01 影响力的武器：武装自己

1. 我们在要别人帮忙的时候，要是能给我一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

2. 事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极其复杂的环境中，为了对付它，我们需要捷径。我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情进行分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地做出反应。

3. 有时候，人的行为并不适合所处的情境，因为即便是最准确的范式和触发特征也不可能回回管用。我们容忍这样的不完美。

4. 影响力武器三要素：一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

5. 人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。

02 互惠：给予、索取、再索取

1. 互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

2. 人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势。由此，他们必须保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原理。我们每个人从小听人教导，不能辜负了它。我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。这样一来，我们的煞费苦心又容易被那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。

3. 互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。

4. 互惠原理还有另一个特点，也容易遭人利用。尽管它确立起来是为了促进伙伴之间的平等交流，但也可以用来实现完全不平等的结果。别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。

5. 为什么最初的小小善意往往刺激人们报以大得多的恩惠？一、亏欠感让人觉得很不舒服；二、违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

6. 互惠原理通过两条途径来实现相互让步：一、它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；二、由于接受了让步的人有回报义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

7. 先提大要求后提小要求的策略之所以能够发挥作用，有两个原因：一是知觉对比原理，二是利用退让来让人顺从，因此受害者可能对最后的安排感到更为满意。

8. “拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

9. 抵消互惠社会原理的影响：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

03 承诺和一致：脑子里的怪物

1. 人人都有一种言行一致的愿望。

2. 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

3. 信仰、言行和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力的出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

4. 一致性的吸引力：一、和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径；二、它更容易令人避免误入歧途。

5. 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

6. 行为是确认一个人自身信仰？价值观和态度的主要信息源。

7. 一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

8. 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

9. 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

10. 费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍惜。

11. 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

12. 不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

13. 尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索地自行保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它牟利呢。