商业活动中每天都与供应商、合作伙伴进行产品、服务进行讨价还价，你在最近的谈判中表现如何？是否获得预期目的？还是开始就被对方占据主导，最终被动接受？

让我们来看一个真是故事，这个故事发生在1912年，当时美国总统竟选正地如火如茶进行。由于继任者成塔夫脱总统在治理国家方面帽糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选十分激烈，对双方来说每天都有新挑战。

罗斯福竞选团队此时遇到一个前所未有的难题：在即将开始的竞选中使用的300万份有罗斯福照片的宣传册已经印刷完毕，罗斯福竟选团队主管此时却狼狈发现，使用的照片并未获得照片摄影师许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张照片1美元。这意味竟选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。

于是竞选团队试图寻找替代方案，但替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做？

谈判是我们每天都可能遇到的事情，小到生活中买卖东西、找人帮忙，再到找工作、面试，更大一点到商业活动中的交易谈判。

在上面的故事中，这位主管在仔细分析问题后，发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在竞选演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”

四两拨千斤的谈判技巧竟有如此强大能量。

我们与对方谈判时经常会忽略一项重要活动，即谈判前准备工作，多数时候没有准备就直接谈判，当谈判中遇到一些自己没想过的问题，容易导致谈判失败或没有达到预期目的。

在和供应商谈判时，如果对方提出一些你不了解的技术参数，这场谈判很难获取最大利益。当你和对方谈价格时，他提前报出价格，但相比上次报价，这次高出不少，谈判前你并没有了解最近市场行情，谈判可能与失败告终，应该避免出现这样的谈判。

如何在谈判前做好准备工作？尽可能在谈判中获取最大可能呢？

评估你的最佳替代方案，尽可能找出所有可能的替代方案，评估每一个方案的价值，从中选出最佳替代方案。

如果没有替代方案，谈判中你将处于劣势，只能被动接受对方报价、提议，因为你别无选择。如同最近的中兴通讯事件一样，除了美国并没有其他可选的供应商，在和美国谈判时只能被动接受。这并不只是中兴通讯一家企业的问题，也是国家面临的问题。因此对于国家、企业来说，掌握核心技术便掌握了命运，对个人职业生涯来说也是一样，更多的替代选择意味着可选择范围更广。替代选择是我们谈判成功的关键。

在此基础上，根据最佳替代方案估算你的底线，清楚谈判中可能出现的最差情况，谈判中情况做出更好选择。

如果谈判前不清楚自己底线，谈判中再去考虑底线对谈判十分不利，如果对方经验丰富，易看出你准备不足，进而引导整个谈判过程。

在了解自己底线后，应该做的就是搜集尽可能多的资料，评估对方的最佳替代方案，如果对方不和你交易，他是否有替代方案，如果没有，那当然你将占据谈判优势。

如果对方有最佳替代方案，它还可以和其他人进行交易，你需要尽可能了解其情况。当然你找出的对方最佳替代方案不一定准确，谈判前应该考虑到不准确的情况，谈判时心理有所准备。

既然你已找到对方最佳替代方案，可根据对方交易目的作出推断，她为什么进行这项交易？他能获得什么？从而评估对方的底线。

由于信息不对称，你不一定能够作出足够准确的评估，但应该考虑到尽可能多的情况，分析不同可能性对应的底线，最终确定较为可靠的底线。

最后一步，根据评估双方的底线推断出议价区间，也就是买方和卖方底线之间的区域。议价区间能够指导我们在谈判中的出价以及可接受的对方报价，让我们清楚谈判中的形势，作出最佳选择。

充足的准备能够帮助你获取成功，生活中的其他事情也是一样，行动前不妨花点时间作准备。