我们知道很多的道理，但是还是过不好这一生。

为什么，因为缺少刻意练习。孙思远老师曾经分享过这样一个观点，输入与输出的比例应该在3:7。常人看太多的书，没有小结，没有规划，所以我们常常看过的书，过了一段时间之后，记不清里面的内容，没有内化。他认为读书方法论应该是SITOP，分为五个阶段：选书（Slect）——输入（Input）——思考（Think）——输出（Ouput）——实践（Practice）。为了更好地输出，所以对李云龙老师的增长思维一书进行拆解。

说到增长，我们就会说起AARRR模型，它是肖恩·埃利斯在2010年提出的，包括拉新（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、转化（Revenue）、分享（Refer），是自上而下的一个漏斗形式，现今被很多运营的小伙伴使用。这里面有一个问题，该模型主要是站在需求端，更多的是获客的层面，怎么在现有的池子里面，增大流量，形成转化。

（图片来源于网络）

区别于以上模型，云龙老师的增长思维范围更大，我们常分享是站在用户角度，站在需求角度来拆解用户的行为，但是很少用模型的力量，比如供需连的模式分析双方与渠道的关联。云龙老师对增长点概括是，以供需分析为基础，从用户全生命生命周期寻找增长点的方法论。

（图片来源于网络）

如上图所示，增长思维，拆解为8个步骤，分别是：认知——接触——使用——首单——复购——习惯——分享——流失。

云龙老师在写增长之前，首先提到，别着急做增长，需要找到PMF（Product Marketing Fit），分为三种层次：推出好产品满足现有市场；满足部分需求未被满足的市场；创造出一个新的市场。找到该市场后，首先用MVP试错，关注该产品的价值，用户是否需要；在增长阶段之后，重点关注的指标就是留存率、复购率、引荐系数等；营收阶段重点的关注就是LTV（Life Time Value，用户生命周期总价值）>CAC（用户获取成本）

核心：啊哈时刻。

产品人都想用户有这个时刻，一般会有嗯哼，但是让用户有尖叫的感觉，满足用户的一般需求，超出预期，直至惊喜（可参考KANO模型分析）。如何验证啊哈时刻？——快来钱（用户增长是不是快，用户是不是主动来的，用户是否愿意为此付钱）；另外，对用户进行不可或缺性调查（假如这个产品明天没了，你会非常失望；一点点失望；还是不失望），可以看出该产品的价值；此外，观察用户的留存率也是一个重要的手段。

小结：如何创造啊哈时刻——与大量用户交友，现场有神灵，回归现场；快节奏的试验，小步快跑，迅速迭代；观察最大要素（你做了很多小功能，可能发现某一个小模块，特别受欢迎，那么下一步可以重点关注）

八卦模型第一步：认知（让用户发现你）

关键词：品牌；新维度：待办任务：你是否会因为墙上需要挂一幅画，而去寻找锤子，一个钉子，下一步就是寻找锤子的过程，就是一个新的待办任务。始终需要将待办任务回归到原始，这个方法也需要用到用户洞察里面。

品牌的逻辑不是简单的曝光，而是创造用户推荐的动因和素材。

需要起到call to action的作用，需要将自己的产品细分、聚焦，做到封杀品类、封杀场景、封杀特性三者中的至少一种。

【秒懂案例：好空调，格力造；而海尔早年的广告语是真诚到永远，你并不知道实际上是卖什么产品。】

八卦模型第二步：接触（让用户涌现你）

这里面相当于增长黑客内AARRR模型的用户激活。主要就是流量获取的方式。

包括三大类：

自有流量：自己的流量池，可以在各大平台上（腾讯系、头条系、阿里系等构建自己的流量池）

赢得流量：推荐的方式就是裂变、分销、免费等各种方式带来的新用户。关键点是形成逻辑闭环，工具化运用

购买流量：在第三方平台上购买流量，关键点是需要关注精准度、可追踪性、效率、成本等，形成增长飞轮，比如产生更多的原创内容，用户得到增长，收入在增长，三者形成闭环，形成飞轮。

