引言

影响力在日常工作和生活中无处不在，它背后有深刻的社会文化和人的心理因素，影响力也是一种能力，是有方法和技巧的。作为我们个体，一方便我们需要这个能力去影响别人，达到自己的期望；另一方面，我们需要识别出别人在恶意的影响自己，从而防止自己上当受骗和做出错误的决定。

《影响力》这本书是风靡全球30载的经典作品，被引述率高居当今社会心理学之冠，作者本人也被称为“影响力教父”。作者是一位社会心理学大师，他总结出了6大影响力原则（武器），从社会文化背景和心理学出发，通过大量的案例和实验证明了这6个原则的具大作用，同事他还给出了一些具体的技巧。

本书很值的一读，有助于我们对影响力有一个全面的认识，里面介绍的内容可以帮助我们提升自己这方便的能力。从工作岗位看，销售人员、咨询师、教师、管理者等与人打交道多的人群更需要提升自己的影响力，但其他行业的人，也需要提升自己的影响力，因为影响力不仅在工作上有用，在日常生活、社会活动中也处处体现。

本文下面的内容是对该书中介绍的内容更为详细的介绍，包括如下内容：

• 概述
• 本书的目录结构
• 各章节内容
• 小结

一、概述

本书作者罗伯特.西奥迪尼，美国著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。西奥迪尼倾其职业生涯全部来研究影响力，常被称为“影响力教父”。

作者通过多年的实验分析，以及亲自到各行业的参与式观察，发现尽管顺从职业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分策略都可分类为6种基本类型。每一种类型都能是从一种能指导人们行为的基本心理原则里衍生出来，正因为如此，这些策略具有左右人们行为的力量。

本书内容围绕这6大原则展开介绍，这6大原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

本书的第一版是1984年出版的，本书是一个新版本，根据时代的变化和作者研究的新进展，对原版的内容有一些补充和修订。

二、本书的目录结构

本书的目录结构如下：

下面会针对每一章节的内容进行介绍。

三、各章节内容

（一）01 影响力的武器

在本章节中，作者通过具体的案例来介绍影响力，并把这些影响他人的原则称为“影响力武器”，同时提出本书描述的影响力武器有三个共同的特点：

1、这类武器能激活一种近乎机械化的过程，即让人自动反应

2、只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。

3、使用者借助这些自动影响力武器的威力，就能让人乖乖就范。

另外，在本章中，作者还对“对比原理”这个认知方面的原理进行了介绍，并通过例子说明使用“对比原理”会对人产生很大的影响。

（二）02 互惠

本章节是对作者提出的影响力武器之一的“互惠原则”进行了介绍。互惠及其伴随而来带来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。我们中国人的文化“礼尚往来”也是这个意思。人们普片厌恶不遵照互惠原理做事的人，谁都不愿贴上“揩油鬼”、“忘恩负义”这样讨厌的标签。

作者还介绍了一个利用互惠原理来说服别人的手法，“拒绝-后撤”手法，该手法就是先提出一个更高或不合理的要求，再降低要求，往往说服别人有更高的成功率，比如销售时先报高价、再降价。作者认为，“拒绝-后撤”手法有效，除了背后的互惠原理外，还借助了对比原理。

作者在文章中通过大量的例子，包括一些实验例子来详细说明了互惠原理起到的作用。

作者认为，如果是真诚的互惠原理的事情是没任何问题的，因为互惠原理本身是人类社会存在的一个文化基础。但如果有人（比如推销商品的人）利用互惠原理高价推销自己的产品，自己应该能正确的应付。

作者认为，应对互惠原理的方法是，如果对方是真诚的不带有欺骗自己目的，就坦然的接收，有机会再回报。但如果不是，就需要采取必要的措施。

作者认为，一味的直接拒绝请求者最初的善意或让步，虽然可以避免自己后续吃亏，但实践起来却有些问题，因为你并不知道对方到时是出于真诚，还是想利用你。如果对方真的只是一个善意的行为（如一些志愿者或义务工作者的行为），而没有特殊的目的，直接拒绝则是伤害了别人。

作者认为，如果别人先给了一个恩惠，可以先接受下来，然后关键是识别对方是否别有所图，如果是，就可以置之不理，因为互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。为了防止心里产生愧疚感，只需在心里上重新下一个定义即可，把对方最初给予的只是当作一个销售手法，而不是礼物。

回到我们生活中，这种利用互惠原理谋利益的例子太多了，如商家销售，最典型的如买保健品给老人，往往都是开始给老人送一些小礼物、一些小恩小惠，最后结果是让老人花高价钱来买这些无用甚至有害的高价产品。

