黎红华老师 工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
顶尖销售魔鬼训练营
课程背景：
为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？
您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有更专业才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
《顶尖销售魔鬼训练营》为企业打造销售战场上的“特种部队”！
课程收益：
★ 使销售无法突破瓶颈的销售员缩短成交周期30%以上。
★ 销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回这10%的不必要损失。
★ 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
★ 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
★ 提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
★ 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
★ 专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
★ 超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
课程时间：2天1晚， 6小时/天，（晚上2小时）
课程对象：从事销售工作不久的销售人员
课程方式：案例体验＋实战方法＋视频观赏＋角色扮演＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练
课程大纲
第一讲：树正心
一、销售人员6大黄金心态
1. 自信
2. 自发
3. 自省
4. 自律
5. 自强
6. 自始至终
故事与讨论：态度决定一切（15分钟）
二、启示及收获
三、讲师点评
第二讲：找对人
一、开发客户前的要思考的8个问题
1. 我到底在卖什么？
2. 我的客户必须具备哪些条件？
3. 客户为什么会向我购买？
4. 客户为什么不向我购买？
5. 谁是我的客户？
6. 我的客户会在哪里出现？
7. 他们什么时候会买？什么时候不会买？
8. 谁在抢我的客户？
二、开发客户的15种渠道
1. 随时随地交换名片
2. 参加专业的聚会、专门的研讨会
3. 结识同行
4. 黄页查询
5. 114查询台
6. 向专业的名录公司购买
7. 请没有买你产品的客户推荐
8. 请亲朋好友转介绍
9. 专业报刊杂志收集整理
10. 加入专业俱乐部、会所
11. 网络查询
12. 请客户转介绍（金锁链原则）
13. 请有影响力的人帮你推荐
14. 路牌广告、户外媒体
15. 到名片店购买名片
三、客户资格评估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 购买力
4. 决策权
四、建立客户档案表
突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）
讲师点评、指导、示范
学员实战练习
讲师过程指导
课前小游戏
第三讲：足准备
一、形象准备
1. 男士穿着西装10大忌
2. 女士穿着职业套装8忌
二、礼仪准备
1. 销售人员8大礼仪底线
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1. 对公司—公司1问
2. 对产品—产品5问
3. 对行业
4. 对竞争对手4问
5. 顾客经常问到的问题准备
六、心理准备
分组讨论：客户最讨厌哪些业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结
第四讲：做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
1. 围人
2. 维人
3. 为人
三、客户关心的6个问题
1. 你是谁？
2. 你要对我讲什么？
3. 你说的对我有什么好处？
4. 如何证明你的好处？
5. 我为什么找你买？
6. 我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1. 如何判断4种亲近度关系
2. 提升亲近度的8大社交原则
