01

朋友开了个外贸公司，做了4-5年了，依然还是每年坚持在40~100万的毛利润里。扣除企业正常运营，员工薪水，每个老板分到手也就是只剩下平时每月的基本工资，做的最好的时候，也不过以个人分了20 ~30万。

朋友本来可以做的更好，因为公司有一个很大的客户，如果没有质量异常，每年至少能有几百万的利润。遗憾的是，他们在和这个大客户交易过程中，不但把产品做错了，还频繁出错，导致客户在他的客户那也出错了。最终结果是不但朋友的公司没挣多少钱，客户也没有挣多少。

隐藏在那些事故背后的，可能还有客户在他的客户那边的不良影响，可能导致客户自己的订单减少，信誉降低 ，等等。

朋友说准备找几个工程师，把控质量，问我的意见，根据我这些年见过的外贸公司做好的经验，我给了他这几点建议：

我见过的做外贸的，因为做好了以下几点，他们成功了：接到大单的机会，办工厂构建良好的质量体系，通过品牌宣传接单。而没做好的人，则要么失败了，要么一直原地踏步

02

2006年，一朋友曾在一家来图加工贸易公司做外贸跟单，那时候的外贸属于遍地开花的阶段。业务经理手上上亿的大客户无数，几百万业务的小客户更是数不胜数。老板的理念就是多挣钱。

当时业务经理手上最大的客户是一个做笔的意大利客户。模具费1800万合同已经签定，并支付了30%，产品生产18亿人民币也已经达成了一致意向。这是一个很重要的客户，老板也很重视，为此特意请了温州一位做笔的专家来主导这个项目的开发。还记得当时这位专家的薪水是30万一年。

可是老板并没有要专业作笔和把质量做起来的观念，他仍然把这个项目当成一个来图加工产品，生产也依然放在外发的小小厂，朋友去这家小厂看过，整个公司，除了车间工人，就是工程设计和老板，不要说 质量体系了，连5S都作的非常差，车间地板上到处都是油，老板基本上都是靠自己一个人来规划模具制造进度和生产进度。那时候的朋友还不懂生产管理，只知见车间那么多机器，每个人都在忙，便也觉得很不错，客户似乎也不太懂生产管理，被领着去看了他们的产品在生产的模腔后，非常满意，加上朋友的口才还不错，竟然又给几个订单。

如今想来，那样的工厂，那样的管理模式，如何能够做的好18个亿的大订单。过程决定结果。

果然，几个月后，客户的展会到了，客户希望朋友公司能在他们展会前交出首批的20多款笔，很不幸朋友公司根本没来得及完成，甚至因为材料用的差，已经做出来的产品因为匹配不好，模具修的次数过多，模具已经报废。样品自然交不出来。

客户原本是极其信任他们的，尤其是欧洲客户，他们一般都是只找独家供应，结果却给了客户一个晴天霹雳，客户立刻决定即使不要1800万的30%首付款，也不再和朋友公司合作了。一个这么大的客户，维护历时半年多，最终就这么做没了。

是啊，这个外贸公司碰到了机会，却因为自己的管理意识的淡漠，就这样错过了发展壮大的机会。

后来朋友离开了这家公司，去年听说这家公司还是保持一年一两千万，不温不火得经营着。

很多人说，我就是缺少一个碰到大客户的机会，不然我一定会是亿万富翁。我想用这个例子给他浇盆冷水，如果没有足够的管理意识，质量意识，即使给你10个这样的机会，你也还是穷光蛋一个。

03

前几年太阳能热水器行业一直有一个传奇，就是一位83年的小伙子（我们就叫他A吧），原本是一位业务员，离开原来的企业，将客户带走，自己创建了一家新公司，在几年的时间就发展成为了全球NO1 的太阳能热水器生产品牌。产品不仅畅销欧洲，同时也将以前被大家不看好的非洲市场做的风声水起，在中国市场也做成了行业龙头。

他是怎么做到的？我有幸认识了他之前从业的单位和他的同事。故事还有些曲折。

在2008年及之前，他从事的这家企业，曾经是那个时候太阳能热水器成品企业的龙头，虽然规模不大，但那时候的太阳能热水器的配套和研发还没有遍地开花，人才和供应链都还比较难找，相应的太阳能热水器厂家也没有那么多。

同时，欧洲对太阳能热水器准入门槛比较高，很多国家对销售这种产品，有一个认证，而且是一款产品一个认证，且认证费用相当高。当时A原来的企业并不愿意出费用给客户做认证，所以每次成交的客户都是自己买回去后为了销售，自己做认证。而有些客户因为工厂不愿意做认证，而放弃和这个工厂合作。

一开始A也只能无奈得接受，那个时候，飞单在外贸行业是不耻的行为，所以大多数人在开始阶段一定不会选择飞单，随着客户丢失得越来越多，A实在无法忍受了。他，飞单了。带着一个关系很好的客户，用一笔比较可观的订单首期款，自己开了一家贸易公司，并给客户办了欧洲认证。

做了几笔订单后，有了资金积累，他迅速开了一家工厂，作为时尚前卫的80后，他不仅重视质量体系，将所有地区的国家认证都申请了，同时也有品牌意识，他创建了自己的品牌，将产品不仅销售给欧洲，还组建销售团队，到那时候热水器市场都没开拓的非洲市场去了。很快他在非洲的销量就成了他们公司最大的业务。虽然后来别的公司也开始做非洲市场和品牌，但却无法和他比了。

为了将品牌宣传得更大，他率先将太阳能热水器打进家电下乡品牌中，很快，他的品牌在中国也知名了。

仅仅2～3年，他的发展就像传奇一样，在所有人的传唱中成了津津乐道的偶像。

只是，他成功的关键因素，你，Get到了吗？