第二十六章 向全国全球进军

大伦走进嘉露的办公室。

“真有趣，我以为你会将爸爸的办公室大装修。”他说。

嘉露和淮德笑了起来，自从她一年前接任董事长职位，没有一件事物是保持原状的。

“我带礼物来。”大伦说，一边放下一个纸板容器，内装三杯咖啡，每杯上刻了一个著名品牌的标志。“黑咖啡给淮德，哥伦比亚咖啡给嘉露，新的意大利什么的给我。”

“麦飞可以为我们泡制咖啡的。”嘉露说。

“我知道。”大伦回答，面带笑容。“但这是很好的咖啡。”

他们交换了关于孩子的故事后，淮德说：“好吧。言归正传。你就扩展一事想见我们，我准备了所有相关报告让你审阅。正如你可以看到的，在过去一年里，我们的扩展速度是任何竞争对手的双倍，我们刚完成我们的第三个新的区域的初步工作。”淮德显然对成就感到自豪。

“很棒。”大伦说，但不翻阅报告。“但这不是我来这里的原因。”

“什么？”嘉露问。“你明确表示过，你希望开个会跟我们讨论公司的扩展。”

“是的，是的。”他回答，“要讨论的是你应该执行的扩展，而不是你打算采取的蜗牛速度。”

“我们行事的速度是竞争对手的双倍！”淮德扬起他准备的报告，“一年内两个新区域，在我眼中，将所有人抛弃，就称为快速。”

“你的赚钱能力是他们的三倍，你的商店的库存转数是他们的六倍。”大伦反驳，“但淮德，为什么将自己跟竞争对手比较呢？为什么不集中精力做对你有意义的事？”

“他有道理。”嘉露在淮德能够反驳之产前开口，“我们并不是以看竞争对手怎样做来设计汉娜零售集团的运作新的方法，”看到她的丈夫表示同意了，她转向大伦，说：“好吧，由最高层次开始，请。”

“汉娜零售集团有相当大的优势。”风险投资家说，“应该在竞争对手尝试赶上来之前充分利用，我们可以，而且应该迅速扩大集团在地域上覆盖面，为此，我们需要资金，现在，在你开始攻击我之前，我要说我同意我们不应该引入外来资金，无论是投资者还是贷款，也不应抵押家族的资产。”

“爸爸的一条规则是，你有的就是你现在拥有的.”嘉露引用。

“关于扩展，这就是我们迄今的做法。“淮德解释，“我只考虑我们产生的资金。当然，随着我们的发展，我们也必须增加我们的现金储备。还有，大伦，无论机会有多诱人，嘉露和我都不想冒过大风险。”

“我也不主张这样。”大伦向他们保证，“但在讨论扩展速度之前，你们是否介意花几分钟时间讨论一下资金到底做何用途呢？”

“这还不够明显吗？”嘉露问。

“你看到了吗？嘉露，他手中有王牌。”淮德问，“好吧，大伦，为了扩展，我们需要资金来进行基础建设，以及开设商店。”

大伦立即抓住话题。“在商店层面你们已缩减了头号开支，我们需要花的只是库存传统投资的极小部分，你们已大幅减少了区域仓库库存所需的投资。”

“大伦。”淮德开始觉得不耐烦了，“很大部分的钱用于广告，不要自欺欺人，对一个地区来说，我们的确是一个品牌，但想扩展，这还远远不够，甚至想在附近扩展也不行。今年，仅为了两个新的州，我就已经拨了庞大资金建立我们的品牌。”

“我正想谈这一点。”大伦大笑。他建议：“但是，也许有其他方法建立你的品牌。”

“例如什么？”淮德喝了一口他的大学室友带来的咖啡。

“我有所发现。”大伦报告，“你在一小块地方同时开许多商店，然后，砰的一声！你就有了品牌，一毛钱广告费用也不用花，真厉害！”

“那么，你的厉害主张就是，我们应该把手中微薄的资金一下子用光，以省回广告费用？”嘉露问。

“而谁说这是可行的？”淮德问，“假设我们开了这批商店，而因为我们没有足够的宣传，它们通通倒下来了，那又怎样？”

“你要证据证明这是可行的？”大伦笑着问。“看看你手中正拿着什么。”

“咖啡？”嘉露问。

“对，嘉露。”淮德说，他明白大伦的意思。“看看杯子上的标志，还记得这家咖啡公司如何开设它的商店吗？---一夜之间，七家，就在迈阿密市中心，完全没有广告，他们实际上把所有竞争对手都赶走了。”

“好吧，我明白，但尚未完全认同。”嘉露说，“回到我先前的问题吧，我们从哪里找到这么多资金这么快速开设这么多商店？我了解你够深，我猜想，你要我们一年开设起码10 个，甚至20个区域。”

“谁说你需要资金？”大伦答。

“你开设一家商店。”淮德说，“你租一个铺位，装修，聘请员工，投资货品，要花很多钱啊.”

