记得那一天中午,我的业绩很差,才完成五件货,一天的目标是113件,业绩有点惨淡。主管也在微信群里点名批评了我,那时候我刚好吃完饭坐在饭店里,便拿起了本子,做了写写画画,我利用了《提问思维模式》进行了提问:
1、我分析自己接下来的线路,有哪些店是有机会下单的?
2、早上没开单遇到的问题是什么?
3、如果跑线外的客户,有没有哪些是可以开单的?
4、我有哪些客户是需要补货的?
5、我跟哪些客户的客情比较好?
6、客情关系好的客户,他们现在的销量怎样?他们之前不拿货的原因是什么?
7、我如何给客户压货。
经过一系列的写写画画和分析,我发现我有两个线外客户,跟我的关系是不错的,其中一个还是我老乡,他们之前之所以不拿货,是因为我们活动需要拿的箱数要三十件才送三件,他们没办法拿那么多。
因为当天,我身上有着业绩压力,所以我发现了有机会店之后,我中午没休息,离开自己原来拜访的线路,跑去找这两家客户。当时我是这样想的,他们拿不了那么多,那我就找两家拼成一个单,现在也没办法了,只能自己辛苦一点,多跑几家,其实这个就是《目标细分》的运用。
跑去客户的店里面之后,我不是跟他们说三十件送三件,因为我前几天跟她们说活动结束了,现在的活动是公司延期的。好在我在来之前,已经想好了上门拜访的话术。
我们简单寒暄之后,我便跟她说:“易姐,我现在有一个客户之前帮他预留了三十件货送三件,现在他的货还剩很多,所以我想要找两家来把他的货给分掉。我们比较熟,所以我就马上来找你了,现在你直接下10件我送你1件,下20件我送你两件。这样算起来一件便宜3块钱。”
到这里,你们觉得客户会下单吗?不,她还不下单,虽然之前有客情打底,但是客户对我信任感还不是非常高。她也从来没跟我们业务拿过货。我跟她说完之后,她拿出来了之前她跟批发部下单的价格表,在对着价格。
我跟她说:“一般我们热销的产品会比批发部贵一块钱,其他的价格是一样的。”
听了我的话之后,客户还是一边对着价格表,一边问我单品的价格,问了两个后我跟客户说:“姐,你把价格表给我,哪些便宜哪些贵我跟你说,如果觉得贵我们就不拿。”
当我拿起价格表的时候,我眼前一亮,这个批发的价格除了两个品项比我们便宜一块钱之外,其他的跟我们是一样,现在我比他们还便宜两到三块钱。发现竞品的短板后,我肯定要拿我们的优势去攻击他们的劣势,那时候真感觉自己翻身做主人了。
我跟她说:“姐,你总是去批发那里拿他们也不给你便宜呀!你看我经常来陪你聊天,帮你摆货和加货。现在价格比他们便宜那么多,要是价格比他们贵我肯定不会让你拿的,现在价格比她们便宜那么多,你在不拿我就要哭了。”
客户听后便说:“那好吧,这三十件都给我。这次先送15件过来,过几天在把那15件带过来。以后我都来你这里拿。”
就这样,我把这个客户给顺利的攻克了。其实这个客户,之前我跟她聊天的时候,每次问她拿货价格的时候,她都不跟我说,一直说她拿货特别便宜。
因为我自己心里也有鬼的,因为我这个区域价格有点乱,确实有一些客户能够拿到比我们促销完之后,还能便宜一两块钱的货。后来,我又用类似的方法去了另一家,非常顺利的也下了30件。就这样,我用了半个小时完成了一半的业绩。
从成交这个客户的过程中,我进行一个小结:
1.我们拜访完客户之后,通过建立客户档案可以帮我可以更了解客户。虽然这个客户是利益驱动开单的,但是离不开前期的人情做透。
2.利用登门槛战术,先用采用客户容易接受的话语来吸引客户,然后一步一步的引领客户,最后来达到自己的目的:开单。