第一周主题:消费心理学。

001让客户从最有钱的那个心理账户花钱

心里账户:绝大多数人都会受到心理账户的影响，并不会以同样的态度对待等值的钱财

转换:你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意为此付钱的那个心理账户去，这个时候，你就会发现可能曾经很小气的顾客马上变得大方起来，你的顾客并不是真的小气，而是你的产品并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

应用场景。

场景一宣传巧克力放到情感维系账户

场景二 更贵的装修方案可以帮他省下4~5㎡。买家会感觉在买房的账户里省钱，而不是在装修的账户里做花钱，更心动

002不要为打翻的牛奶哭泣。

沉没成本又叫做协和效应:人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情，未来对他是否有好处，同时也会在意自己是不是在过去已经在这个事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性心理。

第一:我们要认清沉没成本其实并没有好坏的区别，我们可以把它叫做既定成本或者是已经发生的花费。

第二:因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

但是我们最后还要反过来说，如果你能够克制这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

运用场景。

场景一买衣服讨价还价

场景二跟顾客收定金

场景三举办盛大的婚礼。

003便宜和贵是相对的

比例偏见:在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向于考虑比例和倍率的变化，也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。[他觉得很心疼，你觉得没诚意。]

第一:促销时价格低的产品用打折的方式更容易让消费者感到更多的优惠感。而价格高的产品可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二:有换购的方式让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三:把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价产品会更容易让消费者感到价值感。

应用场景

场景一:商家真够小气，赠品这么廉价。在很多场合，人们对比例的感知更加敏感，试试用换购的方式让消费者产生划算的感觉吧。一元换购50元的勺子一块钱，太划算了。找到一个小的价格及数，展现一个大的优惠比例，或者消费者有巨大的价值感。

场景二。200元的4G内存条单独购买可能性小，附在电脑上，4G电脑4800，8G内存电脑5000。消费者会觉得特别划算。

场景三。保险行业，一般都是一个主险再加一些附加险，给顾客一种特别全面踏实的感觉。如果反过来先沟通医疗，再反过来沟通重疾。，很多顾客是不会购买的。

004得到100元可以弥补失去100元吗？

损失规避:得到的快乐其实没有办法缓解失去的痛苦。对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出损失所带来的负效应是同样收益所带来正效应的2.5倍。

应用场景

场景一:家具收20元配送费会产生厌恶心理。如果将。配送费加到产品价格中，如不需配送，还可便宜20。

场景二:买家具会担心坏了怎么办，提供七天无理由退货，但是来退货的是寥寥无几的。

场景三:消费者很喜欢沙发，可以提出以旧换新的服务旧沙发抵至800，比你直接在沙发上打800的折扣对消费者更有诱惑力。

第一:用换购、以旧换新的方法来代替打折。

第二:用获得的表述框架来代替损失的表述框架。

第三:条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

005拉个垫背的，显示你便宜

价格锚点:消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则来判断产品价格是否合适。

第一原则:避免极端，就是在有三个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低和最高的版本，而是更倾向于选择中间的那个商品。

第二原则:权衡对比，当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。消费者其实并不是真的为了产品成本付费，他是为了产品的价值感而付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。

运用场景

场景一:消费者都买1400的热水器，而我想卖2000的热水器。办法是生产一款4000的热水器就会发现2000的卖的比以前好。

场景二:如果体验产品是600块，如果你说愿意花6000来保养您的汽车为什么不愿意花600来保养你自己呢?会打动很多人，这时候600块钱的方案价值感就会非常明显。

刘瑞商学院。五分钟商学院第一季。链接版 | 媛媛-d1 https://zine.la/article/5939dc17244941829f2d4761eaadb2a2/