只谈客户为中心 是一种奢侈，不能忽略竞争
差异化
护城河（竞争的最高境界是建护城河）
- 无形资产：竞争对手无法模仿，进不去。如知识产权、专利、品牌、特许的拍照
- 地生产成本：
- 网络优势：
- 高转换成本（重中之重，做减法后最后剩下的一个）：
- 建立超级用户：识别客户痛点 -> 设计增值服务包 -> 跨界资源整合 -> 身份的管理
- 锁销（最高境界）：降低风险、降低营销成本、封锁竞争对手。例如星巴克 1/4营业额是预付款。
- 资源绑定：
进攻行业巨头 就应该在 它的优势中找到劣势。
竞争取舍线
定义价值要素
绘制竞争布局图
-
构建竞争取舍线：需求不能全部满足，好钢用在刀刃上，田忌赛马
- 减少、增加、剔除、创造
非消费者
未充分满足的顾客
过度满足的客户
定位升级
定位 != 品牌
定位 != 聚焦
定位 != 口号
定位
- 封锁特性：定义行业，列举客户需求；列举可能特性；判断市场容量；有无竞争对手封锁；选择特性、进行封锁。
- 封锁品类：品牌代替品类
- 定义公司：边界延申、公司对标、找到业务本质
定位穿脑（一箭穿脑）
总结：
市场营销导向 = 客户导向 + 竞争导向
竞争的核心是差异化
竞争三命门：护城河 竞争取舍线 定位升级
