2C电商在中国经过十多年的发展，已经从最初的新鲜事物变成现在深入人心，并涌现出淘宝、京东等综合电商巨头以及当当网、唯品会等垂直电商新贵。与此相比2B电商的发展明显滞后很多，虽然最近几年发展起来一批“找”字辈的B2B电商平台如找钢网，但无论是交易体量还是交易介入深度，都还有很大的想想空间。具体到汽车这个行业来说，B2B汽车交易到底应该怎么做？李开复在创新工场大会上关于B2B3.0概念的阐述给了我很多启发。
从信息撮合到交易撮合
中国B2B的开山鼻祖阿里巴巴，最初就是做的信息撮合的生意。卖家将商品信息发布到线上等待买家来找，找到之后交易行为完全就是发生在线下，和平台就没什么关系了。这种生意是建立在信息匮乏的基础之上，盈利模式也就是单纯的收会员费和卖广告位。这种商业模式存在以下几个问题:
1.互联网时代信息已经不再是匮乏而是过剩，靠信息匮乏赚钱的法子越来越难以为继；
2.平台上的商家鱼龙混杂，信息有真有假，这种“只说媒，不保媒”的做法无法解决信任问题；
3.商家之间的买卖行为相对来说比较固定，买卖双方一旦建立起链接并互相信任，就会撇开平台自己玩。
这算是B2B1.0时代。
于是平台想要更加深入的介入交易环节，把一整套交易行为——找信息、议价、下单、支付、物流、评价都搬到线上来，试图实现对商家和交易数据的把控。这件事看起来很美妙，淘宝似乎做到了，但是阿里巴巴以及其他B2B交易平台都没做到。拿我过去大半年做B2B交易的亲身经历来说，最大的原因有三个：
1.B2B交易天生具有低频高粘性的特征，双方一旦做过一次买卖很容易继续长期做下去；
2.企业的交易行为变数太多，要不要付订金？卖家要求一手交钱一手交货怎么办？发生违约行为如何界定和处理？
3.线上走单的过程对效率可能不仅不会提升反而会降低，不管是订单流转还是付款都要先经过平台，物流和支付这种涉及到第三方的服务质量又难以保证，不省心。
我们常用的C端产品如滴滴、美团等初期都会通过补贴的方式来获取用户，等平台成熟以后再取消补贴甚至提高费用以取得盈利。相信很多人都有过这样的经历，出去玩从携程上订了酒店，退房时酒店老板递上一张名片，告诉你下次过来直接打电话，比网上下单便宜。有些B端产品也会这么做，结果可想而知。很多互联网号称自己是去中介化，实际自己做的就是中介的生意。住酒店这种低频低单价的交易都希望绕过中介，更何况企业之间的交易呢？这条路注定走不长远。
B2B3.0应该怎么做？
还是拿淘宝做例子。十多年前网银转账用起来很麻烦，网购的氛围也没形成，许多人都担心网购靠不靠谱，于是淘宝做了支付宝，减少了买家的的麻烦和顾虑；为了进一步赢得用户买家信任，打造了7天无理由退货服务和商家的评价体系；为了买卖双方能更有效的进行沟通，做了与淘宝无缝衔接的聊天软件阿里旺旺；为了方便用户剁手，建立芝麻信用和蚂蚁花呗，有些闲钱还能顺便放在余额宝里涨涨利息......通过持续不断的提供用户需要的服务，使我们的网购体验变得越来越好，于是用户粘性自然形成。
淘宝给我的启示就是：不必刻意强调线上交易，只要我为每一个交易环节都提供了优质的服务，用户需要我的时候自然就会找到我。中国零售业中网购占比约14%，已经是全世界最高水平。网购再便利，仍有很多交易行为更适合发生在线下。而用户在线下消费的时候，你肯定不会说打开淘宝，找到这个商家和商品，再提交订单然后付款，而是直接打开支付宝扫一扫结账。
总结起来，B2B3.0应该做到以下几点：
1.深入了解行业，熟悉行业规则和痛点；
2.关注服务和交易环境，但不苛求交易流程；
3.业务分段，不要指望通过庞大的大意业务解决所有问题；
4.重视服务品质和口碑，B类客户的转化和激活都很难，拉回更难。
机遇与挑战
变化中总是蕴含新的机遇。to C的市场机会已经很少了，to B市场市场才刚刚开始，现在看来起码有以下利好因素：
1.大的经济环境变化。全球经济萧条，中国制造疲软，实体经济下滑，外币汇率不稳，似乎都是不好的消息。外部形势越是不好，企业越需要从自身下功夫：优化结构、提升效率、拓宽渠道。这个国家不再需要“去实向虚”的投资热潮，更需要真正为企业服务，改变经济现状的实际行动。
2.产业供给关系变化。“买卖两方，一方极度集中，一方极度分散”正是B2B发展的战术条件，这一点在找钢网等一批“找”字辈的互联网公司身上已经得到印证。中国市场有车就能卖掉的黄金时代已经过去了。中国有数百家汽车工厂，开足马力生产的汽车足够两个地球使用。汽车流通市场的主旋律变成了“去库存”和“拓展下沉渠道”，市场正发生迅速转变。
3.行业结构变化。新车市场总量保持2200-2400万台微增长的情况下，轿车/SUV的占比，一线城市和二三四线城市的比例，20万以上和以下的占比，第一台和增购车的占比，90后购车人群的占比，购买场所中4S和综合经销商的占比，每个环节都在洗牌，都在以想不到的速度发生变化。
最后一句话：要抓住市场变化带来的机遇，关键就是如何沉下心来做好服务。
