Jason Chan——青少年成长导师，10年国际教育专家，对比研究中外教育及体验教育，倡导“在经历中成长”。这是我的【100】系列的第27篇。微信号：godfey。

昨天学习的家庭教育知识更多是怎样搞懂孩子。今天，来分享一下怎样搞定家长，也就是校/园通过家庭教育课，口碑转介绍带来新生源。

在这里，先问问教培业的同仁：为什么开学校？为什么招生？

现实中，如果你的学校很容易被别人颠覆或竞争对手打垮，说明你不是在做真正的教育，而是在做生意，生意是比较容易被人超越的。好的教育是能被人感受到，愿意分享的。

那怎么启动招生呢？

从技法来看，有下面三种招生方式：

1、一对一，相对低效的，没有差异化；

2、1对N，批量招生，苦练一招，受用三生；

3、自动自发。这是最高境界。

这里重点谈招生杀手锏是课程（会议）营销，即1对N的方法及自动自发招生。

1对N的课程营销招生，即用一堂免费家长课，一次颠覆家长的认知的方式。其中，

一、基本要领有三点：

1、内容实用。让家长不要白来，教会家长；

2、情感触动。少将专业知识，讲真心话，用真诚去推动演说，用爱融化家长；

3、成交果断。发心是为家长与孩子好的，是帮助到他们的。

二、基本步骤有:

1、课前

印制门票，要高大上，精美

培训发单，要简明快，三句话以内吸引家长

课室设计：亲、近、感，让家长来了坐得住，感受到亲切，舒服。

2、课中

课程精彩：实用、走心，尽量在1.5个小时内，最好能让家长感动到哭一到两次；

销售无形：塑造贴心、专业形象，卸下防备心

成交果断：直接，快速给出课程，说出对学生的好处

3、课程关键

台上一分钟，台下十年功，需要学习、练习并且反复打磨。

无论是宣传品，还是课程，都得事前精心策划，反复讨论。

前面讲的是术的层面，接下来了解“道”的层面。先看看“生”从哪里来？

孩子？在家长手里；学费？在家长口袋里；口碑？家长嘴里。所以，

征服家长，才是一切的开始！

家长是校/园发展的关键的关键！

那么，

如何让家长为孩子报读？如何让家长为他人孩子报读？也就是自动自发招生如何做到？

销售的前提是信任，就是满足对方的需求；转介绍的前提是感动，就是满足并超越对方需求。

研究家长的需求，先得了解人的三大需求：物质、情感与精神。

能用钱解决的都是物质，情感更多体现在对家长、孩子的关心，贴心的服务，而精神体现在爱与成长。其中，物质是短暂的，容易被遗忘的；情感相对长久，也是家长需要的，精神才是永恒的。所以，学校/幼儿园需要想办法与家长进行心灵的链接。链接的最佳方式是家庭教育，具有低成本、高情感、永尊重的特质。

这里不得不提中国校/园与家长的关系，现状大部分是这样的：

把家长当客户，当上帝，学校/园变成了课程产品供应商，这种教育传递的是生意关系，家长永远比学校或老师高人一等，那家长是很难与学校建立连结的。

如何改善这种关系或观念呢？得来了解中国最受尊重的五种关系：

天=“父子”关系；

地=“母子”关系；

君=“隶属”关系；

亲=“血缘”关系；

师=“师生”关系。

因此，将校/园与家长的关系转变为“师生”关系，才能获得家长的尊重。做家长精神层面的老师，教家长不会但日常必需，而你懂的，那就是家庭教育。

家庭教育是一切教育的根本，谁解决问题，谁就有竞争力。

但目前家校/园共育存在课程不成体系，不持续，导师不专业，设备设施过于简陋等现状，因此，实施家长教育，教培业需要明白三大意义：

家长教育不是诱饵，而是鱼塘；

家长教育不是钓鱼，而是养鱼；

家长教育不是吃鱼，而是生鱼。

基于这个认识，在校/园推动家庭教育可以采取以下三个步骤：

传播真正的家庭教育知识，成长家长，创造感动；

植入学校文化，传播文化，塑造价值与校长精神；

培养家长传递爱的能力，培育爱心、成功转介。

其中，“传播真正的家庭教育知识”有三个原则，一是体验性，包括互动活动、音乐、图片、视频和身心合一的声音；二是本质性。能揭示爱的根源，行为背后的本质；三是系统性，包括原生家庭、自我关系、夫妻关系及亲子关系。

而要推动家庭教育传播，需要“三个一”，有一个专业权威的导师，有一个系统本质的教案，有一个志同道合的团队。

可以说，家庭教育是校/园招生、团队建设、孩子安全及教学实施的地基，老师也是孩子生命至重，但谁才是家庭教育的“舵手”呢？校长/园长。

家庭教育课程不仅仅是传递爱，也是树立校长在家长心目中的地位的重要环节。校长要成为学校的魂，家长认同校长，信任校长，报名就自动自发了。