R（阅读段落--P76）
在提供免费价值之后询问是否能进一步跟进比贸然干扰更为有效。提供免费价值可以使你赢得潜在消费者的注意，而寻求许可则可以使你知道对方是否对你的出售物感兴趣，然后集中精力与那些感兴趣的人进行交谈。
许可是一项宝贵的资产，要与陌生人交流是非常困难并且需要付出昂贵代价的，相对而言跟进一些你认识的人要容易得多，仅仅需要一封电子邮件、一封信或者一个电话，而这些都是既简单又便宜的方式。如果你能够获得信任是的潜在消费者 的许可，可以对其进一步跟进，那么你的活动就得到了最有价值的回报。
得到许可的最好的方法就是主动要求，无论什么时候想顾客提供价值，都要咨询你是否能继续向他们提供更多的价值，随着时间的推移，你的潜在客户的名单就会越来越长，而且这个名单越长，你进行更多销售的可能性就越大。
I（用自己的语言重塑知识）
- 提供无偿价值可以获得的一个回报就是给潜在顾客留下了初步印象，如果顾客有兴趣，还会让你继续跟进，继而成为潜在顾客。
- 获得机会去提供许可之后要注意提供内容的形式、方式与周期。由于人的精力有限，最好的方式是实现个性化的推送，但是这样成本太高，对于高端的客户可以考虑；但是对于一般的顾客可以发送简报的方式，每个周期一期，每期涵盖一些适合大众的内容。提供跟进的许可有两项好处：
- 第一是保持联系，既然顾客认同你继续跟进，就会打开你的邮件或看你的材料。这是在想潜在客户推介的同时，也是让你产品出现曝光的机会，大家都是健忘的，但是看到子后又想起来了。
- 第二是你的产品的更新或顾客想法变化之后成为你的顾客。其实这是你的目的，花了这么多时间与精力维护客户，无非就是让客户获得良好的体验，继续选择与购买你们的产品。
A1（描述自己的相关经验）
- 富士施乐有这样一个销售，第一次过来的时候说我们的设备3年了，可能存在使用的问题与维修的建议，然后过来找我聊天，那天也有空，和他聊了2个小时左右。交换了名片，然后就回去了。之后，间隔可能2个周左右，或者有什么节日、气象变化的时候，肯定会受到他的短信，。这就是一个典型的实例，我可能成为其潜在客户，毕竟他的产品我使用还是没有问题的，而且老客户最容易成为新客户。购买其产品3年了是他能看到的材料，然后他选择跟进，定期不定期的送来问候是为了增强联系与提供你这个产品的使用有问题就及时联系他。在消费者这边，由于大家聊了这么久，也相对比较认可，所以对其信息也不反感，只是有时候这种批量供应的信息让人觉得缺少价值，可是，这许可是你给他的，你也不会非常反感。
- 电话营销的跟进也是这个道理。你会莫名其妙接到很多电话，在任何一个电话中你如果表现出来了兴趣，那之后很长一段时间，你都会定期接到这个电话，进行产品推介。其实，这对于商家来说没有什么不好，只是，现在信息太多，越来越多的人反感这种东西，不知道怎么回事，如果我知道我的信息是被贩卖之后到他手中的，我会特别反感这群人。其实和他没有关系，他就是受了连带埋怨，其实我反感的是卖我信息的人，但是，他与贩卖信息的人有那么一些关联，所以同时也反感。
A2（以后我怎样应用）
- 个人在社交网络上也是一样。当你静默相当长一段时间时候，大家会对你降低印象。为了和大家保持联系，很多选择就是适时的在社交网络上留下一些痕迹，进行一些分享。当然，能实现个性分享是最好的，可是人的精力不允许这么多，所以就只有批量似的分享，获得存在感、或者说与志趣相投的人讨论的机会。
- 但是信息的频次永远是个问题，每天？每周?现在人的生活中如何才是正确的频次，需要认真研究，目前认为每天一篇挺好，但是没有依据，仅仅是感觉。
