导读：
本篇共有大纲有八大部分，分别为：
一、分享嘉宾介绍
二、DISC与演讲目的和场景
三、DISC+演讲的听众
四、DISC+演讲者
五、DISC+演讲者风格调整
七、小结
八、回顾
本篇大约9021个字，阅读约需要20分钟左右的时间。
一、赵冰老师的介绍：
赵冰，F67期的毕业生，所以群里面（四周年灯塔演讲）呢，很多都其实都是我的前辈学长，那非常感谢DISC社群给我这样一个机会和大家来分享学习关于演讲的话题。
我就是那个整天扫地，但是并不是和尚的那个人，那前面亮叔给大家讲了为什么要学习演讲，以及为什么我们要成为这次灯塔演讲的讲者。那因为咱们都是DISC双证班的毕业生，所以今天我将会从DISC的角度和大家去分享一下DISC在公众演讲中的运用，协助大家去更好的去提升演讲技巧。
还是简单就自我介绍一下，其实我是一个创业者，那我在江苏省的常州市，是做实体书店的，那书店的名字叫舒适生活，那明天我们的第10和第11家的门店就会同时开业，但实际上的我又是一名演讲策划师和导师。在读书之余，我会把阅读和演讲结合起来，教别人如何通过演讲的形式去分享一本书，目前学习演讲，这个讲书的学员已经有300多位，那其中很多是樊登读书会比赛的百强选手。
今天会来谈一谈DISC在演讲的目的、场景、听众等各方面的应用，也会聊一聊演讲中的DISC使用的风格技巧，最后我们还会谈一谈如何通过DISC行动特质，在演讲中进行一个综合应用，帮助我们去打造出一场精彩的演讲。
二、DISC与演讲目的和场景
演讲前，我们要问自己一个问题，什么样的演讲才算是一次成功的演讲？
我们都听说过这么一个故事，当年马云凭借五分钟的演讲，成功说服了孙正义投资2000万，给阿里巴巴。这个故事流传江湖已经很久了，大家也觉得马云的口才了得，演讲很牛逼，但是真实情况是不是这样子呢？并非如此哈。
孙正义，他是马云当时见的第49位投资人，前48次，其实都失败了。那马云前48次和这第49次的演讲之间的本质区别是什么呢？那就是第49次演讲他拿到了结果。所以任何不以拿到结果为目的的演讲都是耍流氓。
那咱们再做演讲之前，首先要想清楚一件事情，那就是我的演讲目的是什么？没有目的演讲就像是没有箭把它射剑，那你的箭往里射呢？
通常这个演讲是有这么几个目的，要么是娱乐，要么是教导，要么是说服，要么是激励。这个是跟咱们的学习DISC的行为风格是有关联的。
1、D特质：
比如说D特质行为的风格的人呢，就比较适合做一种教导为目的的演讲，那D型是一个指挥者。他关注事情，行动快，目标性非常明确，所以他在做演讲的时候，目标感会很强，也就是不达目的不罢休。而且可能会是在一种比较相对强势的这种地位去和听众进行沟通，他主要是希望通过自己的演讲，直接把自己的意图或知识点传授给别人。所以以教导为目的的演讲特别符合D型人。D这种风格他适合什么样的场景下的使用的？就是应该那种培训，或者是教授知识这种场景下，讲者本身是具有一定的权威性的。
2、I特质：
还有一种叫I型，他这些人天生就是一个爱分享的人，他以娱乐为目的的这个分享对他们来说信手拈来。因为这种人他非常的主动，不怕与陌生人打交道，风趣幽默，善于交际，特别会搞气氛啊。所以有一些演讲场合如果是纯粹为了活跃气氛娱乐大家，比如同学聚会，讲段子，说笑话，那就非常适合用这种的演讲风格。
3、C特质：
如果这个演讲的目的是为了说服别人，比如说产品发布会，这样的场景下介绍产品的目的，当然是为了让大家去购买的产品，促成销售。又或者是在单位里面跨部门的战略部署会议项目，立项会议，那么这些都是为了说服你的听众去接受你的意见想法。那么这个时候就比较适合C型的风格，通常他们会摆事实，讲道理，给出一些精准的数据和详细完整的分析过程，很有逻辑的讲给你听。
4、D特质：
