【东来哥与联商学员实地指导八】满家欢调整会议记录（一）
胖东来于东来
时间：2023年2月14日 中午
地点：广东清远满家欢
参会人员：联商学员
核算公司一年挣多少钱，学会规划产品，有自己的核心技术。
采购方面，采购生鲜的标准是什么？在什么地方采？费用怎么样是合理的？售卖的方式是什么样？是散装卖、还是再加工包装卖，还是在田间地头没有加工直接进入卖场等等，这些都需要我们核算。对生鲜质量的管控，从采购、到物流、到仓储、到卖场整个质量，每一个小时都在发生变化。就像永辉超市说过“在产品最有价值的时候把它卖掉”；还有超市发，香江百货，成都的伊藤洋华堂，这都是做超市比较用心的。其他的包括水果专卖店，像果语、百果园，也都很专业。
专业是能讲出更深的东西，而不是讲表层、中层，往下支撑不起来。
以前生意好是因为有市场，像淘金，遍地是黄金，随便怎么都能找到，现在是把原来的都淘空了，只有挖深层次才能淘到，靠原来的技术是淘不到的。打个比方，以前是100米的深度，现在要往 500 米、 1 千米的深度去淘，一是要用心，二个是有技术，才能实现，道理就是这样的。没有技术，产品规划就只是空话，卖的东西顾客能满意吗？就像去胖东来的卖场里买东西，本身你可能想花200 块钱，花着花着可能就五六百了，因为好东西多，不由自主的就想买。现在胖东来还是有很多需要提升的地方，如果做的好的时候，就像Costco（开市客）、山姆会员店一样，货只要上去被抢空了，不是人流量大，是产品好；人流量大，产品不好，也不行。就像胖东来现在做的自由爱这款酒，我跟宝丰酒厂沟通，只赚合理的利润，一个单品当时的目标是像劲酒一样，做得非常实在，因为厂里定的净利率不超过 5 个点，如果量大的情况下，我从 5 个点退到 3 个点，加起来 8 个点的净利率，所有环节，就像营销费等全部都不要，直接生产出来，成本最多就是这样。这样质量保证的情况，一个单品至少一年100亿以上的规划，但是一方面是技术的问题，另一方面是市场各方面需要一个过程。酒的质量也去对比了，能达到汾酒十五，它的价格是二百多，性价比高的不得了，这个酒如果是这样的品质，将来早晚会火。主要是品质，酒质好，利润低，大单品的利润，从酒厂生产的角度毛利率很低。像做房子，打个比方8000块钱/平，除去人工工资等正常的费用以外，财务费用都非常低的，房子一平方挣 200 块钱，正常员工卖房子，没有营销费，全部省下来。就像胖东来不做营销，顾客觉得好会自发去宣传。
胖东来就是对标Costco（开市客）和山姆会员店。
胖东来的文化、体制更先进，把技术提上来，产品有说服力、有价值，卖的产品让顾客真正感觉到幸福。大单品规划。打个比方，1年销售单品在5000万以上的有10个都得5个亿，10个占15000个单品有多少比例？销售一步一步的规划，5000万以上的大单品毛利不应该超过 15% ，毛利不是净利，单卖这么多，费用低，净利率至少还在3-5个点，也不低，商品一上架就空了，你做好生产就行了。有10个这样的单品就是 5 个亿，现在科技和线上这么发达，一个单品做好就不是1个亿的销售，可能是 10 个亿。就像胖东来的大礼盒。能直接发货，里面产品都是实实在在的，大礼盒毛利率不用太多在10个点，除去正常费用，能留3个点的净利，一箱平均 500 块钱，按现在正常的销售，一年卖10万箱不成问题，是5000万。因为刚开始，有很多人还不了解，我们的大礼盒里的商品价格跟超市拿的供货价是一个价，实在、便宜。这样100万个是 5 个亿，一个单品都是5个亿。胖东来有13000个员工，有的制造业企业是十几万个员工，10万箱都是 5000 万，卖一个亿能挣 300- 500 万，卖10个就是3000-5000万，空间太大了，市场非常大，用心做。就像优衣库，老板的初心是让老百姓穿的衣服实在、质量好。几年的时间成为日本的首富，日本有很多大企业，像三菱、索尼、松下、东芝，结果卖服装的优衣库最后成为首富，这就是因为初心想着造福社会。作为满家欢，也不需要太大，初心就想造福清远，辐射到客户。只想把事情做好，名、利、价值自然就有了。
胖东来的价值是做文化，比做企业有价值。
