信任关系是非常重要的一个关系，但是它又非常脆弱，如何能够更好的建立和维护新的关系呢？希望和大家一起来开解。

一、  何为信任？

      信任看不见摸不着，那信任到底是什么呢？

      在工作生活中的体验，信任有如下的体验：信任如安全感，就如在战场上，把自己的后背交给战友，因为你知道，你拼命的保守他的后背就如他保护你的后背一样，不需千言万语，只需一个眼神；一个人能被信任是幸福的，就如恋人一样，完全可以敞开心扉拥抱对方；信任是放心，就如领导把一件非常重要的事交给值得信任的人，交给他你放心，不仅仅是他知道你的能力，更相信你能全力以赴。

       越是亲近的人，越是有信任，因为你对他更了解，而他的信息你也了解的更多。把自己信任的人筛选出来，更好的维护关系。信任是一种共识。目前的社群经济很火，其实也是通过线上交流，赢得信任，来达成一种共识，而区块链的产生算法共识则是对算法的信任，穿越千年的信任进化史，到伟大的实验“区块链”诞生记，信任越来越重要。

      社会需要信任，因为它越来越多地发现自己在对日常经验所知的信心和新可能性的偶然性之间的边缘运作。如果没有信任，应始终考虑所有可能的可能性，导致无所作为的瘫痪。

      在社会科学中，信任被认为是一种依赖关系，相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现。

       在心理学中，信任是一种稳定的信念，维系着社会共享价值和稳定，是个体对他人话语、承诺和声明可信赖的整体期望。

      在管理学中，信任是说信任方放弃了对被信任方的监督和控制的能力，宁愿使自己暴露弱点处于具备风险的环境中，相信对方不会损害自己利益的信念。

     在管理和教育领域中，对管理或者教育的对象给予期许和其能力的肯定，从而获得积极正向的结果，这效应被称为“罗森塔尔效应(RobertRosenthal Effect)”或“期待效应”“皮格马利翁效应(PygmalionEffect)”。

      信任概念由于其抽象性和结构复杂性，在社会学、心理学、管理学等不同的领域定义信任是不同的，至今仍没有一个统一的定义，但是达成共识的观点是:信任是涉及交易或交换关系的基础。

      信托可以被视为对或有期货之一的赌注，即可能带来利益的期货。一旦决定了赌注（即授予了信任），委托人就会暂停他或她的怀疑，并且根本不考虑采取消极行动的可能性。正因为如此，信任充当了社会复杂性的减少者。

     信任作为几种社会结构之一，是社会现实的一个要素，它不存在于我们对另一方的视野之外。这个图像可以是真实的或虚构的，但正是这个图像允许创建信任。经常与信任一起讨论的其他结构是：控制，信心，风险，意义和权力。信任自然可归因于社会行为者，个人和群体（社会系统）之间的关系。

      因此，卢曼给信任定义为：“信任是为了简化人与人之间的合作关系。”信任作为一种关系状态，按关系主体划分，大致有以下四类：一是个人与个人之间的信任。二是个人与组织之间的信任。三是组织与组织之间的信任。四是社会对政府之间的信任。

      信任是价值观认同的一种表现形式。自从人类有了分工协作，信任就成了人类交往绕不开的命题。随着人类生产生活方式的多样化，人们交往方式的多元化，建立和维系良好的信任关系，看上去越来越复杂。价值观是基于人的一定的思维感官之上而作出的认知、理解、判断或抉择，是人认定事物、辩定是非的一种思维或取向。价值观对动机有导向作用，同时反映人们的认知和需求状况。

       认同，简而言之，就是认可、同意和接受的意思，是一种满足个人归属感的心理机制，是个体潜意识对某一对象的认可、模仿和追随的过程。从心理学的角度来说，是一个将外在的理念标准化于内心、外化于行的社会心理过程。价值观认同，是一个由内到外、由认知经由情感再到意志、由观念到行为的连续推进过程。

      信任的真伪

       信任只是认同价值观的一种表现形式。关系主体之间对价值观的认同有真有伪、有实有虚，所以，信任同样有真伪之分。即便关系双方都高度认同一种价值观，也有可能是一种伪信任。比如，认同尔虞我诈、唯利是图的价值观的双方，看似一种信任关系，实际却是一种伪信任。

二、信任又是脆弱的

      信任不只有好的一面，也有坏的一面。其实人与人之间的信任是脆弱的，人与人之间有着很多失信行为，在我们生活与工作中，其实很多时候，都在解决信任问题。

       过度相信别人，太过单纯，较为容易受到伤害。比如朋友问你借100元，长期不还，你可能大度，觉得不还就算了，那是因为你还能承受得起这样的失信行为。如果是朋友利用你的信任，盗走你的所有银行存款呢？又或者是商业背叛行为，盗窃你们的共同经营的资产呢？那就是另一回事了。回看人类历史，我们总是在不断的努力解决人们之间的信任问题。人与人之间的简单信任难以长期有效。