还有一种演讲他的目的就是为了激励。比如说马上咱们要这个开年终大会了，老板对员工讲话，上司对下属的鼓励，家长老师对孩子的表扬，其实都属于这种情况，那这个时候采用S的这种演讲特质会比较好。为什么呢？因为S性格的人，他们特质上是比较有耐心的，而且特别关注人，很真诚，能够站在对方的角度设想，为设身处地的为大家去考虑问题，所以这时候他的演讲效果是最好的。
5、总结：
在做演讲之前，首先就要弄清楚演讲的场景和目的，这跟咱们DISC也是强相关的。所以在不同的场景底下，我们就要达成不同的目的。那咱们这次的灯塔演讲，我个人认为可能第一天这个榜样分享，会是偏培训和激励的；第二天的灯塔演讲，那就44位毕业生分享会偏聚会和激励的这种分享的性质。大家可以去对照一下用什么样的风格。
三、DISC+演讲的听众
我们当我们确立了演讲的目的和场景，那是不是就意味着已经完成了演讲前期的预备动作呢？还没有，还有一个非常重要的任务要完成，那就是了解你的听众。
要知道，听众坐在台下听你讲他要的不是一针鸡血，或者是一碗鸡汤，听众自己最关心的是什么，就是你讲的内容能够给我带来什么。
但是我们每个人常常会犯一个错误，经常就是以自我为中心。特别是在跟别人沟通、演讲就容易陷入一种自嗨的状态，比较容易沉浸在自己的世界里面，自说自话就会忽略了听众的感受。
反过来想也是一样，你听到哪一些演讲，其实你是不太愿意听的，就是那种讲者在台上讲那些他自己关心的事情，但跟我们听众是没有关联的。所以我们要解决一个问题，就是为什么听众要在台下要听我演讲，这个问题你要多问问自己才能作出一篇好的演讲，所以我们在发表演讲之前一定要先了解听众。
特别要注意的是，永远不要拿一套PPT，一套演讲稿去面对不同的听众，因为这么做是非常危险的。记得在2015年啊，百度刘姓总监，他就拿这一个校园招聘的PPT。然后去一个互联网的专业论坛做演讲，结果当场就是搞砸了那场演讲，也搞砸了自己的职业生涯，就被炒鱿鱼了？所以千万不要做这件事，我们在做这个DISC登台演讲是我们要关注到这个学员群体。
你要了解听众哪些方面呢？
那首先要了解听众的年龄层次，他的性别比例，现场的人数，学历水平，他们的职业和兴趣点，还有他们有哪些，痛点和期望是什么等。
今天的我们就不展开了，我们主要来聊一聊DISC听众的这个性格特质。
不同性格特质的听众，他在面对同一件事情的处理方式，沟通方式其实也是完全不同的。所以当你要传递一段信息，发表一个主题演讲的时候，那达成一个演讲目的的时候，当你面对的是不同性格特质的人，所以你主要采取的方法其实也是有区别的。
面对D型人，你直接先交代结果就可以了，他如果有疑问，你再进一步解释说明。
面对C型人，你要摆出大量的数据，仔细说明论证过程，他们需要看到精确的数据和细节，完整的分析，才能相信你讲的内容。
如果是S型人，他们更多是考虑到人的感受，各种人与人之间的关系，想听到与人有关的内容。
如果是I型人，他们不想了解太多的过程分析，更想看到一些图片和概念的展示。
我们在做公众表达时候，还真的有时候需要"见人说人话，见鬼说鬼话"，除了要考虑刚才我们提到的受众的年龄，性别，学历，人群，职业，痛点，需求以外呢，我们在面对不同特质的人，也要考虑他们比较容易接受的方法，使用不同的表达技巧，让自己成为一个容易被人接纳的人。
再打个比方，做自我介绍这么简单的一件事，其实也是一次微型的演讲。如果对方是一个D型，你直接介绍自己的姓名、职业、哪里人、兴趣爱好、特色标签就可以了，简单直接。
如果对方是一个S型的，S型的人比较注重家庭，为了让他对你更有好感，可以多聊聊你个人的家庭情况，可以找到你和他的共鸣点。
如果对方是一个C型的人，你可以给他介绍一下你曾经做过的牛逼事迹，最好用数字，用细节来说明，C型就比较会买账。
最后再来看I型的人，他们非常注重第一印象，所以你的装扮谈吐要合适。I型人本来就对人际关系很敏感，而且能说会道，你只需要跟着他的思路，讲一些他希望听到的就可以了。
