作为一名合格的汽车销售顾问,不能完成听信于客户,要知道客户向我们提出的每一个问题,都有可能是他给我们挖的一个陷阱,不要毫无防备的就跳了进去。咱们要养成心中过滤,从中筛选出主要的内容,心中有数再接招。
所以,遇到那些进门就直接问价格优惠的客户,销售顾问们千万不要直接回答客户具体有什么优惠,也不要直接回答有什么促销活动,一旦你直接回答了,他就开始跟你讨价还价了。在没有对客户的背景信息,真实需求充分了解的情况下,过早的进入讨价还价阶段,很容易让自己处于被动挨宰的处,作为销售顾问,一定要掌握主动权!
正确的应对策略,要分三步走。
第一步,让客户停止继续往下询问价格优惠。
第二步,岔开话题展开新的谈话。
第三步,采用霸王硬上弓法逼单。
为大家准备了十五个上午学下午就能用的实战应用话术:
1、明确掌握客户购车时间后,再报价格优惠。
销售顾问可以这样说:“价格和优惠都好商量的啦,您是计划今天订车了吗?”进一步把客户对价格优惠的关注,转移到对购车时间的关注上去,然后再就购车或提车时间做深入的沟通。
2、确认是谁在购车后再报价格优惠。
往往很多时候,来看车的人,并不是真正的购买者,咱们可以这样说:“价格和优惠都好商量的啦,不知道您是自己要购车还是帮亲戚朋友来看车呢?”不管客户的回答是自己购车还是帮朋友看车,其实只要他回答了,关于价格优惠的话题就暂时岔开了。同时咱们也掌握到了购买人的资料。
3、确认客户真正的车型之后再报价格优惠。
很多时候销售顾问,急于成交,没有分析好客户的真正需求,就开始报价格优惠。
咱们可以这么说:“价格和优惠都好商量的啦,咱们关键是先要看好那款车对吧?不知您看好的是哪一款车子呢?”如果客户回答说已经看好了,那就要询问客户在哪里看过车,什么时候看过车,看得怎么样?型号配置等等,不仅能够掌握客户的需求,还能分清楚客户是否真正看过车,避免客户是来探你的价格;如果回答说没有看好,那就先把车型看好,再谈价格优惠的问题。
4、确认客户的询价目的后再报价格优惠。
一个男子刚从火车站出来,就有一位阿姨上前去问他:“帅哥,要住酒店吗?”男子回答说:“住呀,你们的酒店正规不正规?”阿姨立马回答说:“正规,绝对正规!”男子回了一句:“既然正规,我还去住他干什么?不住了,我回家住去。”然后就甩手离开了阿姨。
发现了没有?在没有确认客户的真实目的之前,就匆忙回答客户的问题,是很容易让自己陷入被动境地的。所以在客户询问价格优惠时,可以这么说:“价格优惠肯定有的,关键要看您是买来自己开的,还是像其他二级网点一样,询价后提回去转手就卖掉?”不管他怎么回答,都可以掌握客户提问的目的了。
5、确认好型号配置后再报价格优惠。
如果客户不看产品,也就不清楚客户需要什么样的型号配置,那么买车的可能性是非常低的,销售顾问报出价格优惠,也就没有任何意义。这种情况下,应该先引导客户对产品做充分的了解。如果他真想买车,自然会深入的了解产品,如果不是真想购车,或者在别的地方看过车,他也会有意无意透露有关他看车的情况。咱们可以这样说:“价格优惠咱们可以坐下来再商量的,不知道您是否已经,了解了这款车的具体配置了呢?以及对这些配置,能够给您带来什么好处,都清楚的了解了呢?”从而又把客户带回到产品上去。
6、确认什么时候用车后再报价格优惠。
这招很适合市场表现比较好,货源紧张,可以适度加价销售的车型。可以这样说:“大哥,我们现在的货源很紧张的,不知道您打算什么时候用车呢?”然后再根据客户的回答,做出有利于自己的报价。如果用车时间比较紧,就把价格适当提高一点,如果提车时间不太紧,就把价格报的低一些,反正把主动权都掌握在自己的手里。
7、确认付款方式后再报价格优惠。
可以这样说:“价格和优惠都好商量的,不知道您是打算全款,还是以按揭的方式来购车呢?”这个话术不仅转移了客户对价格优惠的关注,还了解到他的付款方式。
8、确认上牌地后再报价格优惠。
这一招特别适合北京,上海,广州和天津等限牌的城市。
可以这样说:“价格和优惠都好商量的,只是我们这里都是包牌一块卖的,您打算上哪里的牌照呢?”然后再根据客户所选的上牌地报一个有利于自己的包牌价。
9、确认是否有现车之后再报价格优惠。
这跟买房一样,买现房和期房的价格都是不一样的。卖车也是一样,订车和直接提现车的优惠幅度也是有差异的。可以这样对客户说:“大哥,您真有眼光,您问的这款车子是我们这里最好卖的车型,您稍等,我先查看一下还有没有现车,然后再回答您,可以吗?”客户一般都会说可以。
然后邀请客户到休息区坐下,给客户倒上一杯水/饮料,在走的过程一边问他是否到别的地方看过车子。聊着聊着他就忘记价格优惠的事情了,而我们也已经了解到更多有利的信息,然后再装模作样的去查看库存。回来之后,再用“霸王硬上弓”法对付他。
10、降低客户期望后再报价格优惠。
可以先赞美客户,再转移话题。这样对客户说:“哎哟,大哥,您真是会选车呀,这车可是我们店里最畅销的呢,现车没有几辆了,价格优惠也没多少了。”这么一说,就会给客户一个暗示,要说价格优惠没有,那也不可能的,有是有,只是不多而已,降低了他对价格优惠幅度的期望,他在后期的砍价就不太可能下手太狠。
11、按官方指导价报价格优惠。
这是一个小白都能学会的招式,如果你觉得以上的10个招式都有难度的话,你就语气坚定的跟客户说:“大哥,我们这是品牌4S店,价格优惠不多的,如果您今天能定下来的话,可以享受2000元的价格优惠,多的就没有了。”说这话的时候一定要坚定,不能犹豫或者模棱两可,从而增加你的话语可信度,降低客户的期望,有利于应对客户后期的砍价行为。