20220428管理七（二）剑听课笔记之十四

定目标之Sell目标

一、买卖&生意

阿里的使命是“让天下没有难做的生意”。

有武林侠者之风。

有儒家浩然之气。

“穷则独善其身，达则兼济天下。”

在企业家的晋级路上，有买卖人，生意人，商人，儒商，商儒。

一买一卖谓之买卖，利己，是为买卖人。

买卖双赢谓之生意，利己利他，是为生意人。

有使命有愿景有组织有技术有产品有生产，利己利人，是为商人。

商人长出利社会利大众之心，有了家国情怀，是为儒商。

商儒是集商家之大成者，有天下与人类的视野和格局，不仅影响社会和国家，还会引领一个时代，不仅是经济的，还有精神的。

天下之路始于脚下，从买卖开始。

买卖问题似乎比鸡蛋问题容易。

企业花钱招聘，员工取薪工作。

这是成本计算，是买卖。

企业投资招聘，员工赢取未来。

这是双赢计算，是生意。

从买卖到生意到使命愿景的方向吻合是后续的故事。

二、Sell目标的“法理情”

Sell目标就是卖目标。

组织卖给管理者，管理者卖给员工。

从制定目标到分解目标并达成共识到选团队，之后到了卖目标。

这只是便宜表达的说法。

卖目标是一种理念，在组织行为中不可能成为一个动作。

卖买在一起，卖才有意义，买才有意义。

从制定目标开始到最后上上下下达成共识的过程，卖买目标的隐形思想一直就在其中，落地的过程就是扭住人心背后的人性，用绩效管理机制扣动心灵扳机的过程。

如果，击不中，扣不动，卖买只是卖买，到不了生意，到不了双赢。

双赢不能持续，其他的利和赢也持久不了。

这是定目标“法理情”的理性逻辑路径。

用“法理情盘事，用情理法盘人”。

目标达成之后，为了完成目标，使命必达，目标之下的每个人，从老板到管理者到员工，要用“情理法”的感性逻辑，共性，共心，共情，把目标Sell给所有可以Sell的人。

“法理”是基础，没有基础，“情”没有意义。

卖目标位置示意

三、墙里墙外

1、墙里之Sell

公司内部卖目标示意

1）Sell目标的必须性

分配的目标一般击不中心灵扳机。

组织目标要卖，管理者要买；管理者继续卖，员工要买。

链接不畅，员工不买，管理者就把目标砸手里了。

员工不买目标的时候，员工内心是不接受的，觉得那个目标是管理者的，是组织的，不是我的。

这是人性。

每一个人都会为自己奋斗。

员工是的，管理者也是的，老板也是的。

清楚员工要什么，用机制满足，把目标，代表公司的目标，卖给员工。

管理者也是如此。

当目标只是分配给管理者、员工的时候，没有发心认同，要么接受了也是阳奉阴违，因为不是真正认同，要么确实是不知道怎么做。

目标上上下下达成共识的背后，实现，至少是预定实现的目标是有战略、策略、方法、资源等支撑的，远远不只是是数字和要求。

2）如何Sell

一般来说有四个步骤。

第一，描绘目标蓝图。这一过程会伴随着使命远景价值观战略组织结构，也是金色的梦。

通俗说，蓝图之中，有大饼，有酒肉还有钱。

第二，塑造危机感。蓝图只是一种漫漫之途的可能，不会躺赢，有这个机，更多的是危。人性如此，蓝图很美好，梦里有大饼有酒有肉有钱，但做不到这个目标的时候，一无所有。

第三，卖了目标，买了目标，有了心动，共修共分析，困难与问题，寻求破解之法，解决之道。

第四，共创共识解决方案，这是目标达成共识的支撑，在此基础上，组织相信，老板相信，管理者相信，才有后续相信相信的力量，“洒热血，谱华章，写传奇”。

3）360沟通

Sell目标，要有扭住人性的机制，还要有嘴，要沟通，不然买卖也难。

自我沟通。无论是老板、管理者、员工都要和自己沟通，卖，买，能成双赢的生意吗？自己坚信，才能让别人相信，不然没有相信，也没有相信的力量。

向上沟通。管理者向上和老板沟通，员工向上和管理者沟通。如果没有这一过程，真心之买不会发生，要问清楚，为什么要做这个目标，这个目标怎么制定的，有什么方法，有什么资源等等。

平行沟通。平行沟通指的是平行部门之间的沟通，比如前台与中后台。这一过程要有肺腑，要真诚，要让别人发心帮助支持协同。“要你”和“我要”的“和”，厚起来一堵墙，薄起来一张纸。

向下沟通。老板和管理者，管理者和下属，沟通心肝。就是得说真话。很多老板忽悠下属，明明知道这个事可能做不到，有很多困难，只是不说，埋了雷，不仅没有双赢，还会双输。

2、墙外之Sell

公司卖不卖目标示意

如果说墙里之Sell目标的过程，买卖完成，买的和卖的都是热血沸腾，心潮澎湃，那么到了目标的墙外之Sell，就是全员去Sell目标，又是另外的气象了。

目标不会随随便便达成。

从老板，到管理者，到员工，都要从公司内部走向公司外部，Sell目标给，一切可以可能影响你支持你帮助你实现目标的所有人。

感动可以感动的一切人，团结可以团结的一切人，联合可以联合的一切人，影响可以影响的一切人。

从家人开始，到客户，到行业，到社会，到政府，理论上可以远到地球上的每个人。

只要有机会，只要能创造出机会。

与墙里的“热血沸腾，心潮澎湃”比，墙外的堪称“敢上九天揽月,敢下五洋捉鳖”，可以“惊天地”，可以“泣鬼神”。

墙外的气象风平浪静，是因为墙里的景象也是寂然无声。

四、Sell目标的一个优秀管理者的必备能力

一个优秀管理者一定是一个优秀的卖梦者。

管理是通过别人拿结果的。

别人是买了你的目标，你才能做到优秀管理者。

一个优秀卖梦者最核心的是自己梦想的捍卫者。

因为相信，所以看见。

作为老板、管理者，自己不相信，目标、梦想是卖不出去的，卖目标、梦想关键是自己要信。

目标、梦想的墙外之卖，是随时随地都在卖。

Sell dream, anywhere, anytime。