我们现在已经清楚了，面对不同行为特征的听众，我们可以去调整不同的模式去应对去期望获得更好的演讲和信息传递的效果。那么现在其实有个问题又来了，那我怎么知道底下听众到底属于那种类型的？
那接下来会有三条建议给到大家：
第一，关注这个演讲的场景，根据场景需求，去调整策略。这也就是前面我所讲的，你就比如说咱们的登台演讲就是先关注场景啊。
第二，就是根据听众的职业共性，去识别调整。比如说这个演讲，他场合都是一些企业家，是个家论坛，这时候我们要讲的东西可能就会更多的啊，偏向于D特质。那如果台下都是一些律师啊，或者是一些会计师，他身上也会有职业烙印，那比较偏向于C特质，这时候我们在演讲的时候我就会比较讲逻辑，比较严谨。
第三类，还有种方法，但实现起来是有点困难的，就是你事先做调查，看看大家更多的是哪一类行为特质，那么你就会偏向于哪一种的表达方式。
但是我们再进一步，如果这场演讲他面对的人非常多，比如一百人以上，比如这次咱们就是甚至150、200人，1000人。那咱们一下子根本就搞不清楚，也不可能去做做那个测试是吧，直接听从他们的行为特质到底是什么，那怎么办呢？
教大家两个方法：
第一，就低原则。就是这演讲的内容，你尽量的简单易懂，生动活泼，因为这样的方式其实任何人都会喜欢的。
第二，关键人物原则。就是找到那个决策者，其实是讲给他听，换句话说就是谁买单讲给谁听。打个比方，你到某家公司你就给他们这一帮业务人员做新产品推荐，希望能够成交。那就是台下很多人，那你应该怎样去决策呢？很简单，你就搞清楚那个能够拍板的老板，他的行为特质是什么，然后相对应的去设计，相应的策略，把他拿下就OK了吗。
两个原则：一个叫就低原则，一个叫关键人物原则。
好，到这里呢，我们在小结一下，了解听众在演讲当中是非常重要的环节，其中对听众的行为特质的了解，也刚好就能够跟我们的讲到DISC结合起来，所以面对不同的人我们就需要有不同的应对策略，这样就会让我们的演讲效果更符合预期。
那么怎么样去了解听众的DISC特性呢？你通过场景、职业特点以及事先调查的方法确定，如果实在没办法确定的话，就采用就低原则和关键人物原则来处理。
四、DISC+演讲者
前面的内容是从演讲中听众的角度，演讲的场景以及目的去聊跟DISC的关系，那现在我们就换个角度。因为我们这些群里面的很多人要去做这个演讲，那我们就从演讲者本人的角度来，谈谈不同的特质的演讲者，他擅长使用什么样的演讲内容以及表达形式，以及他可以用什么样的演讲技巧。
那咱们学过DISC的同学都应该知道，D和I都是主动的，C和S是被动的，那D和C他基本上是就事论事，S和I会偏感性一点，其实在我们的生活工作当中，各种类型人都有，但是很有趣的是什么呢？有些人一到台上，他原来的SC就可能会变成D和I，一下台呢，又会变回S和C，那这种就是一种自我调整。
什么样特质做什么样的演讲效果最好呢，又能够最大的去发挥我们自己特长？我们一起来看一看。
D型
内容：鲜明的观点，激励人的道理和故事。
表现形式：有非常自信的台风，强有力的语气，一种舍我其谁的霸气。
演讲技巧：金句升华、重复排比、号召行动。
他通常观点是非常鲜明的，他会去激励人，讲一些道理和故事。对他的整体表现形式是非常自信的一种台风，强有力的语气，有一种舍我其谁的霸气。
那D型它可以用的演讲技巧是什么呢？就是用一些金句升华。多一些重复排比，用一些号召行动，那就是比较比较符合他的人设。
I型
内容：根据观众的喜好来设计我的故事和结构。
表现形式：幽默讨巧，与观众互动，亲近，接地气。
演讲技巧：提问悬念、风趣幽默、出人意料、角色扮演，讲故事。
让我们再来看看这个I型人，I他的人讲的内容可能他就会根据观众的这个喜好来去设计跟他自己相关的故事和结构.其他的表现形式通常都是比较幽默，比较讨巧，甚至卖萌，与观众之间互动是非常多的，非常的亲近，而且讲东西也很接地气。
