永远专注于最有价值的客户

根据MarketingProfs的数据，61%的B2B 营销人员会将所有的线索直接发送给销售，而这些线索中只有27%真正合格，这造成了企业大量的资源浪费和销售瓶颈的“坚不可摧”。确定谁认可你的品牌，谁不认可你的品牌，对于建立品牌意识和提高资产营收至关重要，但是企业往往不容易达成这一点，因为横亘在这中间的最重要的一步就是确定理想客户画像。通过精准确定理想客户画像，你可以更有针对性的准备营销材料，更有目的性的寻找新客户，并更好地服务于最适合企业的客户，这也会极大的为征战一线的销售甚至老板节省了时间。有没有一种“六脉神剑”式的方法可以SaaS企业精准确定自己的理想客户画像呢？

确定理想客户画像过程中的常见错误

确定理想客户画像的主要目的是了解理想客户的“模样”：他们的预算是多少？他们在哪些行业工作？他们想要什么类型的营销？他们是如何与你的公司合作的？有了这些信息，你可以准备相应的材料并且进行信息传递，以吸引和教育这些最有价值的客户。但是把你想要的客户和最适合你的客户区分开来，可能很困难。为了能准确确定理想客户画像，我们必须先知道确定理想客户画像的常犯错误。

确定“理想客户画像”时犯的5个错误

1.创建一个 "希望 "客户

理想的客户需要以你目前的 "最佳 "客户为基础。你应该吸引那些与你的专业、服务、交付风格、成本和文化相适应的客户。如果你还没有这些客户，你可能要重新考虑你的服务、你的流程、你如何推销你的公司和产品，以及你如何进行团队建设，所有这些都是为了帮你创建一个“希望”的客户。

2.限制了你的“理想客户”

要让你的理想客户和实际客户相似很容易的——画像颗粒度细到她有多少只猫，以及她对登陆页面设计做了多少次修改。但这并不是重点，理想客户画像应该是对你的理想客户群的广泛描述，同时也能将他们从人群中清晰区分出来。“客户画像”应该更准确地反映出一系列人的态度、行为、动机和偏好，而不是你想与之合作的一个人的真实写照。你可以试着从一个画像纬度开始，然后随着你的业务增长和细分，增加并完善更多的画像维度。

3.关注太多的画像细节

你的客户比你想象的更相似：他们有类似的问题、他们用同样的核心指标来衡量事物、他们用相同的方式做决定、他们有着同样的反对意见。你想把客户画像区分的具体而详细，但有些细微差异是微不足道的。如果你不能很简洁地说出你的理想客户画像，并概述他们身上的关键细节，那企业所倾力寻找的客户中可能会有很多无效客户。

4. 宣称企业能解决所有问题

营销和销售是一件复杂的事情，而SaaS企业在用产品改变客户的惯性组织运转时，也会遇到很多阻力。很多时候，你的公司会遇到一些根深蒂固的想法和20多年前的流程，这可能会使你难以承担风险、尝试新事物，甚至只是执行简单的解决方案。

你不可能解决客户的所有问题。最有可能的是，你为客户提供的解决方案只能走到这一步，特别是如果客户对实施新流程有异议，或者客户的营销和销售团队不一致的话。

在确定你的“理想客户画像”时，一定要确保只解决你的公司擅长解决的具体痛点，面对痛点你的公司应该有针对性的解决方案，从而证明你的公司的高价值所在。

5. 让你的团队来定义你的理想客户

你的MDR、SDR、AE、CSM每天都在接触你的客户，所以他们才是最了解客户的人。你需要采访你的团队，并用这些一线传递出的真实信息来确定你的理想客户画像。除此之外，你也需要挖掘数据，对已成交的客户进行正式回访，了解他们的购买过程是什么样的。

确定理想客户画像的好处

SaaS企业很容易认为你已经有了完美的服务、定价和团队，所以很自然地，完美的客户就会找到你，但是现实往往并非如此。

如果你的客户对你的公司的定义不清晰，他们会转向购买你的竞争对手的产品，你就业务拓展没有了方向，当然也就没有了利润。

所以通过深入研究来确定理想客户画像就极其重要，基于理想客户画像而制定的精准定位战略，能让你的客户很容易的受到影响，从而你的企业业务在客户眼中将更具吸引力，企业获取的客户也将是高价值和高品牌忠诚度的，你在市场上的竞争摩擦力将会降到极低。