八卦模型第三步：使用（找到真用户）

首先需要明确，用户增长，本质上来讲是用户行为的增长。可以从增加用户数的角度来讲，也可以增加用户的使用频次来增加用户行为。

找到用户的关键行为，可以确认出用户对产品的价值认知。可以从用户的交易行为、能够影响用户广告收益的行为等决定。

使用的方法：行为三角模型。

找到动因，能力、触发物。动因：对比效应（同年人的减肥）、环境压力、标杆效应、利他效应、59秒效应、角色刺激、制造稀缺。【秒懂案例：某产品限购、欲购从速】

能力：降低门槛；能力的六个维度（时间、脑力、体力、金钱、环境阻力、熟悉程度）【秒懂案例：滴滴的车票，老年人使用能力问题，年轻人可以帮助老人买车票】

触发物：头脑里的触发（品效作用）；场景的触发（流量的作用）【秒懂案例：花点时间，赠送空瓶，再买花；鸟笼买鸟】

八卦模型第四步：首单（让用户冲动起来）

首单环节方法论模型：让用户排除顾虑：信任顾虑、价格顾虑。

信任顾虑排除方法论：品牌承诺、用户体验（他人的体验、自我的额体验）、第三方背书（KOL、权威机构背书）【秒懂案例：秒懂案例海底捞服务：有求必应、无微不至、嘘寒问暖、小恩小惠】

价格顾虑排除的方法论：心理账户、沉没成本、比例偏见、规避损失、价格锚点【秒懂案例：满1000元送50元换成加1元价值50元，效果完全不一样】

八卦模型第五步：复购（让用户爱上你）

让用户使用新产品，需要关注新产品的价值=老产品的价值+替换成本。增加产品的替换成本，即可以刺激用户进行复购。

6个替换成本的方法：

会员价值：亚马逊的会员、京东的会员等；

满足率：得到增加SKU；

峰终定律：宜家的1元冰激凌；

用户成长：腾讯的QQ成长体系（小时登录，保持时长，为了赢得太阳等级）；

网络效应：产品之间的用户连接，汽车的车友会，线下团体等；

价值预留：理发店的充值。

八卦模型第六步：习惯（让用户离不开你）

高手之间的差距在于，人家用系统一，我们用系统二（系统一是习惯后的重复，系统二是分析与记忆）

让用户形成习惯回路：培养新习惯（暗示、奖赏）；替代旧习惯（暗示与奖赏不改变，改变用户的惯常行为）

【秒懂案例：路上堵车，听喜马拉雅】

八卦模型第七步：分享（让用户推荐你）

NPS（用户净推荐值）很多公司都会有这一项，NPS越高，其实客户满意度越好。

用户分享的三种场景：主动分享（感受价值、产生愉悦、自发转化）；利益刺激（好处或者利益：例如助力赢豪礼）；社交货币（社交内的互动）。【秒懂案例：敬业福谁有】

“疯传”三原则：个别人物法则、附着力法则、环境威力法则：

八卦模型第八步：流失（让用户忘不掉你）

用户不用你的产品了，怎么办，三个方法：

回归啊哈时刻：爱奇艺《来自星星的你》独家版权，只能重新冲会员；

损失厌恶：买了个宜家的柜子，自己组装，搬家多次，都不想丢；

建立召回渠道：APP的push、EDM、短信；关系链召回【秒懂案例：微信读书、王者荣耀触达】

总结：以啊哈时刻为中心，拆解用户生命周期的整个过程，找到可以改善的点，通过数据化试验，不断迭代，已完成北极星指标的过程。

一个互联网产品，在和用户接触的环节，全生命周期内都有触点，找到这个微小的触点，放大，解决用户的痛点，才能在全链条上立于不败之地。

最后再举一个案例：亚朵酒店让用户感受超越预期的做法：拆分为十二个节点：

预定——走进大堂的第一面——到房间的第一眼——用户向酒店咨询的第一刻——吃早餐的那一刻——用户在酒店等人或等车，需要有个地方待的那一刻——用户想吃夜宵的那一刻——用户离店那一刻——离店后，点评那一刻——第二次想起亚朵的那一刻——用户第二次预定的那一刻。