所以对于I型人，他可能最常用的演讲技巧就是可以做一个提问悬念，非常风趣幽默，还会做一些出人意料的一些话题，他在故事当中的演讲当中也会去进行一些角色扮演，会用讲故事的方法去跟大家分享。
S型
内容：他人的故事，学习成长的故事。
表现形式：真诚，谦逊，娓娓道来。
演讲技巧：引用时事、描述细节、调用感受。
再来看S型人，他的演讲内容，通常不一定是他自己的故事，他可能会讲别人的故事，他会去讲一些成长类的故事。表现形式呢，通常非常的真诚，非常的谦逊，是一种娓娓道来的形式，他可能技巧并不是特别多。
所以他比较适合这种演讲方式呢，就可以引用一些实事，最近发生的一些事情，通过描述一些细节，通过去调动自己的个人感受，去影响和打动听众。
C型
内容：用事实和数据来说话。逻辑严密，条理清晰。
表现形式：稳健，严谨。
演讲技巧：理性的结构（比如金字塔结构，总分总），数据，案例，摆事实讲道理。
最后我们来看C型人，他的演讲内容通常都会摆事实，拿数据。然后逻辑非常的严密，条理也很清晰。他的表达形式呢，也很稳健，也很严谨。
那么他用的这种演讲技巧呢，通常是一种非常理性的结构。比如说，123，比如金字塔结构或者总分总。他会用一些数据，一些案例来去找他的这个故事，摆事实，讲道理的人方法。
五、DISC+演讲者风格调整：
那么对于这四种不同特质的人，大家可以做一个类比，你是哪一种类型，那你是不是刚才跟我跟我刚才讲的一样，你是比较偏向一种表达方式的？
那其实对于不同特点的讲者来讲，每个人呈现出来的演讲风格，风格是不一样的，你很难说哪种好或哪种不好。但是呢，如果某一种典型的特质，如果使用的太多的话，就可能会带来一些不太好的效果。
演讲者应该如何去修炼和精进去调整自己的特质，能够更好的去给听众呈现一场精彩演讲。
对于D型的演讲者，在演讲的时候可以多去注重与观众之间的交流互动，多关注一下大家对你演讲的反应，而不是只顾自己的想法，一味地去灌输，用一些眼神上的交流和互动。
对于I型的演讲者，在说话的时候尽可能保持一种逻辑性，并注意时间的把控。因为I型的人说起话来会比较发散，容易自嗨，那么对于时间的把控训练就显得非常有必要的，可以给他一个计时器，帮助他控制时间。
S型的演讲者比较不喜欢冲突，很有可能在演讲中被观众的一些问题或言论带偏，所以务必在演讲之前要整理好自己的观点，在演讲的时候要刻意地去多摆出自己的观点。
C型的演讲者会容易进入的一个误区，是非常容易进入到细节描述，这充分体现在一些工程师和技术人员的身上。所以记得明确一个演讲的重点，关心一下听众的情绪，在演讲的时候要有重点，并营造稍微轻松一些的氛围。
六、DISC在演讲中的综合应用
事实上，一篇好的演讲，让人听着过瘾，感觉非常精彩，里面会包含各种不同的演讲技巧，也就是各种DISC行为特质在演讲综合应用的结果。与前面不同类型的听众相呼应的是，其实就是它满足了不同类型听众的需求，至少在某个点满足了某部分人，最终也就是满足了所有人。所以结果就是，几乎所有的听众都会很喜欢。这也是演讲高手可以将各种演讲技巧方法化为己用，化为一心，融会贯通的本事了。
举个例子，就拿乔布斯在斯坦福大学做的那个非常著名的演讲为例，这个演讲被封为经典中的经典。咱们来剖析一下乔帮主是如何打通演讲的任督二脉，把DISC四种特质的方法技巧都融会贯通的。
乔布斯一开场就说：“我从来没有从大学中毕业。说实话，今天也许是在我的生命中离大学毕业最近的一天了。”他一开场，就赢得现场一阵会心的笑声和掌声。作为当时这个地球上非常牛掰的大人物，乔布斯没有高高在上的说教，开场先来一个幽默的自嘲，使用了I特质，一下子拉近了与听众间的距离，展示了他的风趣和亲和。
说到这里，我突然在想到一个问题，乔布斯应该是什么DISC中什么类型的呢？首先一定D型很高，看过《乔布斯传》的朋友应该知道，他简直就是一个霸道总裁，工作狂，对员工常常要求很高，甚至蛮不讲理。他有句著名的话，叫做：“跟优秀的人一起工作，不用太考虑他们的自尊!”