“这些我都知道。”大伦回答，“但谁说这必须是我们的钱呢？我们可以以我们的品牌进行特许专营模式运作，这样，我们可保住对连锁店的控制，而不需要抵押任何资产。”

“但是，为什么会有人同意成为汉娜零售集团的特许专营者呢？”嘉露问。

“我不信任特许专营者会好好经营一家商店，他们肯定不会用上我们的方法。”淮德说。

“我还要躲避多少你们的炮弹？”大伦玩世不恭地问，“我们是同一阵线的，还记得吗？”

嘉露笑着回答：“证明给我看。”

“你们有没有听说过夹层融资？”看到他们一脸迷茫，大伦继续说：“我相信你们听过，这是很多保守但世故的投资者选择的渠道，这些人不愿意承担投资于证券交易所或新成立的公司所带来的风险，但他们要求的回报比差劲的债券高很多很多。”

“我听得懂。”嘉露评论。

大伦继续说：“他们不想花时间和金钱来做深入研究，不想参与公司的经营，于是他们寻找渠道，把他们的钱借给扎实的，有良好业绩纪录的公司，收取大概25 厘的息率，他们不要求抵押品，相反，他们的信心来自有权将贷款转为公司所有权或股权，如果贷款没有按时还清及还足。”

“你不是在开玩笑吧？”嘉露尖锐地问，“我们不要贷款，也绝不愿意在任何情况下给予公司的股权。”

“妹妹，请你相信我一秒钟好不好？我无意搞夹层融资，我只是想让你了解这类投资者的心态，他们实际上追求的是什么。”

“请继续，”淮德说，“我相信我明白你的意思。”

“对不起，大伦。”嘉露道歉，“你令我大吃一惊，我明白了，请继续。”

大伦笑了，慢慢喝完他的咖啡，然后继续说：“你知道一家家用纺织品零售店的增量投资回报率是多少？”

“我不知道，”嘉露回答说，“我们知道一个集团的投资回报率，一家商店的就不知道了，但我们可以做一个粗略的估计，一家出色的家用纺织品零售商店的销售利润率大概是6%，而一家商店的库存转数大概是一年三次，把所有一般因素一同考虑，一家商店的投资回报率应该在15%左右。

“我的估计也是这样。”大伦评论，“而你认为汉娜零售集团的一家商店的增量投资回报率是多少呢？”

“我知道。”淮德说，脸带灿烂的笑容。“我知道你牵引我们做此推论，我们在每家商店的投资是正常标准的大概一半，我们的利润高出其他人约三倍，我们的投资回报率肯定超过100%，

对任何正在寻找25%回报的人来说，这几乎令人难以置信地好。”

“你不是提出了令人难以置信地好的提案吗。尤其是向保守的投资者。”大伦说，“如果投资者的钱是投资于一家扎实的公司的商店，而汉娜零售集团有着超过50 年营运历史，零债务及上佳的声誉，当然是扎实的。而且我们有100多家商店的统计数字，每家每年都显示超过100%的投资回报率。在那家商店的利润瓜分上，投资者是排第一位的，在公司之前，他每年得到的份额，将是他在汉娜零售集团的一家特定商店的投资的30%，把这一切作为背景来考虑，，投资者还用担心拿不到他的每年30%吗？”

“让我确保我的理解没有错。”嘉露小心核查，“投资者将投资于一家新的商店，万一出现罕见的情况—商店的利润低于他的投资额的30%，那么，他不能向公司索取赔偿，只能索取特定商店的资产。”

“非常精确。”她的哥哥说，“而汉娜零售集团有一选择权，可在几年后以预先确定的价格购回这投资者的投资。”

“那就不是特许经营权模式了。”淮德评论道。

“每家商店都有了外来投资者，从这点来看，你不用投资于商店，仅用于投资于基础配套设施。”大伦说，“由于这个，并考虑到你不用为区域仓库库存做大量投资，汉娜零售集团有足够的金钱每年建立很多个区域。”

“我们必须将商店群集，以降低广告开支预算。”淮德重述，“但我喜欢的是，操作完全由我们控制。”

“每家这样的商店要有自己的账目。”嘉露说。

“对。”淮德同意，“但从积极的一边看，我知道很多商店经理很高兴能够得到他们管理的商店的股权。”

听着妹妹和妹夫一来一往地发表意见，大伦警惕自己保持油墨。他的任务已经完全了，他俩现在正忙于说服他们自己。

“这点很重要。”嘉露说，“它为我们提供了一个很好晋升渠道，尤其是如果我们迅速扩展。”

“让我告诉你，对优秀的商店经理来说，这是从天而降的礼物。”淮德报告，“知道你的商店中

有七人对你的职位虎视眈眈，丝毫都不好玩。目前，我们有很多有才能的部门经理和店面经理，在公司内并无出路，这个安排不仅为他们提供了一个真正晋升选项，还可作为一项激励，令其他员努力工作。”

“这大概是正确的前进之道，当然，还有101 万细节要敲定。”她转向大伦，然后说：“但我考虑全盘想法之前，有一个问题，我需要你的答案，我们不知道怎样做：怎样找投资者，怎样就交易进行谈判，合同中应该有什么，不应该有什么，我们需要你的P２２６协助。”

