花了2周时间看完《增长黑客》，整个书的结构按照“AARRRR”转化漏斗模型来安排，逻辑很清晰。个人觉得写的好的地方是把产品增长写的很全，基本囊括了已有的营销和运营手法，对要做运营和营销的同学来说，有一个全局的指导。可能因为之前看过《从0到1》和《精益创业》，所以对于作者前面讲到的“创造正确的产品”无感，“病毒传播”那块内容也觉得在体系上有待丰富，虽然有一个完整案例复盘，但是在方法论上面还是有点缺。最精彩的部分应该属于后面“Airbnb”和“Tinder”的案例解析了，从这两个产品的增长过程感受到了产品的极简设计，所有的增长手段都是基于“自己产品要带给用户的核心价值是什么”这个角度切入的。

总之，作为一名新人，看完这本书很有收获，同时也觉得作者好牛啊，才毕业4年就已经能写出这样的作品，吾辈只能自勉多学习！

一、什么是增长黑客？

以数据驱动营销，以市场指导产品，通过技术化手段观测增长目标的人。

增长：产品增长，包括用户量的累加，产品生命周期中的各个阶段的重要指标的增长。

增长的AARRR转化漏斗模型：

Acquisition（获取用户）：让潜在用户首次接触产品

Activation（激发活跃）：引导用户完成某些”指定动作“

Retention（提高留存）：让用户再次使用产品

Revenue（增加收入）：实现盈利模式

Referral（传播推荐）：基于用户关系的病毒传播

二、创造正确的产品

增长的起点应该是正确的，就像《精益创业》中提到的价值假设和增长假设的问题，只有在你的价值假设和增长假设都得到验证之后，你后面的执行才是有效的。

三、获取用户

1. 筛选高质量的种子用户

数量少，获取不易；

进入产品的阶段较早；

喜欢尝鲜且对产品有急切需求。

2. 从最笨的方法开始

找身边的朋友试用产品，写面向目标用户的软文吸引早期用户，不断刷新对目标用户的理解

3. 抓住社交红利

支持第三方社交工具（QQ\微信\微博）的账号登录，在社交平台上引导用户传播分享产品

4. 善用数据抓取

抓取网上的开放数据充实自己的产品内容或者直接把用户迁移到产品中来

5. 内容营销

内容营销的三个目标：吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化

内容营销的注意事项：

知道你的目标用户是谁—在对的时间，把对的内容呈现给对的人。把你想表达的和目标人群想知道的做结合。

持续输出高质量内容—高质量社区二次编辑内容、UGC产生内容。

撰写耸动的标题—不在标题里透露全部内容、抛出疑问、反复修改直到满意。

保证文章长度—文章内容在3000-10000字的范围内更容易获得人们的主动分享。

鼓励受众参与互动—想出一些trigger刺激用户传播和生产内容

选择合适的发布渠道—目标人群聚集在哪里，就往哪里输送。

6. 搜索引擎和应用商店的优化营销

SEO优化：关键词的密度和权重、增加长尾关键词数量、建立外链（友情链接）、优化页面结构

应用商店优化：关键词研究、评价维度的猜测、加权策略的利用

7. 捆绑下载

百度全家桶、手机出厂设置、资源互换与互推。被”捆绑“的应用应当与用户原本想要的东西息息相关、能带来使用上的溢价和体验上的惊喜，体积不宜过大。

8. 饥饿营销

”先到先得“的排队机制。让用户排队，增加了用户等待和使用成本，也抬高了用户的预期。创业团队必须为用户提供物超所值的产品，弥补之前的额外付出，抵消高期望值可能造成的落差。

9. 用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无处不在

让自己的产品能方便地被用户分享到社交平台；给出利益诱惑，引导用户在个人空间挂上自己产品的推广小挂件。

10. 宣传报道的文案撰写

写作的谋篇布局：简要概述产品—引述话题事件—体现产品核心特色—体现产品主要功能—团队访谈—未来计划—推广活动设置（下载送金币、注册返现、好评送话费等）—转化引导

11. 线上到线下

地推：派发传单、线下广告投放、摊位有奖活动、wifi热点广告

12. 海外扩张

海外渠道更完善的支付渠道和信用体系，版权保护措施

四、激发活跃

1. 来自社交软件LinkedIn的经验

通过邀请机制，让新注册用户源源不断带来更多用户，让老用户时不时回来看看，处理请求或者主动发起好友邀请；

声誉系统，好友相互为对方贴擅长标签、做评价，“与我有关”总能刺激用户关注；

2. A/B测试

针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案，让一部分用户使用方案A，另一部分使用方案B，最后通过数据观察对比确定最优方案。

