最近在紧密跟进一个ERP软件项目。由于项目特殊性，在外地，涉及到智能硬件配套，系统集成复杂度较高。所以，在前期的商务推进中比较谨慎。跟客户的一把手见了一次面，初步了解客户的顶层需求。
以往的销售策略是需求收集，关系人分析，方案规划，初步商务洽谈，确定客户合作意向，详细技术方案设计，商务谈判签约。
所以，我们先帮助客户做了一个总体建设规划。规划内容主要是进行系统建设分期，系统建设大模块，系统建设步骤，风险点考虑等方向性的东西。
给客户提供规划方案后，客户对我们表示认可，让我们大胆推进。
这之后，我们先初步评估费用并告知客户，想探探客户的心里预期。
可是，这之后客户不再主动跟我们联系。
我们内部组织讨论项目对策，另一位合伙人表示，客户一把手已经给我们一次很好的对接机会，我们应该全力以赴，根据客户当前的诉求，做出更加详尽的技术设计方案，站在客户的角度，分析当下客户最需要解决什么样的管理问题，软件系统如何帮助他们。起初，我认为应该步步为营，定制型软件应该根据客户的实际应用需求来推进详细的设计方案。我们应该先引导客户，认可规划方案，再走下一步。所以，对合伙人的意见持否定态度。然而，合伙人表示，目前客户的需求并不复杂，完全可以基于当下了解的需求，先给与客户方案，表明我们的专业度，和服务配合默契感。
结合目前客户的实际情况，我们最后还是决定把方案细化。先给出我们的第一版设计案，在此基础上再跟客户详细碰撞。
这周末会出差去见客户，希望能有好的进展。