“不用担心，我亲爱的妹妹。”大伦的笑容像嬉皮笑脸的柴郡猫那样，正如当天早上他告诉父亲的，他已涵盖了所有要项。“我极乐意提供服务，收费按我的通常标准，那当然了。”

后记

从阁楼顶层望出去，影像的确令人惊叹。淮德看着圣保罗市的灯火，连绵不绝，伸展至远方，加上清凉的微风，把巴西投资者之夜舞会几乎变成奇迹。轻快的森巴舞曲奏起了，谈话的声音在里面也可以听得到。

淮德突然听到大伦的声音：“那么，宾恩决定了他的下一步了吗？现在他完成他的学位课程了。”这位纽约人走出阳台，一杯香槟在手。

“我必须告诉你，这年轻人一定有点不对劲。”淮德开玩笑地说，“他投身汉娜零售集团，要求慢慢从公司基层爬上去，学习基本功。”

“你一定引以为荣。”大伦注意到。

淮德微微一笑，他的妻子也来到阳台，加入他们。“啊，动力双宝，你们在这儿。”她说，“我想跟你们聊一聊。”

就像爸爸那样，大伦想，业务总是第一，我猜想无论身在何处，都是这样。

“现在，一切都进行的如此顺利，我想提出一条困扰我好一段时间的问题。”她说，一边在垫板凳上坐下来。“大伦，你已成为很有分量的特许经营专家了，是吗？”

“我想是的。”她的哥哥耸了耸肓，假装谦虚，“屈指一算，我已经成功进行特许经营的地区有：美国，加拿大，欧洲，中国，澳大利亚和而今的巴西，我想我已经成为行业专家了。”

嘉露问。“我是指，为什么你不在其他任何业务运用你的知识？”

大伦倚着栏杆，回答说：“我监督着扩展计划已经九年了，亏你现在才问？”

“嘉露问得好。”淮德说，一边在妻子身身旁坐下来。“我的意思是，我们从来没有想阻止你在其他地方运用我们的方法。”

“我也说不清。”大伦说，表情有点不自然。“我从来没有找到合适的机会。”

淮德听来，觉得有点不对，他对大伦的了解，比这个深入多了。“九年当中，真的一点机会都没有？”他问。

“我尝试过。”风险投资家承认。“但是当我接触客户并提及即使只是你们开发的方法的一部分，他们就说，我应该聚焦于投资，而操作的事情由他们来管。我要说服最高管理层，唯一的方法是通过收购那公司，但是，这样做是没有意义的，因为我肯定会被卡住，因为我不知道如何说服中层管理人员。”

“我能理解你的挫折感。”淮德说。

“我看到的潜力，以及它将如何被白白浪费掉。”大伦继续说。“这些概念可发挥的空间是那么大，我们可完全买下多个零售集团，并在一两年内将它们升值１０倍，我可以令巴菲特汗颜。”

“那么，你的意思是，你需要一个操作专才在你旁边，布局才完整，对吗？”嘉露问，“像淮德。”

淮德和大伦都不相信嘉露的说法，难道她建议淮德离开公司？

“亲爱的，”淮德问，“你在说什么？”

嘉露握着她丈夫的手，说：“淮德，你是个令人惊奇的人物，我爱你，从这里一直到迈阿密，再回头，但你变得令人难以忍受了。”

“什么？”淮德感到惊讶。

“无论我们到哪里，你不继发现问题。”她回答，“像你为宾恩去买那投手衬衣，他们缺货，你因此教训柜台后那年轻人顿。”

“四分卫衬衣。”淮德喃喃地说。

“不管什么。”她补充说，“或者，当我们买我喜欢的眼线笔时，你就陈列品必须经常齐备，以及他们必须每天订货等事宜，对那可人的女士喋喋不休。”

“但是，这些都只是因为他们可以做得更好，而要做到并不难。”淮德激烈地争辩，“他们不需要一个水晶球，也不应等待他们和水管爆裂，为什么不现在就把事情做好呢？”

“明白我的意思吗？”嘉露转向她的哥哥，“我再也不能带他到任何地方去了。”

“不要介意这个了？”淮德继续说，“我们紧密合作，我们是一个好团队。”

“这并不意味着我需要处处阻止你，剪断你的翅膀。”嘉露说，“你感到很沮丧，因为你看到我们的方法其实是可以在其他领域实施的，让你锁在家用纺织品业内，是自私的行为，我不能这样对待你。”

当然，她是对的，淮德明白，而这也是他内心的愿望。嘉露提起此事，他十分赞赏，她的举动令他说不出话来。

幸运的是，大伦说话了：“现在你已经解雇这个臭男人了，你要我和他合伙？”

“你会甘心让别人抓到他吗？”她问，“想想看，你俩在一起，可以拿下任何领域—体育用品，电子，化妆品，你有什么便是什么—并为它们做了你曾为汉娜零售集团做的事情。毕竟，大伦，是你向我们表明了---你必须更恢宏更好地思考，以及要成就更多，即使你已在领域之颠，即使当时看来几乎不可思议，现在，没有什么东西阻挡着你了。”

淮德微笑着，举杯祝酒：“只有天空才是极限。”

“不，”大伦笑了，他和淮德碰杯，“连天空也不是极限了。”

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