除此之外，苹果一年只出一款手机产品，精打细磨，作为产品人的乔布斯也会有C的特性，据说为了修改一个字体或一个logo，乔布斯会让手下人修改几百遍，一直死磕到底。但只要上了演讲台，乔布斯身上I的特质又会显现出来，他的产品发布会的演讲都是提前精心设计好的，乔布斯只要一开口，底下的人就会疯狂的尖叫，就像一个明星出场一样。
乔布斯身上散发着一股无与伦比的魅力，被他的合作伙伴称之为“现实扭曲力场”。“现实扭曲力场”，翻译过来，就是指结合骇人的眼神、专注的神情，口若悬河的表述、过人的意志力、扭曲事实以达到目标的迫切愿望，及所形成的视听混淆能力。我想了一下，这不就是高D，高C，高I三大特质的混合体吗？
你们觉得这个乔布斯的S特质高不高呢？我觉得应该不高。虽然他在做产品的时候也会考虑用户的体验，但本质上，乔布斯对人是非常冷漠的，不管是朋友还是家人。甚至有人评价他私德有问题，也是从这个角度去讲的。
你看我们从这个乔布斯的演讲当中，从乔布斯的演讲中也可以看出很多他个人的特质。开头结束后，紧接着，乔帮主说：“今天我想向你们讲述我生活中的三个故事。不是什么大不了的事情，只是三个故事而已。”你看，变化非常快，立马进入产品人、工程师那种的C特性演讲模式，构架了整个演讲的逻辑结构，三个故事，三个感悟，干净利落，绝不拖泥带水。
讲到这里，我们就不由得去思考一个问题，我们怎么样才让听众接受我们这样的观点呢？
那这其实就像是一道证明题，要有什么论据。但是如果你这个论据是一个一个非常分散的点，杂乱地放在一起，那么这样子证明的力度就会大打折扣。就好比说，在情人节要送给我老婆一串珍珠项链，她一定会非常开心。但是如果是手捧着两把珍珠送给她，那她肯定就难以接受了，以为我有病，对吧。所以我们就可以把这个论据当成是一颗颗的珍珠，那么结构就是串起这些珍珠的绳子。所以要让所有的论据形成有组合的力量，有序才有力。
所以呢，未来如果我们自己要做演讲的时候，结构上一定要非常的清晰、有逻辑。
乔布斯这次的演讲一共讲了几个故事？是三个。那为什么是三个？不是两个，不是六个呢？因为他在演讲当中也是有这个规则讲究的，三段论讲述比较简洁有力，容易记忆，太多了听众记不住。有人就是专门研究过咱们大脑短时记忆最多五条，如果你少于三条呢，又显得好像论证不充分，有点强词夺理的感觉，所以通常我们就讲三条，不多不少，刚刚好。
你看乔布斯演讲，他就是搭建了一个非常好的结构。在这个演讲当中，他最主要最核心的内容就是讲自己的三个故事，分别是他从大学退学的故事，他被苹果解雇以后自己穿创办这个NeXt和Pixar的故事，还有最后他讲了自己查出患了胰腺癌的故事。就用讲故事的方法去阐述自己的论点，就是调用了I特质，因为啊，我们人的大脑，这个本质上是不喜欢听道理的，所以都喜欢听什么？喜欢听故事。通过讲故事会变得更加生动有趣，有画面感，有感染力，也能更加能够让人去接受。
从演讲的构架方法来讲，这就叫做：理性的结构，感性的呈现。理性结构就是C特质的应用，让听众有清晰的逻辑听你去讲；而感性呈现就是I特质的应用，可以把听众带入故事情景中，让人觉得津津有味。两种行动特质中看似完全不同，但是在演讲中，只要用对地方，简直就是完美的搭档。
