【案例分析】

我有一个好友，他在一家公司做财务，每天的工作就是对分公司的员工的工资进行核算。一个月当中，只有月初和月末比较忙一些，平时都比较闲，在这家公司工作了3年，工资一直没涨多少，他去年就和我抱怨说工资太低了，而我多次建议他辞掉这一份工作，在我看来一个工资又低，人又得到多少锻炼的工作应该马上换掉。而他给我的回复是：辞职又要重新找工作，重新开始，还要搬家，好麻烦。这件事情就这样给他说了1年，也没见他辞职，还是老样子。为什么我的表达和沟通一点用都没有？

我们回想一下，也是否有过这样的经历，当你和一个人沟通的时候却怎么也说不通，我说往东，他偏要往西；我们认为对的，他偏要说是错的，我们说是为了他好，他偏偏觉的是在伤害他。这个时候我们就会变得暴躁、争执，甚至无语崩溃。这就是传说中的“鸡同鸭讲”。那么为什么我们俩的沟通变得如此困难？接下来请大家阅读《学会提问》这本书中的一段文字。

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《学会提问（第七版）》，摘录自75~77页

价值观是我们所认可的行为标准，并且我们希望其他人也接受它。

当我们期待我们的政治领袖“讲真话”时，其实我们是在告诉他们和我们自己，诚实是最宝贵的价值观之一。问问你自己，你希望你的朋友是什么样的？你希望自己的孩子形成什么样的行为标准？这些问题的答案会帮助你加深对价值观的理解。

作者所偏爱的某种特定的价值观，在文章中常常没有明确表述出来，虽然如此，这种价值观偏向却是影响他产生什么结论以及选择什么方式来为自己的结论辩护的主要因素。

在面临一个有争议的议题时，如果作者选择了其中一种立场，那么，他在支持一种价值观的同时，通常会贬低另一种得到普遍认同的价值观。例如，如果某人提倡打算生育的夫妻必须获得生育许可，那么，这个人就把集体责任看得比个人责任更重要。因此，你在寻找价值观偏向时，要寻找价值观偏向的痕迹。问问你自己，作者的立场支持什么样的价值观，相应地哪些价值观的重要性下降了。”

【感悟反思】

看完这段文字你就会发现，造成我们沟通不顺畅的根本原因，很多时候是价值观不同所造成。每个人关于每件事情的看法背后，都有他的价值观，价值观不同看待事物的立场就会不同。

价值观这个东西说起来比较虚，我们来举些例子：一个人总是忙得没有时间陪孩子玩，他的价值观就是在乎事业发展重于亲子关系。一个人说“宁可坐在宝马车里哭，也不坐在自行车上笑”，说明她的价值观是物质财富高于精神财富。一个人说“家丑不可外扬”，说明他觉得外界评价高于自己的评价……我的那位三年都不肯换工作的好友，他的价值观就是：追求生活和工作的稳定，害怕经常变换。

有时候，价值观是相对的，无所谓上下好坏；有时候，价值观有对错之分。但我们不要急着评判他人价值观对错，我们要先锻炼或提升从他人言行来推断他的价。当我们能够判断出一个人价值观以后，我们要利用对方的价值观进行针对性的沟通和表达，这样我们的沟通和表达才能做到百发百中，箭无虚发。那么如何利用对方的价值观进行表达呢？

【方式方法】

理解了受众的价值观之后，你就可以针对他最在乎的事情进行表达。有三种模式：顺从价值观，挑战价值观和超越价值观。

比如，他在乎价格多于在乎质量。顺从的做法是：你强调如果从中长期来看使用你的产品实际上成本更低；你还可以请公司针对持有这种价值观的客户设计低质低价的产品。挑战的做法是：通过提问或讲实例，让对方反思自己过于看重价格是短视的。超越的做法是：你还可以通过跟他更多交流，发现他在乎安全更甚于在乎价格，于是跟他强调你的产品在安全性上的优势。这样的沟通和表达是不是有效的多？我们再来看一个案例应用。

【方法运用】

假设：最近你姨妈的女儿就要快高中毕业了，在学校学习成绩一直不怎么好，你姨妈希望她出来打工，你表妹虽然不是特别喜欢读书，但还是不想这么早就出来打工，还是希望去读个大学。于是你的表妹就找到你，希望你说服姨妈同意她继续读书。针对这个案例你该如何利用对方的价值观进行沟通和表达？

1.分析姨妈的价值观：

a.用提问的方式去问姨妈：您更看重表妹现在就能够打工挣钱，还是更看重她以后能更幸福的生活？

b. 判断姨妈的价值观：更看重女儿短期收益还是长期收益？

2.利用价值观进行表达和沟通：

如果姨妈看重短期收益希望女儿打工挣钱，给出对策是（挑战价值观式）：

*暗示姨妈不继续读书可能对女儿造成的危害；

*宣导继续读书将来不仅可以更快的赚钱，还可以在工作上得到更快的提升。

如果姨妈看重长期收益希望女儿幸福，给出对策是（顺从价值观式）：

*给姨妈宣导“继续读书”其实就是一种让女儿过得幸福的长远目光；

*宣导“继续读书”可以让一个人的格、品性、价值观得到更好的塑造，未来在工作平台上升机会更大。