小编认识一位美容院老板,半年前,他的美容院生意冷清、几近破产。但现在美容院不仅越开越火,老板也已月入百万。原来他是用了这4招,拯救了濒临破产的美容院,大家一起来学学吧!
上周去美容院做皮肤基础护理,在做护理的时候,技师问我:“是否考虑将我的美容卡升级?这样使用的产品都将换成进口的,效果会更好”。这是很多门店非常流行的一种做法:让客户觉得门店的产品、服务成本高、独特,从而愿意支付购买。
但对于我来说,现在使用的产品效果还不错,而且我只是做基础护理,觉得没有必要用太贵的,所以我拒绝了技师的建议。相信很多去美容院的客户都会遇到我这种情况,那么作为门店老板,如何让你的客户乐意将他手中的小额卡变成大额卡呢?
让我们来看看小九认识的这位美容院老板是怎么做的吧!
1、给客户一个理由,让他进行自我奖赏
一个能让自己“装逼与帅气齐飞”的形象设计,对很多都市白领明明充满诱惑,但为什么很多人仍然不去消费?
因为我们消费高价服务时会有一定的负罪感——比起15元的洗剪吹,做个350元的形象设计当然花费更多,做完之后感觉:“唉,也不过如此”!但钱包却瘪了,又要开始吃泡面省钱了。
既然我们收入有限,自然就不能把贵的消费当成每天的选择,但如果把它当成偶尔对自己的奖赏就不一样了。
所以,门店要做的就是想办法激活客户的这种“自我奖赏”心理,减少金钱方面的负罪感,从而让客户把手中的大额卡升级。
激活这种“自我奖赏”心理,就需要给客户提供一个正当理由来减少负罪感。比如这家美容店销售话术:“如果现实总拼命,至少让你的全身在这刻放松下,全力以赴的你,今天享受好一点。”
2、利用对比心理,让客户把手中的美容卡升级
在我们的生活中,很多人明明对小额卡升级大额卡产生渴望,因为可以得到更好的服务,但却没有选择升级,往往是因为我们觉得“不应该这样”——“月收入区区几千块,干嘛剪个这么贵的头发?月收入几千块,干嘛还嘚瑟去做个美容?最近经济不好,还是老老实实在家里敷个面膜……”
怎么办呢?如果我们让客户发现比她更不应该消费服务的人,都开始升级美容卡了,她们就容易克服内心的阻碍也去升级。
比如一个职场女性,觉得去美容院升级美容卡太花钱,不应该如此做,结果发现比她职位更低收入更低的女孩,都已经开始享受大额美容卡带来的更高级的服务,她就更有可能对自己说,老娘这次也要犒劳自己一把,从而选择去美容院把小额卡升级成大额卡。
3、给客户一个目标,让他变得更挑剔
高档仪器可以让你的肤质更好,但大部分客户可能并不在意:“我用普通的就可以了,干嘛要用贵的?”
这时候门店老板需要做的就是想办法让客户对这个品类的服务,变得更加挑剔。
怎么做呢?关键的方法就是:让你的服务,成为客户一直在追求的某个重要目标的一部分。比如对我来说,“获得美妙的SPA享受”是一个重要的目标,为此我已经存了两个月的工资,在九百岁平台精心挑选了一家专业的、卖有保险的预付卡的SPA养生馆,看起来这个目标已经处于“接近完成”的状态,我就更不允许我的某个行为来打扰目标的完成。这时门店销售人员和我说,现在门店有一个促销活动,如果把手中的小额卡升级成大额卡就可以享受到顶级香薰SPA服务。反正已经付出了这么多,来都来了,难道还差几百元钱把小额卡升级成大额卡?
这在心理学上叫做“目标趋近效应”——我们越是趋近于某个目标,越是想要不惜一切代价完成它。所以,如果你想要让客户变得更加挑剔,可以问自己:我的服务,可以帮客户完成什么即将完成的目标?她为这个目标,还付出了什么努力?
4、重新定义服务,改变客户的“心理预算”
有些问题很难解决,并不是因为我们不够优秀,而是因为我们的思维被局限到固定的“类别”中。让客户“升级大额卡”也是如此。任何想要让顾客“升级大额卡”的门店,永远绕不开这样一个挑战——客户固定的“心理预算”。
客户总觉得“杯子是几十块钱的东西”、“饮料是几块钱的东西”、“猪肉是十几块钱一斤的东西”,如果有商品远远超过了这些日常的价格,他们就很难去买。
比如我见过办了张几万元美容卡的客户,竟然和我说买上千块的Filco机械键盘很奢侈。因为在她的心理预算中,键盘的预算可能就是几十上百块,超过了这个价格就显得难以接受。
也就是说,她的内心中,买美容卡的预算可能有几万块,但买键盘的预算可能只有几十块。
这个时候我们想要超越客户的这种“心理预算”的限制,就变得非常困难。
那怎么办呢?
最经常的做法是:重新定义的你的服务,让客户可以放入另一个“心理预算”中。
比如一个白领眼中,美容属于附加服务,其心理预算没有这项内容,这时你无论把你的美容说得再好也都没可能打动她。
但如果你重新思考“美容”这个服务能满足的需求——“谁说美容一定是附加服务?”,然后想办法让客户把它放到不同的“心理预算”中,就容易多了。
我认识的这位美容店老板,重新思考了“美容能够满足的需求”,把美容定义成了“职场升职必备”而不是“附加服务”,结果去他门店做美容的白领越来越多。
如何让客户在你的门店把小额卡升级成大额卡?我们需要用层层递进的做法,让客户慢慢接受。越靠前的方法,操作越简单、越容易改变,但同时能够影响客户的时效性较短;越靠后的方法,操作难度更大(有的涉及到营销的重新定位和服务的改良),但同时也更加长效和根本解决让客户买贵的服务。具体怎么操作,老板们还是要根据自己门店的实际情况来进行选择。