今天参加了Gartner在北京举办的TGx China会议，Tracy的演讲《以高效增长来引领现在和未来的不确定性》，我感觉颇有收获。

        高效市场增长包括两个大的方面：新客户拓展以及深耕老客户，新客户拓展的成本是老客户维护成本的三倍。但是很多企业还是在孜孜不倦地开辟新客户，疏于对老客户的管理。加速新客户获取的主要方法包括：增强数字化、产品驱动型成长和市场。老客户深耕的策略包括：客户情报、互联产品组合和整体客户营销。

        近年来采购决策发生着巨大的变化，主要包括三方面：

        1、随着技术的普及，很多技术采购的决策权从IT部门转移到业务部门，业务部门里面的用户，甚至有更高的话语权去影响整个采购的流程。

        2、联合决策。决策往往会牵涉到很多相关的利益相关者，还有预算者。几百万的项目，通常会涉及大概2~3个部门，10~12个人来共同决策。

      3、当有这么多人来参与决策的时候，他要能够达到共识的程度是更加的困难。因为有很多偶尔参加决策者的人，他们事实上并不具有经验，他们在过去也没有办法有效去分析他们的需求在哪里，那也导致于说整个采购流程是放缓的速度。

        这三种改变联合在一起的时候，技术提供商必须要花更多的力气，更多的资源，更长的时间跟耐心才能够成交一笔新的客户。

        如何解决以上问题？增强数字化。很多的技术厂厂商投资在数字化的工具跟服务，所谓数字化工具就是透过客户自助性的服务的方式去获取相关的资讯，完成整个服务跟购买的一个流程，这叫数字化。通过增强数字化加速销售流程，增强数字化是一个非常有效提高增长业务的途径，但不可以替代所有的销售人员。单纯只靠数字化制度性营销的方式，事实上没有办法带来有效可持续的成长。增强数字化的成功案例：企业的创新实验室、网站的AI机器人等。

          第二个很重要的构建模块叫做产品驱动型增长，如果你的产品很好，你就让产品自己销售，让你的客户直接去体验，进行测试或者是试用。这个产品是不是好好用，让产品来说话是一个非常有效的方法。

        第三个重要的方法和手段叫市场，也就是marketplace。各位都知道大的这种云平台厂商，不管是阿里、 Aws、百度、腾讯都有这样的云平台厂商，云平台厂商，他透过 marketplace做了一个很重要的平台的界面。对于买方来讲，它可以通过 market place找到它相关的这种集成的产品，对于卖方他可以通过一个可靠信任的中介的第三者，让一些买方去知道他们。

        新客户获取的成本是非常昂贵的，另外一个更高效增长的路径是来自现有的客户，事实上大部分的技术提供商主要的潜在客户都是来自他们的现有客户。Gartner调查根据营收大概是1亿美元的技术提供商有62%的潜在客户名单是来自于他们现有的客户，即使是一些比较小的技术提供商，5,000万美元营收的客户也有一半的客户是来自于现有客户。

        现有客户的增长它是自然发生吗？当然不会，因为所有的客户当他有一个新的投资项目的时候，还是会做功课，他还是会比较整个周期事实上还是要花到7个月的周期去完成这样的评估跟采购。

        如何能够增加采购的时间，缩短采购的时间，增加效率，包括三个方法：

        首先第一个是客户的情报，也就是客户的洞察。事实上很多客户的信息是散落在各个部门，非常碎片化，产品部门有关于产品分析的数据，营销部门有营销部门数据，销售有销售数据，但是这里面有一个很大的问题，这些所有数据是没有办法集中贯穿起来，而且有时候这个数据的解释性是有问题是有冲突的，而无法利用，所以即使有很多的客户数据，但是没有办法有效利用，所以建议系统地收集所有跟客户有相关的数据，才能够提供一个完整客户的全貌，而且必须要有一个中心的单位去维护、整理、理解、疏通数据，这个数据必须要有效的给各个单位分享利用，才能够采取相关的行动，如果你没有获得重要的客户情报，你就不知道你最高回报的客户在哪，最高回报的产品在哪里，最高回报的市场在哪里。

        第二个很重要的高效增长模块叫做互联产品组合，它的意思是怎么样把服务跟产品组合在一起来，支持搭配我的销售。产品服务组合有三种方式：1、增值型服务的产品。也就是说你从客户的情报，客户产品使用的这种数据里面去发现，如果我的客户他主要只是用基本的功能在现阶段，他并不需要有一些功能，事实上我可以把我的产品做层级化的一个计价方式，而不是把所有的功能都包装在一起，让客户买到他需要且便宜的，等到他有进一步需要的时候，他可以去增加服务的采购，从而让客户一直不断的跟着我们的业务在成长。2、发挥联合效用。现在我们集团有三大产品线部门，三大产品线部门是各自在做销售，是分别独立的，这个时候事实上A客户也会需要第二个集团第三个部门的一个产品，可是他现在是跟B厂商C厂商在购款，销售团队要做交叉销售，产品团队就应该要根据交错销售途径的去进行需求对标，把我们的产品跟服务组合在一起，进行交叉销售。3、优化的捆绑方式，能够重组我的产品适合客户现在的目的，这不是说我要重组一些客户不需要的一个产品或是功能。我们要随着客户不同阶段的需求跟业务的目的，重新解释包装我们产品，而不是我卖了一个产品，就不管客户的时间的演变或者需求。

        第三个整体的客户营销是如何实现刚刚第一个跟第二个组合。当你有了客户情报以及合适的产品组合，如何有效的去营销给目标。整体营销就说有一个中心的单位，它搜集所有客户的声音，不管是从产品部门、营销部门、销售部门，他可以有效的去收取所有的客户成功案例，他可以知道什么样客户有什么样的需求。可以针对我们的目标客户做交叉销售和追加的销售，在这个过程当中我们营销能够插入相关的成功客户案例，或是通过客户的推广，然后来做一个整体的营销，这样可以避免资源的浪费，提高我们营销效率。不是说我们只是让营销部门说你要做一个交叉营销，我们要告诉客户说 a跟B加在一起更好，成功客户是怎么有效在使用 a跟B加起来有更好的一个成果，同时我们利用相关培训方式来协助销售知道怎么样更好的去做交叉的销售。