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的3个技巧
六、信任度
1. 关系发展的5种状态
2. 打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个要素
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力
角色扮演：一次重要的拜访
学员演练
讲师点评、指导、示范
第五讲：说对话
一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
1. 提问的2模式
2. 何时问开放式问题
3. 何时问封闭式问题
4. 与客户初次见面要了解的9个问题
5. 客户已有供应商时要了解哪些问题？
三、听的技巧
1. 聆听的3个层面
2. 常犯的6个聆听错误
3. 聆听的6个技巧
四、与客户沟通的4种结果
第六讲：塑价值
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
1. 利害分析法
2. FABE法则
3. 故事法
4. 列举数字法
5. 体验参观法
6. 对比呈现法
7. 典型案例法
8. 表演示范法
学员演练，分组PK
讲师点评，示范，总结
第七讲：防异议
一、对待异议的首要态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1. 价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2. 品质异议
3. 服务异议
4. 借口异议
5. 需求异议
1）给客户造紧迫或短缺8种策略
6. 竞争对手异议
7. 对销售人员异议
角色扮演：客户拒绝我有错吗？
学员与讲师齐参与演练
然后讲师点评、示范及总结
第八讲：促成交
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1. 语言信号
2. 行为信号
3. 表情信号
三、5个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题
第九讲：立口碑
1. 让客户有赢的感觉
2. 售后服务
3. 保持与客户的沟通
4. 关心客户的家人
5. 帮客户拓展事业
深圳华师兄弟教育科技有限公司简介
华师兄弟创建于2011年5月，是一家集讲师经纪、培训产品、版权产品研发与运营的综合性第三方培训行业服务平台。
华师兄弟首开先河，创立培训行业讲师经纪新模式，从起初的5位讲师助理发展到如今拥有330多位讲师经纪人，目前公司拥有签约讲师500多位，稳定合作机构达17000多家，并与10万+培训同行建立连接，累计服务240000余家企业。创立10年来，每年业绩实现60%的增长，年排课量40000多天，公司力争和全国培训公司都有合作，专注服务培训机构，坚决不做终端！
企业使命
成就讲师、帮助企业、教育兴国
企业价值观
利他、尚知、精进
企业愿景
成为世界级培训产品服务平台
总裁班：臧其超、刘湘萍、蓝飞腾、汪学明、吴越舟、吴梓境、邓雨薇、郑秀宝、黄圣淘、黄硕、杨茗皓、齐振宏、廖维、王若文、张嶂、苏静、文彬、王生辉、黄玉生、马旭东、孙静、艾钧、郭英东、周国华、吴江、李泽江、颜何、宋甲伟、关永洪、瑞航、张勇、马红忠、黄武林、宋逸之、李姝融、齐划然、张伟奇、石红聚、贺新杰、袁洪伟、李丹妮、杨丽萍、孙成龙
TTT系列: 白瑛、楼剑、杨素珍、李声华、张一丹、徐舟、黄俊敏、 徐龙立、戴辉平、郭宝健、海天、叶红、邢立爽、于沣然、朱磊、张坤、张振远、刘议鸿、赵佳、吴军、夏瑾言、冯雅琼、占力冲、刘澈、鹿海姣、戴国强、辛绛、张熳、鲁洪涛、马斌、刘海燕、王胜、赵丽沙、朱宁川、王学兵、戴耀、崔艳苹、刘畅、司马、木子、云潭、张帆、陈向军
生产管理：唐殷泽、杨学军、邹军、安岷、李明仿、申明江、李丰杰、陶建科、周建华、朱军、何有志、李科、李开西、吴生福、李剑波、陆伟华、于枫、袁航、宋曦、陶威、刘刚、张天蓬、吴东翰、李广安、王克华、董道军、徐兴涛
项目管理：徐正、肖振峰、张国银、李骐、王爱萍、邹亮、江燊、李皓明、李伟
银行培训：李晓光、汤红、包亮、刘欢仪、黄国亮、刘东、马艺、杜晶晶、张牧之、罗树忠、殷国辉、刘清扬、陈楠、钱俊、罗姝、董小红、王振柱、彭志升、马雅、杨阳、马丽、姚静洁、蔡冰、高瑾、李桂仙、孙素丹、董晓峰、黄德权、李艳萍、刘俊文、肖广、万里、王婉涓、马骏、朱晓青、邱明、王可妮、王楠沫、刘佳和、张轶、蒋湘林、李杨、袁楚然、刘智刚、郭静、刘媛媛、周云飞、倪莉、萧湘、吴哲、喻应光、周波、苏黎、潘玉良、谢林峰、化俊丽、朱琪、闫金星、金有实、孙香珊、陈安、方汉土、赵世宇、戴寒永、修子渝、尚亚军、卞红兰、张玺、崔海芳、宋艺文、周文、王佳骐、陈吉、吴艳雯、林时凯、谢广超、赖艳芬
