12年ToB创业感悟
海阔天空
2020年5月
本人在互联网B2B领域创业已有十二年之久，虽然我不是最大股东，但也是创始股东之一，亲身经历了公司从零起步的一点一滴。经过这十二年的风雨，我已看淡了一切与创业有关的权力与利益之争，当然，最关键的是收获了经营一家小微公司的全方位经验。在我退出公司股东时，公司在保持十人规模的同时已取得年营收千万元的业绩。我退出的原因是多方面的，最重要的原因是身体因素（公司离家太远并且加班/值班过多）以及渴望在新基建方向（如：充电桩、工业互联网、人工智能、大数据等等）取得同样的甚至更大的成就。
对于一家初创公司来说，最重要的三点是：合伙人、发展方向、现金流，至于具体业务的开展，在以上三点都做好的前提下都是容易实现的。
第一、股份结构要合理，合伙人要稳定：
直截了当地说，初创公司最大的危机是股东内讧，所以合伙人的问题至关重要。根据我的经验，选择合伙人最好是选你最熟悉但又没有太多利益牵扯的人，比如同学、前同事；另外，一开始的股东人数以2至3人为宜；还有很重要的一点是必须有一位股东要占有绝对多数的股份（最好是67%，至少也是51%），这样会避免股东层面、管理层面出现剧烈变化；最后需要提醒的一点是最好能保留一定比例的股份用于新股东的加盟或者现有股东的激励，如果能建立股东退出机制就更好。
如果能做好以上几个方面，那么，日后产生股东内讧的风险就小多了。股东内讧的主要原因是部分股东对利益分配或权力分配的不满，而保持股东人数的精简和树立老大地位可以使权力集中，保留一定比例的股份可以解决股东之间的利益纷争。
第二、公司发展大方向要稳定：
大方向稳定了，大家才知道向哪里去努力，该掌握哪些业务知识，该提高哪些能力。当然，小方向是可以随时调整的，这是小公司的优势所在，要充分发挥这一点，不能太死板，否则就无法在大公司的竞争下生存下去。
第三、公司现金流要健康：
公司每个年度、每个季度甚至每个月的现金流都需要保持健康，这就要求每笔客户订单都要控制风险，不能为了追求业绩而忽视其中的付款风险（客户是否会赖账？客户付款周期是否过长？催款成本是否过高？）。
第四、市场、产品（含技术）、运营三者的平衡：
市场、产品、运营三方面需要协同发展，同步推进，以完成业绩目标，在此基础上，还应该注重单点突破，即优先发展其中一个方面，以此来带动另外两个方面的跟进发展，否则可能会造成共同退步的不利局面。
第五、如何找客户？
初创公司起步时，一般都是发动身边的人介绍客户，待熟人客户发展完毕后就需要自己去找客户了。新客户从哪里来？在确定了目标客户群之后，首先是自己的销售团队去网上寻找客户信息并做电话销售甚至线下陌生客户拜访，这属于直销客户，比较牢固，需要销售队伍有很强的执行力；然后也可以借助上下游公司的力量来发展客户，这属于非直销客户，粘性稍差，不过大树底下好乘凉，如果能绑定一家大企业接单还是非常不错的；最后还可以与有客户交集的供应商共享客户来发展客户，这种方式比较松散，发展成功的客户数量较少，不是重点。
第六、如何规划产品？
产品规划方面，首先要符合行业规范（资质、安全等等），然后要注意让自家产品贴近目标客户的需求，当然，产品一定要有差异化，一定要有自己的特色（比如：易使用、安全性高、迭代快、可定制等等），否则难以与行业巨头错位竞争。想当初，我们公司在创业初期就采用了与竞争对手完全不同的软件部署方式（我司采用私有化部署，竞争对手采用SaaS部署）而获得大量客户青睐。由于感受到我公司产品与服务的巨大竞争压力，竞争对手在百度搜索引擎的广告宣传语居然改为“超越MD，唯有YM”（MD是指我公司，YM是指竞争对手公司），真是令人感慨！由此可见，差异化的产品与服务是创业公司异军突起的重要因素之一。
第七、如何做好运营？
运营主要包括供货商管理、产品运营、客户运营，其中，供货商管理的重点是快速有效地鉴别供货商并保证其价格合理、质量合格、付款周期合理；产品运营的重点是在工作中不断总结经验并形成简单有效的运营文档；客户运营的重点是一客一策，即对每个客户执行个性化的运营策略，因为每个客户的需求是不同的。精细化运营是产品发展到一定阶段后必须要经历的，这不但可以满足客户不断提高的业务需求，也可以为我公司带来相当的利润空间，从而也能赢得更多的获客机会。
第八、成本控制：
最大的成本项是人员工资。人员工资如何控制呢？个人认为可以通过以下两方面来做到：一是让人员结构更加合理（比如：市场人员6名、产品及技术人员2名、运营人员2名）；二是用高效管理来节约用工成本（工作中，管理人员将各方面的经验沉淀下来形成公司资产，招聘即插即用的员工，以降低人员流动的成本）。
第九、其它：
关于员工激励，个人认为将员工收入做如下安排比较合理：基本工资80%+月度奖金10%+年终奖10%，其它福利可以包括团体保险、团体旅游、不定期的公司聚餐、考勤灵活等等。
公司产品进入成熟期之后该如何发展呢？个人认为在确保现金流健康稳定的基础上可以适当切入与当前业务关系紧密的新业务，以此来增加新的业务增长点。如此，热启动一项新业务，将客户低成本迁移到新业务中来，提高客单价，这是非常值得探索的一件事。
以上九个方面就是我创业十二年的心得体会，愿与走在或即将走上创业之路的朋友一起分享。由于本人在研发、运营、产品以及其它岗位（售前支持/实施/测试/运维/DBA等）均工作过多年，所以后续还将继续分享不同岗位的心得体会。
