第二章 问题的背后
０４我们这样工作
视具体情况，大致可能会有以下几个环节：心理建设、调研、目标分解、完整规划及问题解决、竞品分析、产品和服务的提升。
竞品分析是一定要在做策略之前要考虑的，我们的做法是挨家店去试吃，她给我讲细节，我跟她说体验。后边的竞品分析是朋友圈图文内容，因为她的朋友圈里已经不知道发点什么内容好了，又帮她分析了一次，后续会谈到。
对于逻辑类问题，我个人比较喜欢使用 MindNode （Mac OS，iOS 跨平台，通过 iCloud 同步）。
它功能很简单，但是够用，特点是颜值好，工作心情非常重要，有了苹果的 iCloud ，上班路上，在车上、地铁上用 iPad 把当天要开的会，要讲的问题做一个思维导图，做个简单的梳理，到了单位打开 Mac ，内容就在那了，用得非常舒服。后边的思维导图都是使用 Mindnode 构建。
等这个专题结束，我想结合苹果“生态系统”的体验跟大家聊聊软件，设计，效率，等问题。
０５调研的结果
没有谁比 M 对这个案子更清楚，我们调研时主要是听用户阐述她的感受，Ｍ 提及的11个问题涵盖以下内容：
我不期望瞬间拿出完美解决方案，我首先要做的是对问题的进一步分解和思考，搞清问题的本质是什么。
这是我们面对的第一个困难部分，看投票，大家想让我写得有趣一点，很苦恼，这一部分内容比较枯燥，略烧脑，希望大家跟上。
首先看客户群体，主要来源于微信和朋友圈，大约4000多人，大多数人的反馈是“好吃”和“贵”，这里有一个很重要的问题：基础管理的缺失，完全没有细分客户并建立档案。
我们在分析的过程中将发现的问题全部列在思维导图的右侧。
产品更新慢，我们可以通过产品创新环节解决，除了设计还要解决配方；
宣传不够针对和专注的问题，我建议对产品进行风格化和标签化，目标是要将具体的产品对应到可以想象的意向、对应到具体的感觉、词汇上，并结合具体口味设计广告样式，我希望产品具有鲜明的特色，而这种特色必须是客户能够总结，能够感受得到的；
客户群体扩张慢，我们应该进行客户分析，明确目标客户群体和客户需求，甚至精细到不同场景下的需求，赋予产品内涵，满足客户精神层面的需求，同时植入传播因子，后边会具体谈到这些问题。
没有实体店，不能进店选购的问题逻辑上很简单，到底要不要实体店，如果要，就涉及到实体店的店面设计问题。
竞争激烈，客户选择性增加，我们要探讨如何增加用户粘性？留住用户的根本是什么？附加值是什么？能否从产品设计、套系、消费习惯上着手做些什么？
夏季女孩吃怕胖的问题，能否通过调整配方和口味解决？我们需要对配方进行甄选和设计，需要我们和厨师共同解决，首先要解决配方。
客户觉得贵，不能总买，我问 M ：“你可以适当降低质量来平衡成本和价格吗？”，M 坚决说不，OK，我就喜欢这样的 (^_^!) 。
既然这样，如果我们不能降低成本，那我们只能提升价值来让客户获得高性价比，我们得把精力放在如何让客户觉得超值上。
订单量和生产速度的问题是根据生产力确定的，如果让客户体验不佳，我们需要思考，如何提升购物过程体验？
亲爱的读者们，关于上面的问题，你们有什么想法？欢迎在这里给我留言，我们可以探讨，后续我会讲我们的方法。
所有的这些，我们都需要进一步分解，把一个复杂的问题变成若干个简单的问题。
更新速度与经营理念有关，与产品的卖点有关。
思考：我们究竟卖的是款式还是什么？（情怀？味道？品质？感觉？经典？文化？……）
宣传可以从不同层面展开：
产品特色：产品细分，加标签；（比如我在后边试品尝时我发现一款产品就是……的味道）
卖点：通过附加价值提升产品即时性，在产品市场周期中跑在前边，或者提升软性价值，比如文化内涵，这是低成本高回报的一块）……开发不同客户群体，不同需求的针对性产品……
准客户数量问题，涉及营销手段（比如推广链接和政策，通过链接引流有客户回馈），营销流程分析，每个节点的转化率分析，作分析、定指标、出措施。
每个问题我们首先问自己，确实需要么？我们确实需要实体店么？如果需要，那什么样的布局能起到什么作用，什么样的布局是最佳呢？
我问 M：
- 面对激烈的竞争，我们的核心竞争力是什么？