银行网点辅导师资：殷国辉、朱建、袁文兵、梁庆伟、章枫、许东旭、安杰、江涛、刘全杰、樊春旺、王康、罗旭展、王孟磊、彭衍龙、李乾源、林莉媛、吕行、郑超益、周佳佳、张博鑫、蒋丹
银行咨询项目（部分）：千百佳网点打造、五星级网点打造、6S标杆网点打造、“一点一策”经营定向、纵横银行+、信用卡业绩倍增项目、外拓营销、对公业务营销外拓实战训练、2019网点开门红旺季营销、代发留存-政企代发工资留存项目、升V计划-存量客户深度激活项目、360°网点布局与选址课程、整村授信、对公转型
保险培训：张轶、陈楠、黄国亮、于丽萍、徐舟、尹淑琼、刘智刚、郭宏伟、李竟成、邹延渤、黄朗毅、伯毅、李嘉慈、戴辉平、柯海莲、谢林峰、夏菲、李燕、鄢利、沈洁、张罗群、卞红兰、刘仁生、周丹球、刘海涛、严雅丽、战伟、王青、杜虎、赵博、孙鹏程、张益晨
通信/医疗：仝晓丽、黄鑫亮、文茵、谌剑波、孙燕、李方、何春芳、王山、袁峰、吴鹏德、杨俊、单运滔、高菲、陈戈
投融资：杨茗皓、蓝飞腾、张嶂、吴梓境、李真、章嘉艺、关永洪
思维技术：黄俊敏、吴正凡、钟滔、莫勇波、张一丹、海天、袁野、曹志巍、崔佳和、任洁、易志勤、曹淇淞、贺玉亮、陈永生、张文报、陈德生、李博钊、杨尚泽、房钰、刘江鸿、蔡柏玉
宏观经济：齐振宏、黄硕、李真、郭巍、孙静、郭英东、宋逸之
职业素养：汪颜、刘湘萍、和平坤、严红艳、王曦英、吴湘洪、罗姝、庄伟明、董玉川、曹志巍、黄欣红、孙燕、邹海龙、罗姝、张慈恩、张秋民、宋云霄、俞文显、吴娥、刘静、尚翎、曾诗斯、姜楠、王冬焱
财务管理：黄道雄、何昉祎、胡文霞、常建军、马昌尧、林一斌、王子墨、牛鑫宇、刘建平、徐白、孙美杰、文辉玲、马钰皓、刘青、张丹、余世勇
家庭/养生：韦娜、葛敬儒、刘欢仪、张慈恩、庄伟明
国学：杨子、罗树忠、杨志雄、周让、李世源、曹育恺、颜何
商务礼仪：刘湘萍、李泉、唐小婉、肖珂、李美鲜、王晓珑、李方、柳娟、刘晓燕、张瑶、孙亚晓、张斐雅、张明芳、张云、郭宣婷、陈彦希、张琪润、苏丹、徐灿、檀娴颖、张坤
人力资源：邓雨薇、杨栋、左京、萧琳、党晓铖、杨文浩、阎金岱、熊伟、廖维、胡如意、王弘力、古灵、刘芳、魏俊妮、陈仕灿、赵达、王建华、陈思岐、付源泉、韩冬、许卫、高歌、黄柳江、潘臻、赵承崧、邹文波、贺继征、李凤、刘畅、李彩玉、崔甲生、王琛淏、梁若冰、杨志、胡晓莉、廖莹
综合管理：贺君宏、齐振宏、徐正、王若文、肖振峰、夏雄武、郑秀宝、秦浩洋、陈西君、张国银、胡建华、刘涛、林广亮、尹树刚、夏琳、石慧、张尚、顾鹤鸣、龙飞、邢立爽、魏俊妮、许延颖、张城伟、周黎辉、胡如意、曾秋香、马一鸣、任文建、朱磊、熊伟、周文斌、方明、葛虹、邓菲、黄梓博、李乾、余晨、栾光宇、刘昭华、甘万龙、张蕾、雍友、陈明坤、温明、何峰、粟文杰、赵少宾、赵晓霞、怡然、谢瑞宝、彭远军、茆挺、汪珈、田野、韩鹏、赵海云、史振钧、张世军、刘志翔、黄柳江、胡既白、刘黎明、李远亮、黄武林、潘臻、廉发强、侯舒涵、苗东利、徐丽霞、孙源哲、谈永道、程平安、姜雷、王立中、王传庆、陈海莹、何承翰、龙垚诚、李皓明、许君、王贵国、李修平、赵志奎、张雷、王文华、胡军令、李志勇、张楚培、张泰玮、侯熙儒、宋国正、张诚忠、鲍建勇、于东、秦银峰、师全润、陈竹友、俞平、张维明
市场营销：黄鑫亮、梁辉、郏智群、吴越舟、黎红华、何叶、张方金、韩天成、墨斗、包贤宗、徐毅、黄玉生、傅强、文彬、马凌、张芯译、杨红、张旸、李忠美、邓波、谭宏川、卢战卡、黄飞、王晓茹、李兆辉、王翔、常勤姣、林海、朱菁华、高菲、程龙、曹勇、陈戈、刘亮、林柔君、李博、悟晓、朱文虎、张路喆、杨三石
终端连锁：耿镔、王山、谢晗苑、吕咏梅、陈麒胜、彩虹、曾俊、宿珊、何叶、张方金、郜杰、刘影、徐毅、邹海龙、田乐明、查玉红、杨柳、邓波、温明、王建四、曾凡冲、赵楠
招投标行政办公：赵原、阁策、王贵友、刘凌峰、尹航、孙玮志、王晓珑、王小伟、赵中翔、刘平利、何朔
版权培训项目：《网格化精准营销》《Qing主题银行》《三量掘金》《5A卓越行长》《岗位经验内化项目》《双截营销》《师出情境》《左圆右方©企业创新落地》《流动增效TM项目》《店长成长系列课程》3.0版《中收决-百万期缴》《微贷裂变》《经验萃取》
主营业务：核心业务讲师经纪，全国拥有500多位独家讲师，涵盖23个省份40多个课程领域；商业讲师培养、海外游学、培训机构总裁班、营销管理软件等业务板块，始终坚持只和培训机构合作，坚决不做企业终端服务！
华师经纪，培训行业第三方知名品牌