3. 另辟蹊径，降低用户活跃门槛

Skype通过”伪立体声”实现高通话质量，低流量消耗，巧妙的解决用户在功能使用中的障碍，降低活跃门槛；

QQ音乐锁屏歌词功能另辟蹊径规避ios系统的限制，通过程序自动将每一句歌词生成为一张图片，与专辑封面叠加，从成为一张假的“封面”，音乐播放时，不断更新封面图片，达到锁屏滚动显示歌词效果。

4. 补贴大战

消费返利、优惠券、现金补贴、红包补贴

5. 游戏化策略

利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，更有效地提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。

游戏化设计的四个要素：目标、规则、反馈系统、自愿参与

6. 脚本自动化运营

创建“马甲”自问自答，沉淀一些有价值的内容；自动回复机器人，降低人工成本。

五、留存

留住已有的用户胜过拓展新的客户：在商业社会中5%的客户留存率增长意味着公司利润的30%增长，而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的3倍。

用户留存率低的可能原因：1. 存在程序漏洞，性能瓶颈；2. 用户被频繁骚扰；3. 话题产品的热度衰减；4. 有更好的替代品。

提高留存率的方法：

1. 优化产品性能

简化启动项，提高加载速度；网络环境好时进行预加载；减小安装包大小；减少流量消耗（智能匹配加载）。

2. 接受有损服务

有损服务：刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面（速度、稳定性、成功执行的机率）的优化。实施有损服务方案的两条基本原则：1. 发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能；2. 在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。

3. 新用户引导

让新进来的用户有事可做。twitter新注册用户时，推荐用户关注一些明星大腕、新闻媒体等大号，让用户注册完有内容可以阅读。

4. 社交维系与社交解绑

利用现成关系链召回用户。用户用社交账号登录使用产品，当社交账号的朋友新注册产品时，系统推送提醒去关注Ta。用户注销帐号时，在最后确认环节，呈现用户联系最亲密的朋友，暗示用户如果注销账号，可能失去了解这些朋友的机会。

5. 设计唤醒机制

EDM唤醒

1. 提供奖励（优惠券、VIP特权、消费折扣）；

2. 告知进展（产品的更新信息）；

3. 个性化推荐；

4. 用户社交互动展示（圈我、赞我、评论我等“与我相关”的互动）。

消息推送通知

1. 推送授权（ios用户在首次启动应用时，有权拒绝应用推送消息；安卓的推送通知默认是打开的，需要用户手动或借助第三方工具设置关闭；对策：在用户使用的需求场景在再发起权限请求，用简单的提示框告知用户获取权限后的使用目的）；

2. 徽章通知（小红点挑战强迫症患者）；

3. 本地通知（ios系统唤醒用户的一种方法）；

4. 地理围栏通知（当应用检测到用户接近或进入了特定的位置范围内，会自动启动；应用案例：自动导购应用、周边餐饮服务发现应用）；

5. 图片推送通知（安卓系统）

6. 表情文字（ios系统）

网页内唤醒移动应用

在用户手机已经安装了应用的前提下，访问移动版网页，可无缝地直接跳转到应用里。

六、增加收入

1. 免费模式的盈利点

基础功能免费，高级功能收费；

交叉补贴：有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种商品，从而达到促进销售另一种盈利更多的产品。（消息免费，道具收费）；

三方市场的流量变现（搜狗‘输入法——浏览器——搜索”三级火箭策略）；

开源代码的盈利（项目捐赠）；

公司上市或被收购

2. 提供付费服务

前提是你的产品戳在用户的需求痛点上，有卓越品质，能提供优质服务。

3. 重定向广告

针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式，让用户曾经看过的广告再次展现在其面前，通过不断提醒强化品牌形象，促成消费行为。

