缘起

• 这是2017-04-25有人在群里问谁有这本书，我就下载了一下，并给人那人链接，引起我注意的主要是董明珠写的，早期写的书或看的眼光，应该没有现在当网红这样的气场。
• 2017-05-03开始看第1个番茄钟，从P28-P61/345，全书计划10个番茄钟。
• 2017-07-03接着上次2017-05-05看到的199/345开始读；2017-07-06全书读完，用了10个番茄钟。
• 花城出版社，董明珠著，2000年4月第1版，2000年5月第2次印刷。

内容

• 目录 27/345

chap1 初涉商海 28/345

• 1990年，进入国营珠海海利空调厂做营销工作，有两项不足：
  • 不喜欢喝酒
  • 对市场，尤其是对商场运转机制是陌生的。
• 90年代初，空调的主要用户是社会集团。空调真正和千家万户发生关系，是1993年后的事情。
• 跟在公司老员工S后面入门的几个月，董写出了做业务的艰辛，以及她自己个性里的不服输。
• 写到了追安徽某公司N总的42万的债务，各种艰辛，以及自己策略的调整，最后拿到了42万的货。
  • 做一个合格的销售人员，首先学会的应该是如何面对复杂的人。

chap2 旗开得胜 52/345

• 在前期的40天追债的过程中，也让董开始对安徽市场开始了新的思考，如何去做安徽市场。
  • 找到信用好的经销商，尤其要具有经营头脑和服务意识。
• 第一次拿到了先付钱再给货的20万。（那时市场都是代销，厂家先发货，销售商卖完了再结款。），这是淮南市场。
  • 之间合作的经销商，觉得服务不好，很难继续合作，只能找新的伙伴。
• 第二个城市选在了芜湖，第三个城市是铜陵。
  • 芜湖的策略换了之前在淮南市场的策略，与其在多家商店零敲碎打，还不如攻破一家大型商场的大门。这样一家商场的营收做到了100多万。
  • 1992年铜陵的策略，是从产品上游存在的痛点下功夫。装空调需要申请扩容，直接让供电局和控办经销空调产品，这样前面的电的痛点就解决了。这样他们的三产，进了50万的货。
    • 那时候，董就每关注用户体验了，不仅仅是卖完货而已，更关注如何安装，以及空调的运转安全，使用寿命，噪声大小。
• 世界上第一部空调机是美国人在1881年盛夏为抢救遇刺的美国总统格菲尔德制造的。
• 1992年，董在安徽突破了1600万的销售大关。

chap3 再辟战场 74/345

• 当时的老总朱江洪，由于当时自己的一个电扇商标，被别人注册了，才想到了格力这个商标。
  • 1992年，“海利”正式更名为“格力”。

我常想，一个人在成功的道路上不管走多远，当她回首往事的时候会发现，能使她义无反顾地往前走的，也就是那么几个人。 这是董描写对朱江洪的赏识。

• 觉得接手江苏市场是抢了原来员工的饭碗，但后来为了公司利益，还是接了南京的市场（照理董应该对南京比较熟才对啊，公开资料好像是他先生还是她本人是在南京体制内的，后来才出来的啊）。
  • 新街口的人民商场，没有搞定这个市场。
  • 开始转战靠近中山陵的太平商场。
    • 开始换了一种方式：先介绍自己，然后说之前员工做海利碰到什么问题吗？前任有什么不到位的地方，我们尽量来改正。
    • 关键是谁做，怎么做的问题。（对做生意来讲，无所谓季节，无所谓景气不景气，不论何种情况，只要你用了心，就能把钱赚到手。）
• 1992年11月，扬州举办的“春兰订货会”上，见到了江苏五交化的业务经理，最后五交化的钱总亲自去了珠海见朱总，谈了1000万的业务。而1992年格力的总销售才1.75亿左右的样子。
  • 五交化，最后还是商业厅长最先买的第一台，然后内部职工跟着买了。
• 空调进入家庭消费始于1985年左右，基数虽小，却以每年10%的速度急增。

