I部分：
一.这是什么？
现在是一个“信息过载”的社会，互联网一天产生的内容，我们一辈子也用不完。五到十年之后我们会分别面临“信息焦虑”和“知识焦虑”。
同时也会面临“选择无能”和“执行无能”，所以我们必须学会“断舍离”和“精炼”，只有语言更加精简，沟通话术有层次，抓住客户需求，才能在各种“快速”的竞争中立于不败之地。
每年的婚博会我们都有参加，周围全部是商家和竞争对手，怎么样快速获成交呢？
1.进入我们展区的客人，婚礼顾问先给出套系的优惠价格，再给出我们每场婚礼“48”张表格的服务体系，以价格，性价比，服务，数据分析等总结论先引起客人的兴趣。
2.待客人入座后，婚礼顾问再慢慢详细阐述各种价格，服务，统筹，设计策划，性价比，创意，执行等的“差异化”服务，获得客户的深度信赖，为签单打下基础。
3.客人选定喜欢后的婚礼套系之后，婚礼顾问再次强化和重复我们的整体和细节服务，加深客户对我们的认可和接受度。
在信息繁杂的社会，时间成了一种稀缺资源。把握重点就显得尤为重要，采取结论-理由-结论的三明治型对话方式会提高我们的工作效率，让受众印象深刻，同时我们的表达能力也会得到质的提升。
二.怎么做
如何更好利用结论-理由-结论的三明治型对话方式，帮助我们更加和客户交流呢？我归结为：一察，二引，三结，四理，五重。
1.一察，通过察言观色，判断客户的消费能力，综合素养，以及个人品味。
2.二引，以婚礼为例子，通过酒店和桌数，给客人合理建议，引导客人消费，掌握话语权，化被动为主动。
3.三结，给出公司服务性价比，创意新颖等总结论，快速引起客人兴趣。
4.四理，向客人具体阐述公司各种服务设置的标准和理由，赢得客户的欣赏和信任。
5.五重，再次强化和重复公司的整体和细节服务，加深客户对的认可和接受度。
三.检查
在信息繁杂，信息过载的时代，娱乐之上的时代，每个人的精力都非常有限，“国人平均时间值”正在快速缩减，要想赢得客户的信赖，就必须懂得“取舍”，抓住重点。
一察，二引，三结，四理，五重的沟通交流方式，不仅不会让客户反感，在段时间内明确了目标，展示了相应的内容，同时也让个人表达和随机应变能力得到了提高和进步。
与此同时一察，二引，三结，四理，五重的沟通交流方式并不适合与每一个客户，也并不适合每一位谈单者，遇到心急的客户可以简化流程和步骤，遇到追求完美的客户可以增加步骤，需要根据实际情况灵活运用。
A的部分
A1：
2014年6月8日，同学介绍 他的朋友来办公室看婚礼策划，因为刚开业，经验比较欠缺，只知道给新人看图片，不停的问他们婚礼预算是多少。由于我们的专业度不够，最终他们选择了其他的婚庆公司。
这件事情让我深刻反思自己，在客人来之前没有做好准备工作，不知道他们酒店是什么地方，有多少桌，也没有从侧面了解过他们的品味和喜好，谈单话术的引导也不够有层次。
A2:
以后的谈单我们需要用一察，二引，三结，四理，五重的沟通交流方式
1.客人进店以后通过观察他们的穿着打扮，初步判断他们的性格和品味。
2.婚礼顾问根据他们酒店场地的大小，婚礼参与人数的多少，引导他们进行合理消费，专业角度给出适当的婚礼报价，而不是询问他们的婚礼预算。
3.给出公司服务性价比，创意新颖等总结论，快速引起客人兴趣。给客人看48张婚礼服务表格，还有婚礼的总数据等等。
4..向客人具体阐述公司各种服务设置的标准和理由，赢得客户的欣赏和信任，并减少当天订单可以享受到的折扣优惠。
5.再次强化和重复公司的整体和细节服务，加深客户对的认可和接受度。订单后赠送婚礼大礼包。
我想这样的谈单模式和话术，成功率会增加，员工的个人素养和表达能力也会得到很大的提升。
