——《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记

书的开始部分描述了这么一个故事：在飞往巴黎的航班起飞之前，一对情侣正一路飞奔夹带小跑赶到登机口，然而登机口工作人员告诉他们，登机时间已过，登机通道已经关闭。这对情侣眼看精心准备的假期旅行就要化为泡影，隔着玻璃窗，他们能看到两名飞机驾驶员在座舱操控着飞机仪表盘，飞机引擎的轰鸣声逐渐急促。

只见这名女孩拉着男友，走到正对飞行员座舱的位置，全身关注地盯着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。终于，一名飞机驾驶员抬起了头，他看到女孩可怜兮兮地站在玻璃窗前，眼里充满了悲伤和哀求，行李包就放在脚边，飞行员动了动嘴唇。此时，另一名驾驶员也抬起了头，女孩又紧盯着他的眼睛，几秒后他点了点头。只听嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和，登机口的工作人员在接听了一个电话之后，显得非常不可思议，然后让他们登了机。

女孩为自己争取到失而复得的假期旅行，虽然没有和驾驶员直接对话，却至少用了六种谈判技巧：

• 1.沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判；
  　* 2.准备充分，哪怕只有5分钟，整理好自己的思路；
  　* 3.找出决策者；
  　* 4.专注于自己的目标，而不是计较是非对错；
  　* 5.进行人际沟通，在谈判中，人几乎是决定一切的因素；
  　* 6.承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮你实现目标。

有时候，当我们以为无路可走，不妨想一想，还能再谈判一下吗？或许谈判后就是柳暗花明。

例子中的女孩用技巧时可能是无意识的，进而取得了良好的效果。如果想要技巧有可复制性，那么只有通过有意识地学习谈判。就如食客只需要会评价菜做得好不好吃，而厨师必须知道，菜是怎么做出来的。谈判有哪些技巧呢？

• 开场：

谈判前要了解对方脑海中的图景，在什么山上唱什么歌。谈判时可以用一句“一切都好吗”（或者是“吃了吗”，“路上顺利吗”等关怀性用语，注意不是问工资问对象问孩子的成绩）作为开场，进而聊对方感兴趣的话题。也可以寻找双方共同的抱怨处，像交通，天气，政治等与生活息息相关又无伤大雅的话题，同仇敌忾能迅速拉近双方的距离。通过以上两点获得沟通渠道的开始。

• 交换：

交换价值评价不等之物。很多时候，对方看重的，和我们看重的，不是同一点。这时候，我们可以提供对方想要的，进而交换得到自己看重的。比如：一家全球500强公司招实习生，哪怕实习工资比其他企业低很多，应聘者也会络绎不绝。因为应聘者看重的是500强的实习经历，与优秀的领导和同事一起奋斗获得更广的视野。500强用平台优势降低了人力成本。此例子仅适用于在当前经济转型期，效益式微的500强。总之，在任何谈判过程中，不要让对方一无所获。

• 目标：

牢记谈判目标，理清自己和对方的底线和最优值。如果对方获得的信息比你多的多，你就处于劣势，要采取渐进的方法，不要轻易承诺对方，直到获得更多的信息。必要时候试探对方，看看是否匹配，对每一件事情进行匹配。当不匹配时候，就要警惕。可以邀请可靠的第三方提供帮助。借助第三方力量，在谈判时把对方从熟悉的角度带入对方不熟悉的角度。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。每一次提出谈判目标，要渐进，不要贪婪。

• 自主：

在谈判接近尾声的时候，不要用权力去迫使别人。除非权力使用已经得到他人的认可（军队里或法庭上），而且运用权力的目的是实现公平公正。否则，当你用权力去压制对方的时候，首先会引起对方的情绪波动与自我保护，而不是采取建设性的行动。如果领导在布置任务时不用命令的口吻，而是多问下属“你觉得呢？”，会让下属觉得是自己做的决定，在工作上有更多的自主权，何乐而不为？

最后回顾一下，谈判的四个步骤：

• 开场：了解对方脑海中的图景，从对方熟悉的话题开始，营造轻松的氛围
• 交换：交换价值评价不等之物，满足对方的要求
• 目标：牢记谈判目标，理清自己和对方的底线和最优值
• 自主：不要用权力去迫使别人

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