- 差异化竞争优势是什么？
- 不可替代性是什么？
她是老板，应该有自己的见解，如果不合适，我们再讨论。
无论怎样，我认为这些都应该体现在产品理念、品质、设计、内涵价值上，我们后续可能会很大程度依赖配方。
女孩吃怕胖的问题需要从一个真正的“厨师 / 艺术家”的角度进行思考（没关系，我们强项，只要能深入了解就可以），创作出令人耳目一新的作品，解决这个问题，再有针对性地宣传，而我们要做的是做好客户分析，恰到好处地推送，专业的营销话术。
客户觉得产品贵的问题涉及三个方面： - 消费群体；
- 价格和成本；
- 经营理念；
见附图，都可以归结为前边已知的问题。出于篇幅考虑，思维导图上通过问题建立的任务列表中，新任务我们用红色表示，可以归结为已知任务的我们用暗灰色，且需要大家自行阅读，我们不再赘述。
订单量问题，我们认为应该先打造稳定的可发展的团队，有着高超的技术并能做到稳定的品控，团队应该是一带一或一人带几人的金字塔结构，条件成熟时可以随时扩张。
首先产量的变化能够从容应对，之后才能考虑扩张问题。
榴莲蛋糕的设计和热卖让她比较欣喜，这个案例值得思考，从我个人角度，我并不十分欣赏榴莲蛋糕的设计，我们吃的是榴莲肉，勾起食欲的也是榴莲肉，而非榴莲壳，如图中所示，左边的榴莲，更能引起我们的食欲。
我并不想用舌头去舔榴莲壳，甚至认为很脏，所以从作品角度我并不认为它足够好，虽然中端客户群体的审美能力和群体量决定它一时间供不应求、非常畅销，甚至整个沈阳的西点业都开始效仿，但这种案例是图新鲜，所以新鲜劲儿一过，销量就下来了。从产品设计角度，我们可以分梯次，设计针对不同层面客户的产品，但作为高级厨师或作品创造者，水准和审美能力不能局限于此。直白一些讲就是样式创新需要，但不能仅仅有样式创新，也不能局限于这个水准。
看过一些法国 MOF 大师的作品以后，忽然发现，其实很多时候，在品尝过味道以后，来自于高级食材本身的材质和之感就是很吸引人了。产品本身才是根本。
最后，我请 M 思考：
- 她需要问自己的心，她真正想干什么？
- 她的经营理念是什么？
- 产品可以或应该有哪些特色？
- 目标客户群体是哪类人？
- 她想怎么干？
- 她需要哪些资源（资源，措施）？
我给她的建议是：进入高端积累势能，初级阶段就是打造品牌，明明白白地让客户知道你产品的调性是什么。
她有两个选择：高调入市（成本高），低调（周期长），其中她要考虑是否需要引入投资。
小结：
在调研阶段
充分了解客户的切身感受
将问题分类，归结为指定任务
思考，为什么会这样，为什么不可以这样，怎样更好？
第三章 建立明确目标
０６目标分解
我们建立了明确的目标，我们首先要将目标进行分解。其实在设立目标前我在心里已经测算过，差不多。
M 是有工匠精神和情怀的理想主义者，她希望让更多的人了解、接受法式西点，传播正宗的法式西点文化，传播幸福，她不希望自己流于普通商人，产品流于庸俗，而在这个过程中成就自己。
我们需要对目标进行分解。
假设蛋糕150元单件，500万需要33300件；一年每天不到100件，如果一家店能达成平均每天20件的销量，5家店可以达成，这些不算非蛋糕类品种，各种小点心，饮料等。给淡季留下一定缓冲，同事我们逐步解决淡季销售问题。
前期是最艰难的，一切步上正规发展速度会飞快，心里底线是5年实现，我们希望最慢在没有外部投资的情况下可以2年后开两家分店。初期一切利润都要投入到生产和组织建设发展上。
我们第一个可量化的目标是要向年销售额100万努力。
这里最重要的是用产品逐步确立自己在市场中的品牌定位，持续保证极其严格的品控，这个做起来不难，能坚持做到的极少。
另外非常重要的是员工队伍建设，市场可能飞速变化，必须足够的应对能力，需要时随时可扩张。
品质上，如果 M 在发展过程中流于庸俗了，那就不值得我投入时间了，我相信她一定能做到。
下期预告：
团队与产品定位，如果要完成计划，随时做好生产力扩张的准备，你会发现团队的稳定性和扩张能力非常重要，有队伍就有一切。打造什么样的产品是她的方向，只要不放弃，一定能达到，后来，她时刻都在提醒自己。
