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6月10号，第一次参加销售管理公开课，主讲是营销实战导师，世界500强经理人王鉴老师，正如王老师所说“有些学员跑来跟我说，听完我的课感觉重新做人了。”诚然有些夸张，但我作为一名伪销售，听完课着实有种涅槃重生，受益匪浅的感觉。
什么是深度营销？
a.立足服务营销，定位商业合作伙伴，提高客户收益和忠诚度。
b.旨在解决客户难题：为客户诊断难点，关注需求，从而提供方案。做顾问，而非推销员。
销售的本质是什么？
销售，本质上是为客户解决问题，雪中送炭，或锦上添花，或拾遗补缺。
与客户关系管理：
a.用1到6字来描述与客户的关系：黏--跟进--在一起--日久生情--比你更懂你。
b.做建设性拜访，带着构想见客户，为客户提供帮助与解决方案，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”。
c.将欲取之必先予之，站在客户立场，致力于“我能为你做什么”。
营销管理循环五大方面：
1.识别客户目标
a.机会评估（了解客户信息，竞争情报，自家公司资源，以及如何对接的初步方案）
b.访谈目标设定，主要分为：
行为目标（了解客户业务情况，介绍你的企业，发现竞争对手，识别需求，提供服务）
承诺目标（签订合作意向书，约见客户决策人，技术交流，邀请实地考察及产品试用等）
2.建立客户信任
a.人际关系的三大法宝（quote from卡耐基）
真诚地对别人感兴趣
微笑
记住对方的名字并重复
b.做一个优秀的听众，鼓励对方谈自己。
c.谈对方感兴趣的话题。
d.赢得客户信任的五大要素:
职业化
专业化
主动性
关心客户
亲和力
3.发现客户需求
关于需求，这一点王老师列举了很多案例，说得比较透彻，也最令我印象深刻的。只有弄清楚客户的真实需求，你才能对症下药，提供有用的方案，从而使你的客户依赖你，信任你，从而buy from you .
那么，问题来了，需求从何而来？
需求，往往是问出来的！
需求是成交之本，问题是需求之母。
关于提问的技巧，引出了有名的SPIN顾问技术
SPIN销售法首先是一种提问的技巧和方法。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。
由SITUATION(背景), PROBLEM（难点）, IMPLICATION（暗示）和NEED-PAY OFF（示益）四类问题组成。
成功的访谈有三大较为普遍的特点：客户说得更多，卖方提问较多，卖方通常选择在访谈后期介绍产品和提供方案。
提问时要注意：
a.以专业，严谨与关怀的方式与对方沟通，切实站在对方立场，为对方诊断问题，关注对方的实际需求，找到切入点。
b.提问时，往自己公司有优势的方向提引导性和开放性的问题。
c.对于主动需求，同样采取SPIN提问法，找切入点。
d.分析需求的真相，包括显性需求和隐性需求。
【案例列举：期间互动时请了2位学员到台上做演示，扮演物业管理者及电梯空调销售员。首先是寒暄（亲和力，致谢百忙之中抽空及表明不会耽误太多时间），自然而然由天气的炎热过渡到电梯空调，询问现小区空调的使用情况以及业主们的反映，引导多说说出现使用的空调的缺点和不足，以及其对管理者所造成的影响（若物业管理者说不出来，则自我回答或提出所了解到的情况，引起重视和想要改善的想法），从而对症下药，提供解决方案，引出自己公司的产品。】
4.保持客户联络
a.变订单往来（交易为中心），为客户关怀（关系为中心）。
b.建立定期回访机制
c.发挥联络职能：客户关怀；信息传递；交易推动；服务提供；情报收集。
5.培育客户忠诚
客户让渡价值=客户总价值-客户总成本
客户总价值=产品+服务+人员+形象价值。客户总价值要做加法，让客户认可你。
客户总成本=货币+时间+精力+体力。客户总成本方面要做减法，让客户省心省力省时。
总结：
需求：把客户的真实需求问出来。没有需求则创造需求。让客户感觉你是为他解决问题，提供方案的帮手。
成为客户的采购和帮手，帮助客户购买自家产品！
任何的销售技巧都只是辅助的手段，人才是最大的卖点！产品都一样，但不同的人卖，就会有不同的效果。因此，提升自身的专业素养及业务水平，真心为客户着想，让客户打心底里认可你，信任你。
