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阅读《影响力》作者：罗伯特
互惠（给予，索取，再索取）
互惠原理如何起作用，要是人家给了我们什么好处我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中，十分普遍。在单个的社会里面，它同样无处不在，已经渗透到了每一种交换形式当中。说起来，源自互惠原理的成熟的礼尚往来系统，甚至有可能是人类文化的一个独有特征。有学者认为，正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在太强了。
我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌的推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪组织的代表只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大的提高我们依其言行其事的概率。
互惠原理让我们知道，我们每个人从小听人教导，要乐于助人，对于别人给予的帮助，不能辜负了他。我们每个人也都知道，凡是有人敢违背他，必然要受到社会的制裁和嘲笑。
互惠原理，换一种说法也可以是至理名言：“滴水之恩，涌泉相报”。汉朝韩信就是一个知恩图报的人，。早期韩信就是一个平民老百姓，家里非常的贫穷，据说穷的他母亲去世的时候，都没有钱来给母亲办丧事。后来韩信靠着邻居街坊来接济着过日子。
有一次韩信无所事事，在河边钓鱼玩，旁边有几位老大娘在那里漂洗丝棉，其中一位老太太看见韩信饿了，就拿出自己的饭给韩信吃，几十天都是如此，直到那位老大娘漂洗完毕。
在这期间韩信很高兴，这对那位大娘说，以后要好好的报答她。老人家听后很生气的说：“大丈夫不能养活自己，我是可怜你才给你吃的，我不需要你的报答”。
韩信被老大娘的话唤醒，从此刻苦读书研究兵法，果然功夫不负有心人，成为了中国历史上杰出的军事家，为高祖刘邦立下了汗马功劳，后来他找到当时给他饭吃的那位老大娘，给了她许多的金银。真正是做到滴水之恩，涌泉相报。
足球运动员C罗，成名前刻苦训练了很多年，刚参加足球训练的时候，经济条件非常差。经常三个月才能回一次家。训练场附近有一家麦当劳。一次和同伴经过麦当劳时几个年轻的服务员把没有卖完的汉堡，送给他们吃，而且送了很长时间。c罗成名拿到冠军后。请媒体帮忙找到当年的三个女孩，对媒体说，当年非常穷，是三个女孩帮助他。
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互惠式让步。
这一规则带来的另一个后果则是，倘若有人对我们让步，我们便觉得有义务也退让一步。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步，头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐于率先让步，从而启动有益的交换过程。
于是，人们便有意识地利用“拒绝——后撤”技巧来达到自己的目的。首先，我们要来看看怎样把这一策略当成可靠的顺从手法加以使用；接着，我们会看到如今的人是怎么使用它的；最后我们会讲一讲，对技术先为人知的几点特性，正是靠着这些特性，它才成了一种最有效的顺从手法。
向对方先提一个大的要求，再提一个小小的要求，，很明显，但要求会被对方拒绝，而对方不会拒绝小的要求。
互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。“拒绝——后撤”手法便是把它们捏在一起发挥出惊人效用的。
就算没有语言交流，图片和文字产生的对比原理，也能让我们接受第二种较便宜的物品选择。而这一销售策略被应用到几乎所有的行业。我们每天也在销售和被销售中度过。
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