4. 社交关系导购

引入社交关系链，将购物决策拓展到人际社交层面。（好友喜欢什么、买了什么，对你的消费决策起很大的作用。例：女性线下消费场景多发生在和闺蜜一起逛街）；

5. 粉丝经济

将消费行为演变成一种社交行为（罗胖微信卖月饼案例）

6. 建立商业智能系统

KPI数据量化管理（过程指标、结果指标）

七、病毒传播

1. bug营销

百度云网盘“套餐价格变成原来的1/1000”、迅雷会员“1分钱买180元白金卡”

2. 借势营销

阿里“去啊”和“去哪儿”掐架，携程、途牛、驴妈妈的借势营销；春运推出“抢票神器”的猎豹浏览器；神州和Uber的撕B大战中，搜狗输入法的借势；、

3. 产品体外的病毒营销

三个考虑因素：创意来源、生命周期、产品契合度

4. 产品内置的传播因子

产品高级功能需要邀请好友解锁。美图秀秀应用内的测试活动等

5. 病毒传播中的用户心理把握

喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰

6. 病毒营销活动策划的经验

打造与众不同、别出心裁的创意，同时保证活动能够浓缩成一句话进行传播；

制造辛苦努力换来收获一刻的“仪式感”，会让用户觉得更珍惜，更愿意去传播；

提供简单直接的参与形式，制造超越用户预期的惊喜；

借鉴游戏设计元素，在“成就时刻”鼓励用户通过社交网络分享成果；

尽量设置较多亮点、槽点，让转播者有话可说；

故意设置漏洞，借高级用户去主动发现、宣传，往往有奇效；

在策划之初就准备好二次传播乃至三次传播的方案。

八、案例解析

Airbnb增长案例：

1. 从现有竞争平台挖掘新用户

用户在Airbnb发布房源信息时，可以方便地将相同的信息内容复制一份同步发布到Craigslist（竞品）上，吸引了Craigslist的用户回流，原本在Craigslist发布房源信息的用户，到Airbnb发布，可以在两处同时同步发布，能够获得更多的曝光机会。

2. 好卖相带来好收益

没有人会为了不知道会买到的什么玩意儿而付钱。Airbnb为房主提供免费的拍摄服务，修成精美图片帮助房主获得客源。

3. 打通社交关系链

通过社交网络解决最基本的人与人之间的信任问题。

4. 星VS心

将代表着收藏功能的星星图标修改为心空间，使心愿列表从简单的功能价值上升到了情感价值。

5. 拥抱移动

允许屋主通过移动设备发布信息和上传照片，同时也提高了屋主对客户需求的响应速度（移动端时刻在线优势）。

6. 用户推广计划

使推介邀请看上去像是在”给朋友优惠“，而不是乱发小广告。给用户展示“利他”的文案比“利己”的文案更容易促使用户分享推广。

Tinder增长案例：

1. 得女性者得天下

社交平台中，女性相对被动，男性往往展露出更旺盛的荷尔蒙，行为上也更活跃主动。高冷“女神”只要稍微展露出愿意交流的想法，会引来众多”屌丝“的围观追捧。

2. 产品机制设计

左滑、右滑的简单操作，营造轻松的交友氛围；永远不知道下一个翻的是谁，制造随机的惊喜；以”看脸“作为结识对象的基本规则，简化和统一了社交破冰的过程。

3. 促成更多配对

让用户通过facebook来登录，降低了用户填写个人信息的门槛，也继承了来自社交网络的身份背书，保证平台用户的身份真实性；

”牵红线“功能让社交活跃分子作为中间人去牵线搭桥配对，让原本跃跃欲试但不方便加入的人群有了合理加入的理由—自己只是被朋友拉进来看看的；

列表功能将好友整理划分到不同列表中，给用户的好友贴标签，方便为用户精准匹配可能感兴趣的配对对象；

24小时照片自动销毁的朋友圈，提升用户每天的回访率；

安卓平台占智能手机的70%市场份额，以安卓平台为侧重点进行国际扩张。