总结下，关键是我们要能识别出对方是善意的互惠，还是别有所图，根据对方的不同目的采取不同的手段。

（三）03 承诺和一致

在本章中，作者介绍了另外一个强大的影响力武器，“人人都有一种言行一致的愿望”，即“言行一致”原则。这个原则背后也是有深刻的社会文化背景，在人类普适的价值观里，一个人高度的言行一致是备受称道的，认为这是一种优秀的特点，反之，如果不言行一致，就会被视为浮躁、多变、优柔寡断、欠缺稳定等。所以在这种文化和心理背景下，“言行一致”对我们的行为有重大影响。

作者通过详尽的例子，和一些实验，揭露了如下现象：

1、一旦我们做出选择后（尤其是艰难的选择），会一次次的欺骗自己，坚信自己做的没错。有时我们甚至认为坚持“言行一致”比做事正确还重要。

2、别有用心的人会利用很多手法诱使我们做出承诺，导致我们最后吃亏。

3、书面宣言这种书面承诺方式具有强大的威力。

4、一旦承诺了，它可能影响我们的自我认知。

5、一旦主动做出了承诺，会承受内外两方面一致的压力，一方面，是内心压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，要按照他人对自己的感知来调整形象。

6、为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

7、只有我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。也就是，越是认为自己是发自内心的承诺，越容易坚持。

那我们该怎么对待“言行一致”这个问题呢？显然言行一致是没错的，我们在很多时候应该要做到言行一致。但是，我们应该避免“愚蠢的言行一致”，比如不加思索的自动言行一致，明知错了还不断给自己找理由却不改变。同时，我们要能识别出别人（比如销售人员）利用“言行一致”这个原则及一些技巧来诱导我们做让自己吃亏的事，应对的方法首先是思想上的改变，如果我们认为对方是有意的、故意引诱自己的，那我们不应该受先期的承诺对自己心里的影响。

在我们生活中，处处存在“言行一致的”影响，典型的如我们的扔帽子活动，微信圈中的打卡行为，都是希望公开承诺，来使自己的行为坚持下去，这是好的事情。也有不好的方面，典型的如在投资领域，当一个投资行为已经发现是错误的，但不能接受，幻想会变好，结果越来越差。

另外行为心里学中有一个沉没成本，我觉得对“言行一致”也有影响。

（四）04 社会认同

在本章中，作者介绍了一种强大影响力武器，“社会认同原理”。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

社会认同原理起作用，有两个最适用的条件，一是“不确定性”，二是“相似性”。“不确定性”指人们对某件事不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。“相似性”指我们更倾向于仿效跟我们类似的人。

社会认同原理起作用，因为这可以减少我们的思考，可以让人完全无意识的、条件反射式的做出反应，也就是说是最省事的。

正常情况下，社会认同原理也没有大问题，因为很多情况下，以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数的时候，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。社会认同原理的这一特点，是它的强项。

但是，存在两个问题。第一，会有些别有用心的人利用社会认同来谋取利益，比如商家使用“托儿”，一些虚假广告，故意发起谣言等。还有一种情况，纯属无心的失误导致大家的跟风。

我们怎么防止社会认同原理对我们的负面影响呢？作者认为，找出导致社会认同发生的数据，判断这些数据（如商家提供的数据）是否是伪造的，如果是伪造的，则要坚决反对，在日常要有意识的警惕造假的社会证据。另外我们在采纳群体证据时，有必要周期性的四处看看。

作者认为，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。这点，有一本“大名鼎鼎”的社会心理学著作叫《乌合之众》,这本书是研究群体心理特征的经典之作，书中有更为详细的阐述。

社会认同原理在我们现实生活中造成的影响比比皆是，比如小孩的教育问题，买房问题，投资问题。

（五）05 喜好

在本章中，作者介绍了另一种强大影响力武器，“喜好”。其核心意思是，我们所喜欢（或者熟悉，如朋友等）的人会更加能影响自己，或者我们更容易顺从自己喜欢的人。

作者总结了喜欢一个人的理由，并列举了很多的案例。

1、外表魅力：即长得好看的人更容易被人喜欢。

2、相似性：即我们喜欢与自己相似的人。作者提出，一些别有用心的人会假装在若干方面跟我们相似，有意识的讨我们喜欢、要我们顺从，作者因此建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。

3、恭维（赞美）：我们特别喜欢听人恭维奉承，总会相信别人的赞美之词，喜欢上那些擅长说好话的人。

4、合作：作者通过大量的例子说明，合作对喜好过程有着强大的影响力，即相互合作能导致人们之间的喜欢程度增加。作者同时提出，多接触虽然有时也会提高喜好，但有些时候反而适得其反，比如当接触本身蕴含了让人反感的体验的时候。

5、关联：作者通过大量例子说明，带来好消息或正面信息的人比较受欢迎；人们喜欢展示积极的一面，隐藏消极的一面。通过关联一些大家喜欢的东西，会吸引大家注意，如汽车销售的模特，广告中的明星等。

