与老百姓日常生活紧密相关的快消行业经过多年的高速增长，如今呈现出以下特点：

第一，竞争手段日益繁复，产品战，渠道战，推广战日益激烈和白热化；

第二；投入越来越大，产出越来越少。因为竞争激烈，各项费用投入呈直线上升趋势，但是利润却越来越低，日益滑落到做搬运工的境地。

经销商对此苦不堪言，但现实是残酷的，并不会因为想象就会回到从前不用太费心也能获取丰厚利润的美好时光。在竞争日益激烈，利润日益微薄的行业大环境之下，小经销商如何做大，大经销商如何做强，成了当下不同层次经销商十分关心的问题。

小经销商如何做大

小经销商中的“小”只是一个暂时和相对的概念，和所谓的大经销商比起来的，只是经验和资本还没那么充足。那么小经销商如何做成大经销商呢，需要注意以下几点：

1.选择适合自己的产品

市场中卖得好的大品牌基本已被大经销商瓜分完毕，而且大品牌对经销商在资金垫付方面的能力要求比较高。因为库存和货款经常会挤占经销商的资金，因此资金实力一般的经销商一定要慎重思考和选择。但就目前来说，食品行业除了成熟品牌之外，每年都会有很多新进食品品牌和厂家，这些企业有十分强烈的构建销售网络的需求。小经销商如果能抓住这样的机遇，选择有想法、有野心、有潜力的厂家和产品进行合作，就能让自己快速成长起来。

2.充实自己的销售网络

大经销商之所以能做大，优势就在于他手中掌握的销售网点多，因此出货也多。据订货货了解的行业消息，双汇烤肠销量第一的徐州市场，平均每月出货200吨以上，销售额在300万以上。之所以有这么好的成绩，就是因为遍布徐州大街小巷的烤肠机。据双汇经销商反映，他控制的烤肠机达到了2000台以上。

3.增加配送车辆和销售人员

在选好了产品后，下一步自然就要购置配送车辆，配送人员也要及时招聘，这一做法关系到经销商的网络能不能够扩大。不然销售一旦和服务脱节，势必会影响到销量，间接会影响到客情。因此适当增加配送车辆和人员是小经销商做大的必要条件。

大经销商如何做强

大经销商，手上掌握优势品牌资源，网络庞大，车辆和销售人员众多。但是很多大经销商大而不强是因为销售额虽然不少，但实际没赚到多少利润。因此，大经销商想要做强，需注意以下几点：

1.合理调整经营产品结构

一线产品的厂家往往会在宣传上投入巨额费用，不需要经销商去艰辛地开拓市场。因此，厂家对经销商难免不够重视。毕竟产品知名度高，购买人群多，你不经营，想经营的人多的是。如此一来，即使一线产品的利润十分微薄，厂家还是能够牢牢地控制住经销商。

但知名品牌毕竟是少数的，市场上更多的是不知名或知名度一般的厂家和产品。这些厂家由于自身资源有限，无法投入巨额传播费用，往往会给经销商较大的操作空间和支持力度，利润也是知名产品的数倍之多。

因此借助强势品牌搭建销售网络，再借分销渠道打出知名度较弱的产品，就能为大经销商创造更多利润。

2.加强渠道管理和库存管理

大经销商网点众多，整天忙于常规配送，无法落实对渠道的科学管理，但深挖渠道是经销商做强的重要方法。所谓深挖渠道就是对渠道进行分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，这样就会产生1+1＞2的效果，进一步释放渠道潜能和力量。大经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会产生大量即期品甚至过期品，而很多一线厂家合同里都有规定，非质量问题不予退货。因此经销商应该寻找更高效率的解决办法，比如引进订货货等互联网化的渠道分销管理系统，简化订货流程，利用数据分析做好促销管理，掌握进销存相关数据，严格遵守先进先出原则，防止即期品，杜绝过期品，这样就会避免不必要的损失，避免了损失就是创造了利润。

3.加强销售人员培训和管理

经销商进的货要依靠手下的销售员卖出去，因此销售员的素质和水平至关重要。培训是提升业务人员的素质和技能的必经路径，通过培训能给员工培养一种共同的价值观，让一线员工掌握做事的方法和技能，只要员工水准提高了，业绩自然也就上去了！

（部分图源网络）

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