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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/07/21

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

看衣着，摸底细

    顾客的衣着，无疑为我们提供了很多信息。从其穿衣风格中，我们能够判断出该顾客的性格特征，属于哪一群体，可能对什么样的产品会有兴趣，选择产品的价格区间等等。因此，销售人员要通过衣着，摸清客户底细。

    销售人员，每天都会遇到形形色色的客户，客户的穿着打扮也不同。如何从客户的穿着判断其喜好，摸清其底细呢？

    毫无疑问，穿着光鲜靓丽的白领丽人，在选择产品时，更注重其高品质；而穿着朴素的工薪阶层，在购物时，更看重物美价廉；穿着时尚前卫的人群会比较喜欢张扬个性的产品……

    面对不同的人群，在推荐产品时，要有不同的技巧，要针对对方的口味推荐对方有可能会喜欢的产品。

    但要注意一点，作为销售人员，一定要尊重客户，不论客户穿着如何都不能带有深色眼镜看人。因为衣着只是一个人的外在装束而已，并不能代表其是否有经济实力去购买产品。我们能做到的就是通过初步判断，更深入的了解其底细。

    某手机专卖店的销售人员曾经遇到这样一位顾客。顾客穿着相当朴素。

    销售人员：“您好，请问您想选手机吗？”

    顾客：“恩。”

    销售人员：“那您想选择什么价位的呢？”

    顾客：“我自己先看看···”

    销售人员：“你是想给自己选手机吗？”

    顾客：……

    销售人员：“您可以尝试这款，基本功能不错，价钱也低。”

    顾客：“那种手机谁买？”（抱怨）

    销售人员：“那……您……”

    面对这种情况，销售人员也会很尴尬。因此在销售过程中，不要盲目的从顾客的衣着判断其所需，这样有可能会判断失误，没有哪个有钱人脸上会写着，有钱两个字。因此在做了更深入的了解之后，再判断推荐也不迟。

    [巧手点金]

    判断顾客的消费水平可以从衣着下手，不同的消费层次的消费者的衣着截然不同。但是也不排除穿着普通，但消费层次高的情况，要顺利促成交易，还要掌握其他的技巧。

    第一、销售人员的自身形象是非常重要的。

    一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示，而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的销售人员采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自销售人员自身。优秀的销售人员在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的销售人员在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使客户对销售人员、对公司都失去信心。客户通过与销售人员进行交谈时了解公司，不论这个销售人员在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

    日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去销售人员本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男销售人员最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女销售人员不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

    第二、所有的销售人员都要学会自我推荐。

    大多数的销售人员在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我销售，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们销售人员自身的能力及公司的运作方针。

    在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的销售人员，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我销售，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀销售人员来满足他们的要求。

    第三、看衣着，注意语气运用。

    语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个销售人员的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

    交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

    学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单。在同客户沟通时，首先销售人员要把自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：从客户穿衣风格中，学会判断出该客户的性格特征，属于哪一群体，可能对什么样的产品会有兴趣。

    第二：看客户衣着，切忌：狗眼看人低。

    第三：衣着、声音可能都是客户判断销售人员是否可信的重要指标。

    第四、所谓“佛靠金装，人靠衣装，”，强调的正是服装对人的正面作用。

    第四、请记住：“男人对男人的衣着的容忍度较宽，男人对女人的衣着容忍度较严，而女人对女人的衣着容忍度简直就是苛刻。”