如果我们懂得生活和生命的情况下，也干了，也玩了。就像先进的理念，做企业是因为喜欢才做，不是因为钱，活得很累。我一生奋斗的目标就是：用理性的方法，从奴性走向个性。去做点事情，能用一些方法解决落后的生活习惯，是非常难的，但是能做一点是一点。起码让大家知道有一个成型的东西，知道怎么做能实现幸福的人生，现在我们初稿差不有雏形了，下一步慢慢开始引导大家。打比方爱情，不喜欢就要放手，不能束缚对方，不能有家暴，总之，爱情是幸福的，不幸福就是错误的，要么改变你的方式，让两个人往一起走，快乐一点，要么就放手。底线是不能因为爱情变得痛苦，不能有束缚，首先是自由，在底线的基础上懂得什么是爱情，去实现爱情的美好。包括居家、孩子、父母、事业、休假、安全、健康等等，每个方面都应该是美好的。比如居家，挣钱少，租房子一样快乐。就像在清远，普通的员工租房子 1500-2000 就可以了吧， 30% 的收入租房子，一个月拿 5000 块钱，如果用心的做工作，你的价值、你的专业能力，一年都会翻倍。但我们因为不懂怎样工作，干了 10 年还是个营业员。像德国很多技术工人，干多少年，技工达到哪一级，收入达到哪一级，有最基本的技术底线，最低的工资能保持人们体面的生活状态，可能一个月是1600-1800欧，多少有点能力的可能都能拿到3000欧、4000欧了，除非不干活拿800-1000 欧能保证生活，让人能有尊严的生活。
企业要规划员工应该怎样生活。
做这些东西就是希望大家懂得应该怎样对待居家、理财等等，即便一个月在清远拿 3000 块钱的生活，也会非常有品质。1300 块租一个房子，独立的，有卫生间、厨房，自己屋里面打理的干干净净，上班的时候非常用心的去做，慢慢工作能力提升，用不了一年你可能就从普通岗位上升到技术岗位，工资会达到4000，甚至第二年的时候达到管理层了。员工很用心，想着要学东西提升自己，能整理的更好，有这种人干不了 5 年就是公司的高管。就像满家欢的店长，改制了以后基本上收入差不多在 30 万，一年存个 10 万，等到存够 40 万，就可以买房了。首先买一台车 10 万块钱的，从开始入职到买房10年的时间。10 年以前千万不要买房，要玩，生活质量就是玩，10年以后，当开始有 30 万以上收入的时候，开始解决买房的问题，即便是结婚也可以租房，这样整个一生，每个阶段都是轻松的。有这样的能力，喜欢你的人太多了，也会做事，又会生活，作为异性，谁不喜欢？打个比方，自己的妻子会做事，会生活，不束缚你，这样的女人太值得爱了！她说“哪天你不爱我了，就走，自由比什么都好，我不会束缚你。”这样的爱情太舒服了，越是这样，你反而越不舍得放弃。都是一个原理，把爱情问题解决了，居家问题解决了，事业的问题解决了，就做喜欢的事情，休闲的时间看电影、开车跑着玩……享受的东西太多了，要有这种思想，要有这种思维，要有这种生活的方式。
当自己强大的时候，什么样的人都能找来；当明白的时候，会知道自己比谁都珍贵。
你是最珍贵、最美、最有价值的人，选择适合自己的。要找你爱的人，而不是爱你的人。爱你的人，说明自己太不强大，找你爱的人，你喜欢谁，去追求这是勇敢。一个人喜欢什么就去追求什么。像事业，喜欢就用心对待，结果不可能不好。就像人与人之间相处，别人一直对你好，你自己都感动了，人在被关怀、被爱的时候智商几乎是零，这是本能。当真正懂爱、懂生活的时候，生活还有什么不美好？就像你们把羽毛放下来浑身都是轻松、洒脱，活得非常有尊严，活得有魅力。你们都是老板，都有那么多钱，但是活得很累，还不如一个普通人，钱越多的人越累。你不是喜欢做这个事，喜欢的时候你不在乎钱，只在乎自己挺喜欢这个事情。去尊重钱，不是利用钱，把钱去释放出更大的能量，造福更多的人，把钱能变成好产品、好建筑、好环境、好生活。不是浪费钱，钱也感觉很幸福“终于有人懂我了，不是在利用我、践踏我。”活得美丽一点、从容一点、轻松一点，这样的人生一定是非常充满力量，非常伟岸，也是非常美好的。懂得未来好好爱自己，释放善良的一面，让自己不成熟的一面，那种嫉妒、自私、虚伪、贪婪、自卑，这些不好的习惯慢慢稀释，因为你主动的释放了你身上美好的一面，不好的一面慢慢就会被淡化，这样我们的人生自然就会越来越美丽！
