进度查询系统给客户去了解办理业务的进程，定期有顾问专业回访解答疑难，等于是一路都有人服务，客户可以专心做他的生意，而公司服务我们帮他办妥，他便可以省心省力长远来说更是省钱。

港丰在国内的离岸公司注册行业是属于龙头企业，价格是具有相对优势的，但是价格水平处于中等，有比我们便宜很多的，也有贵的，所以我们突出服务是没有后续隐性收费性价比高。比如现在注册一家香港公司是人民币5300，也就是算下来每天花费15元就可以拥有一家海外公司和账户，把他的事业带到全球！这个是用到“分离定价策略”。

在给营销方案的时候，如果注册价格客户认为很高，那么我们可以捆绑一些其他的服务进去，然后通过综合解决方案套餐价格打包价提供，而弱化单项收费的价格，也让客户不要特别纠结于某项服务价格。这里有用到“心理账户”的决策心理。

“对比效应”最明显是使用到提醒客户我们的服务性价比高，没有隐性收费，这个时候就会给客户讲故事，就是客户打来求助，在别的便宜的代理公司办理服务之后，银行开户服务不包括以及陆续有其他服务收费加起来费用反而更高，这样反衬我们的报价是一站式服务，首年没有隐性收费以及对于客户来说更加划算，数字都可以实实在在算给客户看。这是用竞争对手的实例来做反”托“。

同时在服务套餐定价的时候，可以通过结合“这种效应”、“交易效用”、“禀赋效应”来引导他做购买决策及放大他后续对服务的满意度。比如前期在购买之前我们已经了解他的需求，于是给他提供3个方案，当然方案之间是逐层递进的，比如注册价格+银行开户协助服务+后续3年**%的折扣服务，注册价格+银行开户协助服务+商标申请，注册价格+银行开户协助服务+商标申请+某协会会员入场券等，这样一方面弱化客户单项选择的砍价行为，另一方面让客户折中选择一个最优方案，服务绑定之后就不会轻易变换。而通过日后的增值服务去增加客户体验，让他对港丰服务评价越来越高进而愿意不断转介绍。

营销还是要基于“以人（的需求）为本”，再去通过对“人性”的认知而创思更多可行有利的营销方案。