        且不说信任，人与人之间的背叛就在历史中不断重演，每时每刻都在发生着这样的事。大到古代帝王与帝王之间的违信，导致国家战争。小到朋友之间的借钱不还，这都是我们需要不断面对的事实。从这个层面来讲，主要还是人无法克服自己与生俱来的人性导致的，比如贪欲、自私等。我们的社会，主要是由人构成的，但人与人之间的信任问题，却一直存在。

       人与组织之间的信任，需要一定的制度来保障。一个社群、一个团体、或者一个公司，都会有或详细、或严明的组织纪律与规章制度来约束大家，用制度与利益来保障个体与组织的利益。没有这样的制度，组织将是松散的，无序的，失信事件会频繁发生。

      人与社会之间的信任，道德约束只能引导，合理的机制才能保证人们之间保持信用。比如淘宝网，正是依靠银行这样的第三方权威中心平台的保障，才能够让电子商务迅速发展，减少消费者以及卖家之间的失信行为。再比如区块链，依靠的是一整套高效自动运转去中心化的不可篡改的分布式记账系统，才使得人们可以大胆的进行点对点的交易。

      人类发明这么多制度、机制本身，就是为了解决人与人之间的信任问题，用制度与机制来保障人们之间脆弱的信任。

三、如何建立信任关系？

        这个世界上的大部分事情，都是通过人与人之间的合作来共同完成的。在所有的人际关系中，信任作为关系的捏合剂，是一切的基础。那该如何建立和维护信任关系呢？这一直是一个广而深的话题，在众多的理论探讨中，个人认为，以史蒂芬·柯维提出来来的“情感账户”的概念最为形象。即在双方交流的情感账户的信任银行里，任何一个向该账户“存款”的行为都会增加彼此的信任度，而任何一个向该账户“取款”的行为都会损害彼此的信任度。

     由此可以看出，影响信任的两个关键是：“交易频率”与每次的“交易性质”，是存款还是取款。建立和维护信任关系的关键之一，提高“交易频率”，增加交集：很多公司想要增加团队向心力时，选择团队建设活动，进行例如信任背摔、空中相依等户外拓展项目；还有就是现在流行的亲子类的节目，在短短的几天内，要求父母与宝宝的每一件小事的亲密接触。这都是增加相互的交流的机会。

      建立和维护信任关系的第二个关键是注意“交易性质”，是存款还是取款。不以善小而不为，不以恶小而为之，这是决定是“存款”还是“取款”的关键。

情感账户

存款取款

可以被依赖被需要时无法被依赖

努力理解别人只站在自身角度考虑

遵守承诺背弃承诺

…………

关系增近关系变远

人与人之间的信任，不可以设计，但可以因势利导，创造一个相互交流的环境，增加交集，表达善意，关系就会越来越融洽。

比如销售类工作：

       我们需要逐步积累和建立信任。信任你的个人品质、信任贵公司的产品品质、信任贵公司的信誉等等，信任是一笔存款，是慢慢建立的。慢慢通过一点一滴建立，零存整取。

      见客户需要良好专业的形象。第一次见用户当然个人利益和穿戴不能马虎，另外准备的工作必须细致，用户的姓名、单位、电话是最基础的；职务，爱好、分管工作，性格，家庭信息等慢慢掌握。先从工作入手，能在工作上取得共识、达成一致、信任就有了10%；参谋、策划、解用户之忧，那信任建立了30%；大事找你商量、小事也能想到你，那信任就建立了50%了；不为销售、为用户带来价值，让用户升值甚至升职，那信任就建立了70%；朋友之交淡如水，真正关心，入情入理，那信任就建立了80%；抛开生意，无拘无束，能畅谈人生，也能发泄牢骚那信任就是90%了；100%的信任没有，我没见过，你100%信任他人吗？

      玩过狼人杀的童鞋请举手，你是否遇到过以下情景？

       你是预言家，苦口婆心地实话实说、局势分析、未来判断、交待后世，最后仍被群众放逐；你是女巫，费劲心力地报出银水和分析心路历程，却被假女巫三言两语的挑拨、利诱和蒙骗而击倒，悲催地死在了白天；你是猎人，在与狼人生死枪战的最紧要时刻，虎目圆睁，凝望着信谣杀将的愚民大众，只能用最后一颗子弹来自证清白；你是平民，话不多时被说划水而遭放逐，话多时被狼人钻空子扛推出局；你是狼人，说真话试图倒钩时，被雪亮的群众揪住说开眼，说假话试图冲锋时，被白天吃子弹晚上吃毒药。

     没玩过狼人杀的童鞋请举手，你是否遇到过以下情景？

面对潜在的客户，如何突破他的猜疑与心理防线？面对忙碌的老板，如何获得他的支持与青睐？面对萍水相逢的同事，如何使他与你精诚合作？面对炙手可热的人才，如何留住他并让他死心塌地的为你卖命？面对将信将疑的天使和阅人无数的VC，如何获得他们倾囊相助？如何面对女神范儿的12号女嘉宾和高冷的11号女嘉宾，如何打动他们濒死的芳心？

