一个课程顾问的销售案例分析

李吉诃德

昨天，我被问到这样一个课程顾问的销售案例，要我共同探讨一下。案例和我的分析如下。

销售精英专业测试

你是尚德机构的课程顾问，目前正为某学员推荐一个零基础就业全程班（原价4980元，特价3980元），七天后就是开课日期，离考试日期还有2个月。学员对课程内容、安排等各方面都比较满意，但特价后价格仍未达到他的期望，希望你可以再帮他申请500元优惠。

说明：你的权限最多能优惠300元，赠送价值280元的独家教材教辅和真题集，如需更高优惠折扣需和上级申请。你的提成奖金和最终销售额挂钩。

1、你是否答应学员诉求？为什么？

2、你会如何促成此次交易？

关键点分析如下：

一、判断对方的异议是“真性异议”还是“假性异议”。

是否答应学员诉求？答案是“It depends”，视情况而定。

如果判断是假性异议，也就是对方只是在成交之前习惯要砍个价，为自己多争取一些利益，而实际上不管砍下多少，他也一定会买单。这样的话那就再坚持一下，不轻易松口。

1、对方若成交，在完成成交之后，以他的利益代言人的身份向上级申请，将教辅作为特别的礼物送给他（对方没能砍下价，有一定的挫败感，通过赠送礼品将赢的感觉给他）。

2、对方若仍不成交，此时可表示自己勉为其难向上级申请一下（避免自己出尔反尔，将球踢向上级，实际上可能并没有向上级申请哦），表示自己艰难地为他申请到了100~300元的优惠，并赠送一套教辅给他，并明显说明已经无法再优惠了，直接成交。

如何判断是“直性异议”还是“假性异议”，那就是销售员的经验问题了。有两个重要的判断原则，其一是“嫌货才是买货人”，观察对方在之前中交谈中是否提出了较多的、细节性的异议，尤其是对于售后提出的异议。原则之二就是“不要听他说了什么，而是要分析他为什么这么说”。

如果是“真性异议”，也就是对方确确实实觉得贵了，又没有了别的异议，一定要你更优惠一些才成交。那就请看以下的几点。

二、判断他的“消费者剩余”，来进行对自己有利的“价格歧视”。

根据交谈判断他的职业、收入情况、对这个课程的重视程度、消费心理，来判断对方应该给对方什么样的优惠力度。这需要销售人员细心的观察和巧妙的话术，自然而然的得到这些信息，并形成自己的分析。

三、在优惠上，优先赠送礼品而不是打折扣。

1、赠送礼品比打折扣对消费者来说更受用。

根据消费心理学的观点，消费者习惯将“赠送礼品”和“折扣”划分在不同的“心理账户”中，消费者会觉得赠送的礼品是额外得到的，折扣则仅仅是商家让渡了部分从自己身上赚到的利润。所以同样价值的礼品和折扣，礼品对于消费者来说更受用。消费者要的更多的是觉得自己占了便宜，而不是真的占了便宜。

2、赠送礼品比打折扣更有利保护商品的价格。

优先赠送价值280元的独家教材教辅和真题集，除了它本身肯定不值280元以外，也会给消费者形成一个不轻易降价的“心理锚定”，有利于保护商品的价格。

四、诉诸交换。

对方要优惠500元，商家可以提议把全部折扣交换成赠送礼品（或者是部分折扣和礼品）。

在双方成交之后，还可以诉诸交换。可以表示请他介绍其他客户前来，既是帮助这些客户，也照顾自己的生意，这个在口头上的要约，对方不会不答应。你放心，有了这个承诺一定会比没有承诺，要更多的为你带来转介绍客户。这是因为在心理上，我们都要有保持自己“承诺的一致性”的本能。

五、诉诸利害。

在和客户谈判的过程当中，要注意说明自己的商品可以给他带来的利益，还要注意说明如果不购买自己商品给对方带来的害处。

比如在这个案例里，“七天后就是开课日期，离考试日期还有2个月。”可以重点说明如果现在不成交，自己将错过这个开课日期和影响备考，而且最终还会影响到自身的能力提升和职业发展。在“真性异议”中，我们要更多地诉诸于害，相对于得到，我们更害怕失去。

营销只有两种方式，要么诉诸“利”，要么诉诸“害”。“有了青德基，生活好滋味”是前一种，“怕上火，喝王老吉”是后一种。

六、帮助顾客优先于成就自己。

更多站在顾客的角度，作为他的利益代表人，来为他提供好的解决方案。重点在于沟通顾客角度上的利害关系。