罗伯特·西奥迪尼：全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。

带着问题读书：

问题一：为什么火鸡妈妈会把会“吱吱”叫的黄鼠狼标本认作自己的孩子？

问题二：为什么珠宝商提高珠宝的价格后，销量反而更高？

问题三：假如有一个男子走进一间时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和一件毛衣。如果你是一位营业员，你应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱呢？

一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。---------------阿尔伯特·爱因斯坦

 “影响力”是人人耳熟能详的词汇，“武器”更是如此。那么你是否听说过“影响力的武器”？它的内容其实也是生动且富有内涵的。通过现实中的案例，将会帮助我们深入了解“影响力的武器”的相关内容。

第一个事例的主角的火鸡妈妈。火鸡妈妈是非常称职的母亲，它们有爱心、警惕性高、对小火鸡呵护备至。

但是，这一切都需要建立在一个前提之下，那就是小火鸡“吱吱”的叫声。

如果刚出壳的小火鸡发出了“吱吱”的叫声，它的妈妈就会来照顾它；如果它没有发出这种声音，它的妈妈就会对它置之不理，甚至有时会杀死它。研究人员做过一个有趣的试验：用绳子拉着黄鼠狼标本接近火鸡妈妈，会立刻遭到它们的猛烈攻击。

然而，同样是这个黄鼠狼标本，当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内时，火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且会把它拢在自己身下。

一旦把录音机关上，黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。雌火鸡表现出来的这种行为模式被称为“固定行为模式”，它包括错综复杂的一连串行为。这种模式的一个基本特征就是，组成这种模式的行为每次都以相同方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放在动物体内一样。还有一个事实就是，哈佛大学社会心理学家兰格的一个实验证明当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

在他的试验中，“请求＋原因”的方式几乎收到了百分之百的效果。正如小火鸡的“吱吱”声能引起火鸡妈妈的母性反应一样，“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识的顺从反应，即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。“咔哒，哗！”磁带自动播放了。

这两个事例体现了影响力武器所探讨的第一个问题：影响力武器的作用是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。

所以，对于我们来说，找到那个可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为。

在“固定行为模式”中，最令人感兴趣的还是启动这些磁带的方式。人们可以利用触发特征轻易地让低等动物做出一些不合情理的蠢事。

在我们为此而自鸣得意之前，我们要认识到两件事情。第一，在决大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。我们要了解的第二件事是，我们的体内也存在类似的事先录制好的磁带。

火鸡的叫声可以启动磁带，价格也可以。由于大多数人是在“一分钱一分货”的告诫中长大的，而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵＝优质”。

这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。于是珠宝商有意识地利用“昂贵＝优质”这个公式，在旅游旺季，为了尽快卖掉那些不好销的珠宝，采用的第一种方法就是大幅提价。

实际上，这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方式。我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。而且在以后日益复杂的世界中我们会更加依赖这个捷径。

因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。有些人通过模拟触发特征，诱使我们下意识地做出某种反应。他们清楚的知道影响力的武器藏在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。

虽然这个武器有时候可能仅仅是一个词语。这个例子表明了讨论影响力武器的第二个问题：那些知道如何激发出这些武器内在威力的人会怎样利用这些武器。

影响力武器的第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。

对比就是一个十分有用的方式。

因为它不但十分有效，而且还不易被人察觉。简单举例说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。

所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。

可以肯定的是，人们是不会将对比原理所提供的小巧而又灵敏的影响力的武器闲置不用的。假如有一个男子走进一间时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和一件毛衣。

如果你是一位营业员，你应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱呢？答案是：先卖套装。

因为等到顾客挑选毛衣时，即使再贵的毛衣与套装的价格一比，也就显得没那么贵了。汽车经销商在卖汽车的过程中也会利用对比原理。当一辆新车的价钱谈妥之后，他们会向顾客提议，让顾客购买一项又一项的附加设备。

在掏了15000块钱之后，再花几百块钱买个立体声收音机之类的玩意儿实在算不了什么。正是因为这些不起眼的附加设备，最后使得预算内的车的价钱就像气球一样膨胀起来。当顾客站在那里，手里拿着签好的合同，想着这到底是怎么回事，却发现除了自己而不能怪任何人时，汽车销售员却站在一旁，脸上挂着柔术大师招牌式的微笑。

章节评语：影响力的武器在看不到的地方潜移默化的影响着人的行为。一个人的思维定式以及行为习惯反而可能会成为对手手中无形的武器。作者通过真实生动的案例，清晰呈现出了影响力的武器有关方面的艰涩内容。仔细观察，发现影响力这一武器，或许是帮助你出奇制胜的关键。