我认为，一个优秀的业务员，就是要能敏感地捕捉到客户话里的弹性与余地，然后才能够找到更佳的突破口。

• 1993年元月的“广告争夺战”，断断续续，至1994年夏天达到高峰。--这是令人瞩目的“空调大战”。
  • 这一年，苏宁开始异军突起，超过南京市面上的国营商场。
  • 价格战到夏季后，空调开始脱销，格力开始在市场上大卖。
• 1993在南京做到3650万的业绩。

chap4 攻占南京 114/345

• 1994年度，我把安徽交出来，专门做江苏市场。但94年的江苏天气前几个月温度都比较低，同时这一年的通胀率是18%。

chap5 临危受命 142/345

• 1994年秋冬之交：格力经历一次业务员“集体辞职”的事件，则从一个普通的销售员上升为公司经营部部长。
  • 由于天气的问题导致的价格战，到了7月真正高温的时候，没有空调卖，许多业务员开始离职。
  • 期间还有Z市的一家空调厂挖了格力一大批的人，也想把董挖过去，但董经过各种判断和考虑，还是继续留格力。

chap5 初掌经营 166/345

• 1994年10月，从江苏回到珠海，开始接掌公司经营部的工作。
  • 整顿经营纪律
  • 理顺内部关系
  • 开拓销售市场
• 真正的“人情”应该是长远地关心一个人的未来和成长，该严格时严格，该批评时批评，在别人确有需要时给予帮助。
• 董给人家女强人的印象，应该是
  • 对员工，她认为有压力才会自己去想办法，自己创造条件，迅速成长起来。
  • 同时对经销商开始不允许年后有退货
  • 以及对内要相应的权

chap7 人情冷暖 194/345

• 原则和理想构成了董全部行为的出发点和终结点。
• 第一次生病，是由于经营部的问题，理顺了整顿后经营部的同事以及外界的关系。
• 第二次生病，信了50天院，思考了经销商的关系。人生最重要的是得到社会的承认，这是最大的回报。
• 1995年是我对人生在世体验最多的一年。
• 改革越成功，自然就越否定了基些人此前所做的工作。
• 在中国，在业务上做出成绩固然不易，成功地处理人际关系则更为困难。因为在这方面，我们要面对的不只是一个个经销商、一个个用户、一台台空调，而是各有心事和欲望、时时准备和你竞争的对手，这才是真正的人生战场。
• 事在人为，环境限制着人，但环境本身就是人造的。当我在抱怨环境的时候，其实是在自责。

chap8 较量江湖 212/345

• 我为格为透支了生命，个人究竟在其中得到了什么？除了自我价值的实现外，我可以自豪地说我得到了很多的朋友。
• 一个有能力的Q经销商，挣钱后不按格力的规则来，想自定义规则，做一级经销商挣钱后，影响二级经销商挣钱。
  • Q知道他这时候要委屈求全，但他不是能装孙子的人，即使赔礼，也就是主动招呼、郎声一笑。
• 你真有什么不同意见，早就该提出来，做生意做到一半再来谈条件，是一些经销商最坏的习惯，一点契约意识都没有。

chap9 同根相煎 236/345

• 趋利避害是人类的天性，但人情的力量同样强大。
• 1996年，中国空调界多年来的暗中较劲终于爆发为公开的挤压，那是一场残酷的凉夏血战。
  • 家电厂商制定营销政策很学问，不可掉以轻心。

