大家都知道我们在组建香港保险专业团队，和不少慕名而来想入行的朋友们聊事业规划的时候，大家最常问的问题就是：现在做保险的人这么多，你们是怎么做的这么好的？你们的优秀能复制吗？

确实，前两年香港保险是以井喷态势增长的，一些公司和团队为了“在风口捞笔快钱”而野蛮扩张，只要是“活的”就招。很多朋友开玩笑说：朋友圈里是个在香港的人都在卖保险，是个内地的人都想买保险。

但是今年的市场更理性了，消费者更有经验了，也没有了靠“人民币贬值“”要禁止刷卡啦“等等造成消费者恐慌从众的煽动性因素，很多代理的业绩明显回落，团队也开始流失。

那我们的表现呢？

今年7月份我们已经达到了去年全年的业绩，到达了行业最高级别。我们的团队也在稳步建设，个个都是独当一面的专业人才，初入行就成绩斐然。

为什么在现在保险代理人数野蛮增长，而客户越来越理性的“风口减缓期”，我们的业绩和团队建设都一直保证健康持续的增长呢？

我之前能说出很多表面原因，直到今天读完了Simon Sinek所著的《Start with why》，才真切发现了客户和伙伴选择我们最深层的原因是什么。

这篇真诚的文章，分享给所有对我们的故事和行业有兴趣的朋友，希望能给大家启发之余，也得到更多真心的未来客户和团队伙伴。

这个行业里一些代理和团队为什么会越努力越痛苦，陷入了返佣的恶性循环？

保险行业因为门槛比较低而鱼龙混杂，大部分保险代理和中介以业绩为导向，目的是把产品销售出去，所以不断以定期优惠、制造恐慌甚至非法回佣来促成销售。用返佣来吸引客户是非常可悲和危险的恶性循环，这种饮鸠止渴的非法行为，把自己和客户都置于危险之中。

价格战、产品回佣、导致客户恐慌、煽动从众效应。。。这些保险业常见甚至“主流”的销售手段属于Manipulation（操控）。而Simon书中明确指出：

"Manipulation can drive sale, but not create a loyaland lasting relationship. If manipulation is a norm,  no one wins."

操控可以在短期内促成交易，但绝不可能带来客户的忠诚和长远关系，更不可能带来口碑、转介绍和正面影响力。

如果一个市场里操控手段成为常态，那将是劣币驱逐良币的恶性循环，没有人是赢家。

客户为什么选择我们？

这是Simon书中著名的黄金圈（Golden Circle）。市场里大部分人是从外向内，重心全部放在卖什么产品（WHAT）、怎么去卖更多（HOW）上，重心都在怎么去操控客户来达成交易，而忽视了最核心的内在信念“为什么而做”（WHY）。

而从我们开始这个行业的第一天起，我们的定位就是从内而外的：

我们的专业和努力从来不是为了销售，是为了实现比个人利益更宏大的WHY：给更多家庭全面专业的财务策划咨询，伴他们走过人生的高低起伏，共同成长，无私分享。

这是我们的使命感和源头，在这两年来从未改变，未来也永远不会改变。

SIMON 提到：

People don't buy what you do, they buy why you   do it.What serves as a tangible proof of why.

人们买的不是你卖的东西或做的事情，他们买的是”你为什么这么做“。你做的具体事情，是你内心深处追求什么在现实中的有力证明。

我们的客户，都是深刻认同我们的理念，从而对我们的专业付出给予最大的尊重和信任，合作和长远的友谊自然是水到渠成的事情：我们每一位客户都成为了我们长久的家庭伙伴，在生活和事业的方方面面互相分享和帮助。

客户不是因为我们有多牛逼而选择我们，他们从我们的使命和信念中看到了他们自己 ：我们有共同的价值观，我们的客户和我们一样尊重专业、真诚无私。

Simon 书中摘录：

The goal of business should not be to do business with anyone who simply wants what you have. It should be to focus on the people who believe what you believe. When we are selective about doing business only with those who believe in our WHY, trust emerges.

商业和生意的目标不应该是和任何只是简单的想要你产品的人合作，而是应该侧重于这些相信和认同你的信念的人。如果你选择和这些相信你的WHY的人合作，信任就会出现。

You cannot convince someone to trust you. Trust begins to emerge when we have a sense that another person is driven by things bigger than their self-gain.

你不可能去说服别人信任你。只有当我们感觉到别人在被比个人私利更大的意义而驱动时，信任才开始出现。

我们需要什么样的伙伴？

现在我们开始建立团队了，一直都欢迎香港的朋友们来和我们聊聊职业规划和对行业的想法。我们也遗憾的拒绝了很多明显没想清楚自己的WHY，或者想要赚快钱的朋友。

We don't want people for skills, we want people who believe what we believe - We do better in places that reflect our own values and beliefs.

我们不会因为一个人的人脉、背景而选择他，我们想要吸引的伙伴是和我们价值观和信念一致的，志同道合，才能走得更高更远。

“永远成长，无私分享”是我们的初心和源头，我们的小小理想就是通过我们的专业和热忱:

提高香港保险行业的整体标准，

让更多家庭享受到最专业全面的终身保障和无私帮助，

培养更多优秀的团队伙伴，实现他们的事业愿景和人生梦想。

如果你认同我们的价值观，欢迎来和我们喝杯咖啡聊聊你内心的WHY是什么，希望更多志同道合的朋友，来和我们一起共同成长！