现在回到乔布斯的这个演讲当中啊，他提到了这三个故事围绕了一个共同的观点，就是人生有限，要有勇气追随自己的内心，要做自己感兴趣的事。这些核心观点其实演讲中的D特质的体现。一篇演讲一定要有一个明确的主题，一个核心观点，以及支持这个观点的分论点，通常也就是段落里面的中心句，有些也可以成为演讲中的“金句”。
比如，乔布斯的第一个故事是关于如何把生命中的点点滴滴串连起来。段未总结时他说：“...你必须要相信某些东西：你的勇气、目的、生命、因缘。这个过程从来没有令我失望，只是让我的生命更加地与众不同而已。”
第二个故事是关于爱和损失的。他说：“有些时候，生活会拿起一块砖头向你的脑袋上猛拍一下。不要失去信心...你只有相信自己所做的是伟大的工作, 你才能怡然自得。如果你现在还没有找到，那么继续找、不要停下来、全心全意地去找...”
第三个故事是关于死亡的。他又说：“你们的时间很有限，所以不要将他们浪费在重复其他人的生活上。不要被教条束缚，不要被其他人喧嚣的观点掩盖你真正的内心的声音...你要有勇气去听从你直觉和心灵的指示...”
讲的这些都是他这篇演讲中的核心观点，中心思想。在整个演讲的最后，乔布斯用一句后来享誉全球的著名的金句来结尾，“Stay Hungary, Stay Foolish”，翻译过来呢，就是“求知若渴，虚怀若愚”。而且他把这句话，连续重复了三遍。重要事情要说三遍，对吧？顺便说一句，重复排比这是演讲中非常有力量的一种技巧，也是D型特质的非常好的应用案例。
我们再来看看乔布斯，他的这篇演讲演讲当中有没有用到S特质呢？也是有的。就是整篇演讲中的故事，并不是高高在上、不接地气的，也没有在炫耀自己的丰功伟绩，反倒是很谦虚的暴露了自己的脆弱和缺陷，非常真诚的面对听众，娓娓道来，让听众感知到一个更加真实、更加丰满、更加鲜活的乔布斯。因为没有道路可以通往真诚，真诚本身就是道路，你看我这里就有一个金句，对吧。
好了，小结一下，这个部分我们通过对乔布斯在斯坦福大学的演讲，剖析了DISC行为特质在演讲中是如何综合应用的。我们可以用C特质来搭演讲的结构，用I特质去讲故事或展示幽默亲和，用D特质阐述观点中心思想，用S特质与听众产生真诚的互动和链接。把各种特质融汇贯通，穿插使用，就会打造出一场令人难忘的演讲了。
七、小结：
那么今天咱们谈到这里已经讲了很多关于演讲的技巧和方法，但是是不是懂得这些道理就能够成为一个真正的演讲高手呢，其实不能的。但是好消息是什么呢，就是任何一个人，你不管是内向还是外向。或者是DISC的哪种特制，只要你能经过专业的指导和大量练习，就能够练就成为一个演讲高手。
他们学习任何一项专业技能，都是需要经过大练习，就算是像乔布斯这样的高手，他们在每次新产品，新产品发布会之前两个月，就会把这个会场包下来，进行大量的练习、排练，修改，打磨。所以像乔布斯都如此，那你是不是应该更加注重你的练习呢？
八、回顾：
重点讲的是从听众的角度，演讲的场景，演讲的目的，去聊了与DISC的关系。
那接着我们又从讲者的角度来谈一下不同特质的人，他擅长使用什么演讲以及表现形式。那还有一些相对应的演讲技巧，那如果说要去精进或修订这种不同特质的演讲，那么该如何调整呢？我在前面也提到了。
那最后，又用了一个乔布斯在斯坦福大学演讲的一个实际案例，去分析了DISC行动特质在演讲中的综合应用。
左右DISC，右手演讲；左右互搏，快乐成长。
