本书的第二部分作者用10章内容重点介绍了12家公司的企业设计模式，读者可以慢慢看，也可以结合自身公司的情况跳着看。
什么是解决方案
最近这几年向解决方案型企业转型突然火了，最开始是软件行业后来是各行各业。我们请来的顾问老师也在向我们CEO推销该概念，在阅读本书之前我对如何向解决方案型企业转型束手无策，阅读完本书的第80页后令我豁然开朗。
第三位销售人员来自通用电气公司。尽管他的工作是推销塑料，但是，他丝毫没有谈及他的产品。他只是问了我一些问题，比如，我在购买设备方面占用了多少资金？产能损耗率有多少？在生产工厂里，使用目前的原料和加工设备，我遇到的最大问题是什么？我在运输和物流方面占用的资金有多少？
我们谈得很好。当我谈起我们所面临的经营问题时，我们聊起了一些很有意思的话题。当时我们谈了很多。
两周之后，这位销售人员又来了，他带来了通用电气资本公司提出的如何减少资金占用和降低融资成本的建议，这些建议涉及我们公司的生产装备和物流。他还就我们如何节省仓储空间给出了建议。同时，他还提议由通用公司的工程师和我们的工厂工人合作，一起就如何优化原料的使用做出改进。
接着他谈到了全球性支持的问题。我们正在全球大力拓展业务。他向我们介绍了通用电气会如何支持我们的全球性扩张。
我盘算了一下，他所提出的建议能给我们的运营在资本、融资和产能损耗方面节省一大笔钱。当然，他拿到了我们的塑料订单——几乎是全部订单。而且，他们的塑料还将随着我们的产品卖向全球各地。
如何向解决方案型企业转型
我们来分析这个案例：
首先，销售人员向客户了解他们遇到的业务问题/痛点；
然后，销售人员回到公司制定解决方案；
接着，销售人员向客户展示解决方案；
最后，客户认识到销售人员提供解决方案的价值，并将塑料订单给了该销售人员。
以上这个过程看上去是不是太简单了，而通用电气却做了以下的转变：
◆将目标客户从工程师和采购代理转向高层管理人员；
◆它们的服务范围从产品转变为解决方案；
◆它们的差异要从价格转变成为提供更好的系统经济方案；
◆它们的价值来源要从产品转为服务；
◆韦尔奇亲自出马与通用电气的客户——企业高层管理人员进行面对面的谈话。
反观我们自身就会发现有很大的挑战：
第一、我们的销售人员能问出这样的问题吗？如果转型，我们需要什么样的销售人员？
第二、我们的团队能制定出这样的解决方案吗？如果转型，我们需要什么的技术专家？
第三、我们的销售人员能够拉动团队制定解决方案吗？如果转型，我们的业务流程、组织架构、合作模式等需要做出什么样的调整？
总结，为了实现向解决方案型企业转型，我们必须在业务流程、组织架构、关键岗位人员能力方面做好准备。此处可以借鉴华为公司LTC流程及铁三角CC3模式