正如上面的介绍，因为有很多手段都可以增加好感，我们需要找到一种通用的方法，来抵挡借助好感因素来影响我们顺从决策的手腕。作者提出，不需要识别所有这些手段去严防死锁，只要当心它们带来的过度好感就行，也就是说，如果对对方的好感超出了该场合下的正常程度，就要小心了。如果对方真的就是因为其本人的魅力让人有好感，怎么处理对方的请求呢？这时我们正确的反应是有意识的将注意力放在事情上，即在我们做顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。也就是说，我们不能因为这个人招人喜欢，就对他的请求或建议不加思索的同意。

（六）06 权威

在本章中，作者介绍了一种强大影响力武器，“权威”。顺从权威，有其合理的地方，比如社会多层次的权威体制带来的社会有序管理；听从权威人员的意见，会给我们带来一些实际的好处，很多时候，按照权威的意见去做是有道理的。比如去医院看病，听医生的。

但正是因为人们意识到权威在大多数时候是有好处的，就很容易造成不假思索的盲目服从，盲目服从既有好的一面，也有不好的一面。好的一面是，我们就不用思考了，省心又省力。坏的一面是，如果权威的意见是错误的，我们也不会反对，更坏的是别有用心的人利用权威来故意让我们顺从，这些就有可能给我们造成伤害。

作者提出了一些象征权威的符号，比如头衔、衣着、身份标识等。这会造成在没有真正权威的情况下，仅这些权威符号就能有效的触发我们的顺从态度。

因为权威有可能被人利用，甚至伪造权威，为避免自己被权威误导，作者提出了防御策略。就是要提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性。因为正确的权威是有用的，所以这里的关键是，我们要能用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威，什么时候该保持独立的见解。作者的建议是，第一，我们需要把焦点放在权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关，也就是这个权威专家是不是真的，还是仅靠一些权威符号假扮的。第二，这个专家说的事真话吗？因为有的专家因为某些目的也会说些假的、违心的话。

日常生活中，我们经常会受到一些假的权威的影响，如一些假扮成各领域专家、其实没有真才实学的人。

（七）07稀缺

在本章中，作者介绍了一种强大影响力武器，“稀缺”。从心理学角度看，人们对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。稀缺原理在我们确定事物价值时有强大的影响力，“物以稀为贵”是一种广受认可的社会文化。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性（如拍卖）。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

正因为稀缺原理的重要影响，我们需要当心。作者提出，应该倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩稀缺手法，必须谨慎行事。

作者的建议是，每当碰到某种稀缺压力时，我们要思考到底想从这件东西里获得什么？如果占有它能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占用它。如果想要它是因为它的实用价值，必须记住，稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

另外要特别警惕，别有用心者故意伪造出一种稀缺的压力，如商家的一些行为。

（八）尾声 即时的影响力

本章节是本书的最后一章。作者提出，随着技术的发展，我们越来越频繁的地发现自己陷入了跟低等动物一样的处境之中：外界环境的错综复杂超出了我们心智的处理能力。我们人类自己创造了一个太过复杂的世界，导致我们在做决定的时候，我们越来越难以对整个局面加以全盘考虑了。这样我们容易使用孤立的线索和数据去做决定，甚至是自动响应，就如低等生物对外界单一信息的条件反射一样。

如果这些单一信息确实可靠，那么依据这些去自动快捷决策也没有什么问题。但是会有人利用这些对我们进行顺从，误导我们，利用我们不假思索的机械反应来获利。因此，对于那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据导致我们快捷响应的人，应该坚决还击。否则一旦被人习惯性的利用，那我们最后只能弃置不用快捷决策这种不错的方式，这样，我们也就没法卓有成效地快捷应对日常生活中的一些选择了。

四、小结

作者在书中提出了影响力的6个重要原则（武器），从社会和心理学去分析，通过大量的例子和实验观察，证明了这几个原则的重要作用。并给出了很多的顺从技巧（即影响别人的技巧），这些技巧都是即可为善也可为恶的，全看使用者的心术如何了。作为我们个人，一方面我们可以利用这些原则和技巧去影响别人；另一方便，我们要能识别出别人是在用这些原则和技巧影响自己，特别是不怀好意的影响，以免自己受到没必要的损失和伤害。

另外一点是，这些原则都有两面性，这些原则本身广泛存在而起作用，说明它们的正面作用，它们的存在是有充分的理由的，很多时候对人会带来好处的。比如权威，在很多时候，我们应该相信权威。但是我们需要警惕有人故意用这些原则来顺从自己，从而获利，导致我们造成损失。

学习本书，有助于我们懂得影响力的基本原理，我们才能更好地独立思考，知道怎样做好自己的决定。