有了明确的目标受众，你就可以创建针对性的营销活动，与潜在和现有客户产生更强烈的共鸣。

定义“理想客户画像”的5个好处

1.个性化定制触达

如果你专注于不同的服务项目或行业，你可以根据理想客户画像的个性化具体需求定制你的触达工具，比如网站。来自Venture Beat的一份报告发现，70%到94%的营销人员通过采用个性化的定制网站，看到了网站关键绩效指标的增长，如销售。

2.内容的创建和映射

一旦你知道了你的“理想客户画像”，你就可以创建能够吸引这些潜在客户的内容-- 无论是内容营销矩阵，还是销售加速工具。

然后，你可以根据理想客户的情况在销售过程来调整你展示给客户的内容，并且可以根据理想客户画像在销售生命周期的不同阶段来编写和包装不同的内容呈现给客户。

3.客户细分

个性化的内容营销可以提高14%的点击率和10%的转化率，它们所带来的收入是广播式内容营销的18倍。通过精确的客户画像资料，你可以对客户名单进行细分，并创建符合他们购买过程的活动。你也可以按潜在客户和现有客户进行客户细分，这样你就可以定向推销新的服务或额外的服务。您还可以根据是否与客户进行了初次会面以及客户是否已有购买意向，来进行对应的内容营销滴灌活动加速销售的进程。

4.SEO营销深化

一旦你知道你的“理想客户”是如何在网上搜索的， 以及他们的语言使用习惯，你就可以创建有针对性的文章，这些文章被搜索引擎收录以后，在潜在客户的搜索过程将会精准触达。这会使你更清晰的定位内容产出和市场活动的方向。

5.销售过程的塑造

通过了解你的“理想客户”是如何做决定的， 他们从哪些渠道寻求推荐，他们如何找到机构合作伙伴，以及每种类型产品的平均销售周期，你可以根据你的预期塑造你的销售过程。这将帮助你更好地了解应该建立什么类型的营销活动、潜在客户的需求是什么、客户什么时候会有需求，以及你应该多久与潜在客户沟通一次。

如何创建一个“理想客户画像”

“理想客户画像”应该建立在对当前和过去的客户、潜在客户以及一线员工进行采访和研究的基础上。最终的结果是，你创造了一个虚构的人物，从多个维度体现了你最好的客户形象，但其中的信息和数据需要以现实为基础。

要创建你的理想客户画像，请按照以下步骤开始：

1) 列出你的最佳客户名单

要找到你的五个或十个最佳客户，请考虑这些问题。

• 哪些是你最有利可图的客户？

• 哪些客户与你的公司合作的时间在你的平均客户寿命范围内或超过你的平均客户寿命？

• 哪些客户是在正常销售周期范围内或低于正常销售周期的情况下与你的公司签约的？

• 客户是否拖延合作进程，或者是否及时、明确地提供反馈？

• 客户是否在你可接受的收款期限内付款？

• 你喜欢和客户一起工作吗？

• 工作是否令人满意？

• 客户是否提供积极和建设性的反馈？

• 你是否提供了高投资回报率，提供了客户要求的服务？

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1) 进行客户访谈

这些访谈应该帮助你收集定性和定量的信息， 以平衡你的信息，并帮助你创建有用的客户档案。理想情况下，亲自做这些访谈将为你提供最好的信息，但你也可以使用调查工具来收集这些数据。

这里有一个广泛的问题清单，你可以通过提问来提取你所需要的八大类信息。根据对你的机构最重要的内容，可以自由地删除或增加其他问题。

决策人信息

• 你的角色是什么？

• 你在该公司工作了多久？你在以前的岗位上工作了多长时间？

• 做你的工作需要什么技能？

• 你在工作中使用什么工具？

• 你向谁报告？谁向你报告？

• 典型的一天是什么样子的？

• 在你的公司里，哪些人对选择营销机构或技术供应商作出决定？

公司数据

• 你的公司在哪个行业或哪些行业工作？

• 贵公司的规模是多少（收入、员工）？

• 您的公司位于何处？

• 您每年的营销预算是多少？

• 其中用于外部资源的比例是多少 - 机构、供应

商、自由职业者？

• 你有多少个内部营销人员？

• 你的销售周期是怎样的？