销售就是要玩转情商

前言：

学习如何面对不同类型的人

销售员应该学习如何控制自己的情绪以及他人的情绪

擅长提出问题缺乏同理心，无法传递出最重要的信息

擅长建立亲和感不知道怎么建立销售渠道；没有始终如一的对待客户，因为没有培养延迟满足的情商技能；没有花时间进行策略层面上的安排与制定追求顾客的方案，而是希望得到即时的满足，将精力专注于容易产生结果的地方，而不是专注于更加高效的地方。

擅长开发顾客但是面对高层买家时，表现出缺乏自信

我们都是不断重复的行为的结果。卓越并不是一种行为，而是一种习惯

所有的伟大人物都有一个共同点：长时间的持续训练

[if !supportLists]第一章  [endif]价值百万金的情商销售策略

1你了解销售中的情商运用吗？

情商是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。

成功的领导都是具有同理心的，愿意认真聆听他人的话语，感受他人的情感。

2情商与销售结果

造成销售结果糟糕的根本原因，在很多时候都不是单纯因为“硬”的销售技能，而是我们队自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑对事情进行思考，导致无法高效地做出反应所导致的。

销售是一项艰巨的工作，期间伴随着许多的否定与挫折。如果一味销

售员在自我控制和抗压力表现不佳的话，那么在他面对挫折与逆境时，很可能会一蹶不振，让消极的情绪、自我怀疑的态度占据心灵，出现过山车式的情感。太多的销售员都过着极为疲惫的生活，无法从自己的工作中得到内心的满足，这事因为他们没有足够的能力去控制自身的情绪，无法正确地对待职业销售所带来的压力

为什么你们公司的产品价格这么高？——我们提供的是高端服务，因为很多客户在与我们合作之前，都曾选择过廉价的服务。结果，他们以低价购买的服务最后让他们耗费了更多的金钱与实践。因为当他们打电话咨询时，电话那头根本就没有人接电话来帮助解决问题。这导致了客户延误了截止期，从而影响了他们的声誉，影响他们的经济效益。

3关于情感回报的商业案例

销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人

4提升情商的有效步骤

A放空自己，开始休息

增强自我意识，因为这是构建与提升其他情商技能的基础能力。这将帮助你更好滴认清自己每天的表现以及你的态度、行为与行动对自己和他人的影响。了解自己就是对自我意识的一个简单定义。

到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？

在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？

我下次改怎么做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？

我该向谁寻求帮助与指引呢？

我那些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？

B做回原始人，创造一个与技术无关的地带

今天，我想给老板、同事以及顾客展现怎样的个人形象？

我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？

昨天，我在哪些方面做的不够好呢？

到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？

今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？

每天花15-30分钟认真进行思考

C正确判定自身的情感

当在对自身的认知与行动鸿沟进行分析时，很重要的一点就是要指出我此刻感受到的情感。我们解决恐惧因素的一个关键概念，就是帮助你认识到你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。

如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。

[if !supportLists]第二章  [endif]销售与神经科学：搞定客户的秘密

认真思考你的目标，那么这些目标就会自然朝你走来

1如果客户是个偏执狂

A杏仁核：本能动作的支配者。如果在野外碰到熊，杏仁核就会感受到危险，发出抵抗或是逃跑的反馈信息。如果洞穴人选择抵抗，那么他们很可能抵不过熊的牙尖利爪。如果选择逃跑，也可能跑不过熊的奔跑速度。

正确反映是进行情绪的管理，要让逻辑与理智的思想冒出来：站着不动，就代表着不要盲目逃跑；保持冷静，这就代表着不能盲目抵抗；接着用柔和的声音与熊说话，寻找适宜的时机逃脱眼前的险境。

B客户有敌意，你是抵抗还是逃避

C认知与行动的鸿沟

你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。当某人长时间将专注力集中在培养某种技能或是行为时，那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。

要么管控你的情感，要么被你的情感牢牢控制住

2以退为进的销售艺术

具有情商的反应——将房间里的大象引出来，或者说出事实

察觉到事实是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。

自我察觉——对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力；自我肯定——以友好方式说明自身需求的能力。

每一次销售中，心态都比销售技能更加重要。

3穿上客户要买的鞋子走上一里路

你们是否在科技问题上存在着问题？——引导性问题

我不敢肯定你们是否真的遇到了科技方面上的问题——非引导性问题

A你是否失去了理智

每个人都可以真切地改变自己的思考方式，改变自己对事情所作出来的反应。

重复，是通向熟练的钥匙

B你可以教会一只销售老狗全新的技能

学习，需要保持专注

C销售运动员

专注，不断练习

D销售艺术精华

XX先生，这就是你们应该选择外包，而不是自己做的各种理由

XX先生，你可能不需要外包这些服务，但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次会议结束的时候，我想我们就可以知道你是应该外包这些服务还是需要自己来做了。

在第一种情况下，你没有去发现客户的担忧，也没有与客户建立起和谐的关系。你所做的努力只是希望更快地达成销售，这就会出发到客户的杏仁核，让他们感觉到危险的存在。

5提升自身影响力的有效步骤

A做出改变、成长与提升的决定

很多销售员希望自己变得更好，谈论成功，但他们却不愿意勇敢地迈出这一步，没有安排时间去让自己进行必要的自我提升训练。电视的诱惑似乎要比熟练掌握销售技能更加强烈。

10000小时定律

B认清情感的出发点，改变你做出的反应

我们无法控制情感触发点，但是我们能控制自己对此作出的反馈

面对总是让你等待的客户——他没时间去分析和解决他面对的问题

谈价格——绝大客户都不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是我要花多少钱。当我们谈论到他所关心的其他问题时，就会变得有趣

会面时发邮件——我没有提前设定为不受打扰的会面，我会请他不要再发邮件，如果做不到，就重新安排一个会面的时间

C训练、训练、再训练

身体力行的训练——角色扮演，听自己的语音，分析自己的语调，想一下，如果是你，你会购买自己提供的服务吗？

心灵的训练——视觉化训练。