R.阅读原文片段

【R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I. 拆书家讲解引导

在我们的工作生活中谈判随时都在发生，那么如何在谈判中获胜，是我们今天学习的知识所要解决的问题。段子中的案例描述了一个完整的谈判过程，在这个过程中运用了3个步骤。1）表达强烈的交易意愿；2）虚拟第三方敌人；3）果断抛出底线。

举一个最近我才完成的谈判例子。

今年六月份的时候，我决定找私教工作室帮我进行产后恢复，因此我在网上查阅了离我家最近的几家私教工作室，在对比了离家距离，交通便利程度，网上好评度之后，我锁定了一家。于是，我团购了他的两节体验课。

在第一节课上完之后，我强烈地表达了我产后瘦身的坚定决心，也对教练的专业程度进行了由衷的肯定，最后离开之前，预约了下节体验课的时间，并让教练根据我的情况，以及想要达到的效果给我做一套计划，下次体验课之后再来谈。

在一次上体验课的时候，我就运用了第一个步骤：表达出了强烈的交易意愿，而且也通过各种引导性语言暗示了交易成功的概率很大。

在我上完第二次体验课之后，我给教练又传递出了一个信息，我昨天去Super工作室也体验了一节课。接着我们就开始谈教练给我制定的计划，根据计划来看，需要训练5-6个月，每周3节课。那么每节课220元的单价，我立马能算出大概的总价。我心理一想，这个超出我的底线太多了。于是，进行了下面对话；

我：按照这套计划实施折后总价是多少呢

教练拿个计算器一按：18700

我：啊，这是折后价？这超出我的预期太多了。

教练：你这个是产后恢复真的需要这么长的时间和训练量。

我：但是我觉得还是太夸张了，昨天我去Super工作室体验的时候，他们给我介绍的“6周变形计”项目，我只需要花6周，3000多块钱就能达到我减脂20斤，瘦肚子瘦腰的需求。虽然，我承认，从两节体验课的感觉来看，您这边的训练感觉更专业一些，我自己练着没那么痛苦。他那边因为时间短，训练目标一样，所以训练肯定更痛苦一些。但是从价格方面来考虑，这个悬殊太大了。

谈话进行到这里的时候，我已经运用了第二个步骤：虚拟第三方敌人。让他意识到他是有竞争对手的，我是有备选的。

教练：运动是循序渐进的，你一年多没练了，第一个阶段是提高体能，强度不能太大，不然身体承受不了。

我：我肯定清楚的，所以我也不想那么急功近利。但是我肯定也想寻求一个平衡。

教练：那你的预算是多少？

我：1万。我愿意付出比Super工作室多3倍的价格，花4-5个月的时间完成我的瘦身目标：减脂20斤，腹围减少15-20cm，体脂率下降到24%。

教练：那我看看计划能不能调整一下。

………

教练：那行吧，我把计划调整了一下。之前计划是每周3节，80节课。现在我们调整成每周2节，50节课，但是你每周还是过来训练3次。总费用就11000。您看怎么样？

我：那行吧。

截至到这，我的第3个步骤也已经完成：果断抛出底线。

A．拆为己用

请大家举出你自己工作和生活中谈判的场景。回想一下，你当时是怎么谈判的？学习了今天的段子之后，如果运用今天学到的方法，会不会效果更好？

A1：我在生活中怎样进行谈判？

2015年我陪弟弟到剑南大道那边的一个楼盘买房。我现在回想一下，我当时的谈判过程居然完整运用了今天学习的知识。

1.当售楼小姐在介绍楼盘资料和户型的时候，我跟弟弟时不时聊几句。“这个楼盘位置还不错，不在主干道，应该很安静” “户型也还不错，方方正正的，浪费的面积少” “采光是我最满意的，我们的房子就是采光太差了，冬天整天都要开灯”—— 表达强烈的交易愿望

2.在售楼小姐介绍完楼盘和户型的基本情况后，我开始随意地跟售楼小姐聊隔壁楼盘的情况。“隔壁是保利开发的，我在网上看了一下户型图，我觉得户型还是挺不错的。就是楼间距稍微有点密”“保利的单价好像跟你也差不多” “其实我还是比较喜欢大开放商的房子，品质有保证一些，关键是物管负责” 然后我弟弟让售楼小姐算一下我们看中的那套100平米的户型的总价。售楼小姐拿个计算机哗哗一按，总价65万，优惠6个点，折后58万（大概数字，具体千百十的记不清楚了）。我一听，“58万啊，有点高了哦，隔壁保利98平米的户型，优惠前也是65万左右哦。”—— 虚拟第三方敌人

3.接下来我跟售楼小姐谈价过程。

我直接跟她说：“实话跟你说吧，我们对这个房子是很满意的，只要价格谈得拢，我今天就可以交定金。你的权限还可以优惠几个点？”

售楼小姐愣了一下，没想到我这么直接，然后东扯西扯了几句又跟我说：“其实我是新人，我真的只有这么多折扣权限，要不我再去跟经理申请一下，看能不能再少1个点”

我说：我直接告诉你我的心理底线吧，我的底线是再少3个点，我就直接交定金，所以你要不直接把经理叫过来一起谈吧。

过了几分钟，经理过来了，谈了几句之后，经理就让我们交定金了，第三个步骤：果断抛出底线完成。

另外，这盘买房的奇遇还在于，我明明底线都已经告诉他们了再少3个点，我就交定金，结果这位经理居然最后共帮我少了4个点。这一点，我是真心没想通的。可能只能用买房时机恰好在成都房市最低迷来解释了。

A2：以后我在工作生活中怎样运用今天学习到的段子？

学习了今天的段子，我能更好地在谈判场合游刃有余。今年是我们公司CMMI复评的年份，按照惯例，我们需要选择一家咨询公司为我们提供咨询认证服务。那么我将采用今天学习到的段子进行合同的谈判。

1.第一步：表达强烈的交易愿望

在与供应商的沟通中，我会充分表达我对他们的好感。比如我会说，我通过查询公司的资质，咨询师的资质，了解到该公司在业界口碑比较好，专业性也强。向其传达出强烈的交易愿望。

2.第二步：虚拟第三方敌人

在接下来的沟通中，我会评价上家供应商的服务，先说做得好的，然后话题一转，因为上家供应商有什么小瑕疵或者其他原因，我们这次想更换供应商。

比如我可以说，我们三年前的咨询机构是塞拜，您应该听过吧？他们老板是中国CMMI第一个引进人，专业性很强，也跟我们合作了两次了，大家合作还是很愉快。但是呢，因为在行业内比较资深，所以价格有点高。现在我们公司正在控制成本，因此我们打算接触一下其他供应商。

2.第三步：果断抛出底线

通过沟通大家也有了一定程度的了解了，然后我再让对方报价，最后我把自己的心理价抛给他，等待他的抉择。