我更加感觉到，作为企业领导，应有一份责任心，做任何决策时，应以是否对企业有利作为唯一的衡量标准。

• 80年代是中国改革开放政策初步启动的十年，那时，国家鼓励发展乡镇企业，以便就地消化农村剩余劳动力。诞生了地方保护主义
• 种种“排行榜现象”归纳起来不外乎表现在以下几个方面：
  • 第一，巧立名目。
  • 第二，虚报数字。
  • 第三，统计渠道偏向。
  • 第四，黑箱操作、有偿评比。
• 概念营销，这是我国空调业一大特色。
• 1996年10月8日，新的空调城落成，2/3内销，1/3出口。1997年5月，欧洲企业家协会将第22届“国际最佳品牌奖”授予格力。1999年新年，通过了欧盟CE认证，1999年，在巴西设立分厂。
• 1999年度格力推出的新品种是变频健康空调，它可以根据室内温内温度自动提供适宜的冷热量，达到预定值后保持这一恒温，省电节能，宁静耐用，而且抗干扰能力强。

chap10 重振纲常 262/345

• “爱”这个字眼犹如一块亚麻布，它经千万双手的传递，已经污渍斑斑。--这是谁说的？
• 1996年5月接手管理广告公司，首先做的事情就是解决与广告商的合作问题。

chap11 棋行天下 278/345

• 任何游戏规则、制度、棋谱，都不可能是尽善尽美的，它需要双方不断去发现漏洞，捕捉战机。

通过多年的营销实践和总结，我发现控制市场价格是营销过程的最重要环节。

• 如果保障经销商有一个合理的利润空间，是我们的一个重要课题。
• 1997年格力集团与湖北四大经销商成立区域性销售公司。
• 占领市场的根本是产品质量的稳定性和规范的服务。
• 与经销商打交道，订了四条原则：
  • 第一不能建立在私人习卖关系上
  • 第二要驾驭市场
  • 第三要树立正确的经营思想
  • 第四，最重要的是不能掺进去私利

chap12 人心为上 304/345

• “服务，无论是在生产还是在销售上，都是首要的因素。”---松下幸之助。
• 真正优秀的服务应该是从心理上消除消费者的后顾之忧，或者说，最后的售后服务就是不用服务。
• 国外已十分流行的定期护养服务方式，但国内还需要慢慢向消费者推荐。
• 朱江洪总经理对“800万用户大回访”的必要性和内在动在，概括为“5个转变”
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  • 从被动服务向主动服务转变
  • 从售后服务向售前、售中、售后一条龙服务转变
  • 向消费者灌输使用知识，让消费者与企业配合服务
  • 由企业行为向社会行为转变
  • 从虚到实的转变

chap13 追求完美 324/345

• 决定立刻着手解决两大问题
  • 其一，建立格立空调的品牌形象
  • 对广告价格、价值重新进行评估管理
• 从数据上得出结论：大企业基本上都是只做某一领域的业务而取得巨大销售收入的。
• 企业根据主营业务的权重分为
  • 单项业务企业
  • 主导产品企业
  • 相关联多元化企业
  • 无关联多元化企业

余绪 单纯信念 336/345

• 越是单纯的东西，越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫她。她需要疯狂的热情去浇注，更需要坚强的内心去支撑。

董明珠觉得：若在社会上奋斗一辈子，实现自己的价值，即使死了，也有后人怀念起。我觉得这就是成功的人生。一个人的伟大不在于做了一件伟大的事，而在于一生的积累和创造。

• 追求回报，不可能得到回报；追求奉献，最终得到回报。

收获

• 读到董明珠在安徽催债以及打开安徽市场的过程中，董都意识到时间是自己最大的敌人，同时能不断复盘，不断的换方法，但在这种过程中坚守自己的底线外，不断的调整策略。
• 1994年左右，董升上了业务部的部长职位，然后本书后半部分讲的就是如何整饬公司的治理，以及过程中的心得感悟。
• 最大的收获可能就是有点理解董明珠的一些做法了，确实的她的性格成就了她，以及格力。
• 写了董姐在从90年到99年，在格力的10年啊。这因为是董自己写的，没有啥华丽的辞藻，应该是客观存在的环境，不管是那个年代的外界大环境，公司内部存在的环境。