处变不惊,二手车还有很多可以做!

认真地看完专家写的《二手车行业遭遇“死亡转弯”,如何安全“漂移过渡”?,从对行业过往数据的宏观判断,到二手车行业的变化分析,再到行业各环节的明晰梳理,文章从事实与数据出发,客观地展示出一幅二手车未来发展的全域图。作为一个增长型行业,必然存在许多机遇待开发待破土,同时,随着消费者的认知和需求的提升,必然对行业提出的新挑战。

因此,我非常赞同文章的核心思想,二手车行业现状并没有那么糟糕,但确实需要从业者在思想和行动上,作出一些精细化、方向性的调整。

一,客户需求有增无减,但诉求发生变化

无法营业和客源稀少,这是疫情对行业的直接影响,也目前从业的主要焦虑。二手车属于低频高价的产品,大部分交易交付环节都依赖线下,虽然10万元以下的车按斤算,都赶不上猪肉的价格,但好歹汽车代表一个家庭的消费需求。

首先,应认识到,目前的冷清是非常特殊和短暂的,消费者并不会因为担心疫情而改变对汽车的购买需求,新车如此,二手车亦然;反而我们看到,目前很多调研都表明,除了对私密性的需求,这次疫情也让不少消费增加了对安全性和便捷性的需求,势必在疫情过后,行业会有短期的高速发展。当然,这期间也是对从业者抗风险能力的调整,毕竟房租、人工、水电这些运营成本也是客观存在。

其次,在不受疫情的情况,二手车行业依然会延续着19年的8%增速,这部分可以理解成存量市场。那么,是否有增量市场?如果有,在哪里呢?

一方面来源于渗透率,消费者对二手车的认知必然是有增无减,渗透率增长意味着影响效率提升,带来的是客户规模的扩大;一方面如上面所讲,疫情改变了消费者对出行的看法,以前对开车的理解是扩大生活半径,而现在可能拎包就能走,要知道,没有哪个市场教育起到这么立竿见影的效果。

因此,无需过度焦虑,待到春暖花开,迎来的可能是久旱逢甘霖,酣畅淋漓~~~

二,广开源路,未雨绸缪拉住客源

客源在哪里?相信这是二手车从业者疑惑的问题?在回答这个问题之前,大家可以大致了解一下网购的发展史,90年中期一些互联网人利用英特尔技术开发一些网站,这些网站不能交易,只能做查询,即所谓“黄页”的东东;03年非典,由于无法到店购物,促进了线下一些零售商,把多品类的商品逐步搬到网上购物,从电子产品到图书到家电等等,诞生了京东淘宝新蛋当当这样的巨头;08年/09年,随着技术的进步和消费认知的提升,逐步实现在网上付款;到了13年,智能手机大范围普及,促进移动互联网,就是现在的模样,估计现在用台式机都不会网购了。

说了半天,二手车的客源在哪里?答案肯定是线上。

据《中国移动互联网2019半年大报告》,中国月度活动移动用户11.4亿人。这是什么概念,中国一共14亿人,11亿人相当于除了低龄儿童和高龄老人都用智能手机。如果把19年二手车所有的销量都在网上交易,那么渗透率是多少,1500万除以11.4亿,渗透率1.3%,19年中国网购渗透率大概45%,这个差距,不言而喻。

当然,这样的比较或许不够公平,毕竟二手车是依赖线下交付的行业。但,不得不说,更多客源在线上,二手车行业的互联网化是必然趋势。

在这样的疫情下,线上客源怎么做呢?广开源路,不停、不断、一直触网,目前的移动互联网满足各种信息的承载,发文字图片的可以在一些二手车网上挂信息,发视频可以在抖音、快手这样的平台发布各种体验,想快速抓住客户的可以用微信、朋友圈,想等待客户垂询的可以用头条、贴吧。

总之,说起来二手车从业者都知道这些互联网应用,但真正看到价值的,为数不多。

未雨绸缪,不算晚~~

三,精细化营销,数据化运营

同样是西红柿炒鸡蛋,为何大厨做出来是秀色可餐,而你做出来的却是令人发指~~~手艺有高低嘛

那既然都是广开源路,抓取线上客户,但为何有人能把客户抓住,有人却不行~~~精细化运营嘛

就好比最近疫情期间,号召的是“科学防控,精准施策”。为什么?因为这样最有效率!总不能开个开飞机,满城撒消毒水吧,这样病毒不一定消灭,但人却可能会被消灭。

因此,如果有心,应该在如下两方面开展:

1,精细化营销

前面说到广开源路,就是通过互联网的手段,扩大品牌知名度和客户影响力。但必须知道,汽车不像米面粮油,单价比较低,也不像手机电脑,和安全可能还有些距离。汽车是个复杂的工业产品,消费者对他的理解和二手车从业者对他的理解是信息不一致。

那么,什么是精细化营销呢,并不是怎么去花小钱买多便宜的广告,也不是请什么多大咖来做直播,而是做好基本功。把精力用在图文说明上,消费者从上看到下,能从不感兴趣到怦然心动;把精力放在场景设计上,客户一看到车,就有了解的欲望;把经历放在客户转化上,多和客户沟通,沟通多了,距离自然就近了。

怎么样?线上和线下没什么区别嘛,渠道不同而已~~

2,数据化运营

《二手车行业遭遇“死亡转弯”,如何安全“漂移过渡”?,很多二手车从业者知其然,不知所以然;光知道销售不好,但并不知道是哪里出现问题;光知道客户不来,不知道客户在哪个环节不来。

这个时候,就需要数据来说话,因为数据不会骗人。比如工单成交率只有3%,就是100个工单就成交3个客户,那就需要知道到底是哪个环节出现问题,是在工单转化到店上客户不来店里,还是在到店后客户不买。关于数据分析,我在以后的文章会做详细描述,但我想说的是,二手车行业一车一况一城一时一人一价,这么多因素影响一台车的最终销售,难道还不开始看数据吗?

至于如何才能快速数据化运营,最好的办法是它山之石可以攻玉,借鉴成熟行业的经验,比如电商、比如新零售。

四,要做品牌,先做客户体验

生鲜行业,从最初的菜市场,到大型卖场超市,再到现在线上线下均可购买的店。二手车行业也一样,市场足够大,大到允许各种业态存在,经销商、二手车电商、车商、4S二手车等等。

但消费者对商品的需求,不仅仅是价格,还有体验。还拿生鲜举例,估计现在很少有消费者,愿意专门跑到脏乱差的菜市场,去买一棵葱一块肉,没这个精力也没这个必要。

因此,二手车行业发展趋向于品牌化经营,消费者需要品牌来填补心中的信任,毕竟品牌在一定程度上,代表品质。当然,这里所说的品牌,并不一定是多大的“百年老店”,也不一定是多醒目的口号,而是消费者愿意再来的符号,记得住,忘不掉。

这点应该多学学4S店,不仅消费场所非常标准化,至少让人不排斥,其次优惠不断,从办会员卡到免费保养,恨不得让客户一星期来一次,还是那句话,沟通多了,自然生意就好做了。

二手车是完全有必要有理由,提供更多的增值服务,从检测、估价、维修,到会员维护、节日礼品,能做的事情很多,客户兴许要的不是多贵的东西,而是那一份踏实。

客户体验,是要关注客户用车的整个生命周期,不是一锤子买卖~~

岂曰无衣,与子同袍,与子同泽、与子同裳~~二手车行业需要的是共同协作,应对难关!

互联网商业分析小咖

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