Day10. 3月3日
分享书籍：《销售就是要转情商》
副标题：99%人不知道的销售软技巧
销售的情商当中，最重要的一条就是要保持学习的心态。就是要能够愿意改变自己，愿意了解有没有更好的方法。
什么是情商？情商就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
没情商&有情商的表现：
首先，自己唱独角戏——跟客户建立连接。
第二，容易激动
第三，容易让步（客户刚质疑，就给打折）
第四，经常做无用功
第五，容易放弃
情商分成了几个不同的角度。
第一个角度，保持销售渠道畅通的情商。如何保持渠道畅通？这里边最重要的一件事，就是延迟满足。著名的“棉花糖实验”，告诉我们一个非常重要的情商来源：你要能够有耐心，你要知道短期利益的诱惑不是最重要的。为了追求长远的效果，可以放弃短期利益的诱惑。
❤️如何做到延迟的销售渠道？
第一件事，时间管理。做重要不紧急的事。
第二个就是，你需要在人际关系方面投入时间。（认识加微信——3天后表示慰问“语音”——10天后找他办件小事——请客吃饭熟悉）
第三个是延迟满足的情商表现，就是你要能够冷静地判断商业机会。
第四个就是，会表达的能力。如果你跟对方描述你们的产品或服务的时候，你应该尽量把对方带入一个场景，对方听到的是一幅画面，你就是一个会表达的人；如果对方听到的是一连串数字、一些口号或者是一些标准，对方就会没有感觉
❤️有助于提升合作成功率的关键心理因素是什么？
第一个因素是：客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们不是那种凡事都要自己来解决的人。（客户是不是凡事都自己做，还是外包）
第二个因素是：他们将教育培训视作一种投资，而不是一种无用的花费。
当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%。这就叫“在有鱼的池塘里钓鱼”。
第二块情商：提高好感度的情商。建立了销售渠道后，获得好感度，让客户喜欢你。
❤️怎么提高和他人交往的好感度呢？
第一，就是你做人要真实。而真实来自于自信和充分的准备。
第二，就是你需要学会同理心倾听。要站在对方的角度来思考问题。有一个词叫“复印机式倾听”，就是你得把自己“复印”成对方。eg:模仿对方的肢体动作、语言体系
第三，提高成交能力的情商～这个时候有一个很重要的情商就是你要认清楚销售是合作关系，而不是买卖关系。
❤️客户类型分为四类：
第一类叫作强人型。（上来就问价格——直接告诉活动价格）
第二类叫做开朗型。开朗型的人喜欢闲聊、打马虎眼……——保持冷静，问关键问题，大胆问出预算。
第三种人叫成熟型。成熟型的特点是态度很沉稳，跟你谈话有礼有节。——深入的沟通价值观。
四种就是非常常见的专家型的人，专家型也叫分析型。他喜欢数字，喜欢标准，喜欢别人也表现得很职业，没废话。所以，跟这种人你要做好充足的功课，要把各种技术参数、同行的技术参数等等全都准备好。
第四，就是要敢于谈钱。自信、不轻易让步
一个好的销售团队具备的特点：
第一个是保持学习，经常性地会在一起讨论学习。保持学习的人才会有改变的可能。有改变的可能，才会创造更多的销售机会。
第二个特征是团结，就是这个团队内部的人甚至可以牺牲一些小小的自我的利益，帮助团队成功。大家会为整个团队的成功庆祝，这是非常好的一个方法。
第三个特征是合作，就是我们能够分工合作。
最后一个特征是要有公益文化。团队越来越平台化，不好管控，但是要相信我们员工都是好人，都有做好事的意识，一个好人就不至于做出特别奇怪的事。
第五，你不能老卖东西，你得成为一个销售的领导。
第一，情绪要稳定。
第二，叫言行一致，你倡导的东西，你自己要能做得到。
第三，多和别人商量
第四个特征叫认可与赞赏，要经常给员工做二级反馈，表扬他们，并且说为什么。
第六，要快乐，享受销售的过程。
简单总结，就是我们说首先你需要能够保持学习习惯，要有保持学习的情商，要正确看待交易和钱这件事，扫除你心中童年的障碍，要有自信心，要了解自己的价值。最重要的一条，棉花糖实验教会我们的，要有耐心。还有，要有同理心，要能够站在对方的角度思考问题，多去关注对方。最后一个，说服、沟通和表达的能力。