信任是一种很常用的东西，但凡要与人协作或求人帮忙，都要先建立信任；信任又是一种很玄的东西，横看成岭侧成峰，远近高低各不同，可以快到一见如故，也可以慢到终生难求。我们今天就从信任的建立开始说起：

    首先，信任的建立是个逐步的过程，是好印象的叠加。

      不要被一见如故、一见钟情、一吻定终身所蒙蔽，实际上信任的建立是一个漫长的过程。短时间产生的积极感觉，其实质只是初见时的好感或者好印象，而非信任。将好印象与信任搞混是危险而又常见的错误。信任价值是由对方愿意为信任而付出的成本而定义的。初次相见的两个人，又愿意为对方付出多大的成本呢？但好印象也非常重要，因为一连串的好印象正是信任建立过程中的一砖一瓦，第一个好评会降低做出第二个好评的门槛，这种关联效应，会让建立信任的速度越来越快。

其次，信任是有程度和有条件的，从没有绝对的信任。

       虽然，你可以靠好印象的累加而加深信任，但却无法让你达到终点，因为，用信任的代价去定义信任本身，由于代价是无穷大，所以信任也是无穷大，所以的所以，建立信任的过程是没有终点的，也没有所谓绝对的信任。换句话说，信任是指，在当时、当地、当前的环境和背景下，对对方观点或行为的信赖概率，离开这些约束条件，这个概率就要重新估计。即便是再斩钉截铁的信任，当代价和条件发生变化时，也会产生些许瞻前顾后的怀疑。

另外，信任是对方心里的感受，从来与事实真相无关

      综合各种观点，无论信任是依赖也好、是信念也好、是选择也好、还是假设也好，它都是一种投射在对方心中的感受。只要是感受，就必不会与事实相关。误以为说出事实就能获得信赖的朋友们，抓紧调整自己的认知吧，本文你是上岸的最后机会o(*￣︶￣*)o。

所以，建立信任的关键点是围绕着感受出发。

1、在不犯错不扣分的基础上，抛出话题看反应，顺着反应再找话题。

2、在鸡群中就要为鸡服务，用鸡能接受的姿势，说鸡能听得懂的话。

3、倾听、揣摩、再倾听、再揣摩、再再倾听、再再 ... on and on。

     信任是对心灵世界的回应。外部世界是我们内部心灵的外化和投射，因此你内心对别人有多少信任，别人就会感受到多少信任。我们传播出去的能量有善意的，也有恶意的，这些能量都有一个根本的渴望：被看到。但是现实生活中我们经常被【忽视】。

从人性角度来看，怎样才能让自己的能量被看到呢？可能我们要把能量传递的角度放在对方身上，举个简单的例子：

我们与人打招呼的时候会说：你好啊！

试试如果说：我好啊！

那多半会被【忽视】，甚至被骂【有病】。

双方信任的多少，往往反映心里有多在乎对方。因此，构建信任挺简单的，多在乎和考虑一下别人的感受，信任自来。

“言行一致”才能打造长久信任

信任是一个不断变动的数据，反映着我们一个长期的表现情况。如果说言语能够造就初级的信任，那终极的信任一定是由“言”“行”两者决定的。言行长期能够保持一致，信任的数值会很高的。

我认为这里面的两个关键问题是：

当我们错了以后该怎么办？选择去掩盖、去曲解、去逃避都是减分的行为。我更加欣赏一种态度：有错就要认，挨打要立正。

当我们对了以后该怎么办？选择到处去炫耀，选择把成功归因到自己能力上的行为都要减分。我更加欣赏一种态度：自信而不自傲。

四、如何维护信任关系

        打江山难、守江山更难。信任关系建立，相当于双方共同出资建立了一个基金，共管账户，如何经营让基金、账户壮大，兴旺就是一个组合题了。想起一个超级销售的话：“与用户共同成长，不可以出现认知错位，价值观不统一。”就基本能维护信任关系。为什么说“基本”？因为人都会变，内在变化和外在变化，时代变化、环境变化，影响因素太多，不可控因素太多，但行好事，莫问前程；努力+随缘，其他看老天；一如既往、真诚客观，信任关系不求天长地久，但求平平稳稳。

        说到底信任关系是一种高成本易耗品，建立和维护都不容易，就像两只刺猬彼此靠近取暖，太近了容易受伤，太远了就凉了，这个度要把握好。

       再比如科研类工作：信任就是一种职业操守。信任的建立完全是考自己的道德要求，例如数据的真实性等。但是这样本身就没有约束力的信任就注定了它会很脆弱。职称的评选、工资水平的衡量都是以文章为依据，而文章又是以创新性的数据为保证。而数据的真伪靠的是自我道德的信任。

怎么维护行业内这种没有监管的信任呢？可以从以下3方面解决：

1、多元化评价标准，不以论文为导向。

2、引入数据真伪举报机制。

3、增加打破信任的成本。

靠意志维护的信任是没有保证的，需要靠制度来维护信任。