各位朋友，大家好。今天我们要一起探讨的话题是：保险销售的简明逻辑。

一、保险销售的四个步骤

我们在销售保险过程中，千头万绪，到底该如何下手？我们今天梳理一下，保险销售过程中应该遵循的基本逻辑。保险销售的正常逻辑就是要解决四个问题，要完成四个步骤。

第一、什么是保险？

第二、为什么买保险？

第三、怎么买保险？

第四、买什么保险？

在现实中，许多新人一上岗就赶上了公司在推动某个产品，就加入了这个战斗，开始卖某个产品，结果就遭遇了客户许多拒绝。于是许多新人最后就悻悻地离开了这个行业。为什么呢？因为我们违背了正常的逻辑。本来分四个步骤，我们却直接进入了最后一个步骤，所以才遭遇了客户拒绝，这是一种强势推销，直接推销产品，一定会遭遇客户拒绝。因为，保险是一个无形的商品，必须先帮助客户建立正确的保险观念，他才会购买保险。所以，我们必须跟客户讲清楚“什么是保险”。当客户了解了保险是什么之后，他才会问我们或思考为什么要买保险，然后他接受了应该买保险，我们再去探讨怎么买保险，讲买保险的先后顺序，然后进入用什么产品，才能解决客户什么问题这样一个产品组合的过程。

如果按照正常的逻辑来销售保险，这叫水到渠成的销售方法；如果违背了这个逻辑，直接讲产品，这就属于强势推销，做的事情反过来了，所以一定会遭到客户拒绝。

（一）什么是保险

那么什么是保险呢？我们也说过，跟客户销售过程中关于什么是保险，必须达成的几个共识，也有四句话。第一、保险也是钱；第二、买保险就是换个地方存钱；第三、买保险是存钱不是花钱；第四，买保险是解决问题的方法，是把不确定变成确定的唯一可靠的方法。

为什么必须先达成这样的共识呢？因为每个人都在努力赚钱，没有人嫌钱多，没有人讨厌钱。但为什么有人讨厌保险呢？因为他不知道“保险也是钱”这个最基本的常识。其实我们的钱，一定要找地方存，该怎么存呢？要按照需求存，不能按照爱好存。买保险，就是换个存钱的地方，把不得不花的钱，都应该存到保险公司。在我们的概念里，存就是在，花就是不在。许多人不买保险，以为这钱是花出去了，有去无回。但我们确认“保险是存钱，是关键时刻能变成好多的钱”，买保险不是因为喜欢和不喜欢的问题，而是因为需要不需要的问题。所以我们要跟客户确认，买保险是为了解决人生必须解决的问题，一个不得不选择的选择。

（二）为什么要买保险

为什么要买保险呢？其实道理也很简单，因为有风险，所以才需要买保险。我们说过，人人都需要保险，我们也做过证明，人在最困难的时候最需要钱，而保险是保证在未来不可知的日子里，有一笔可知的钱。买不买保险还有一个原因就是生命和金钱哪个更重要？我们可以证明，金钱是我们自己赚来的，金钱是用来提高生活质量的，所以，“我”是一切的根本。金钱是实现幸福的手段，而保险是为了保证一定幸福必须选择的一个手段。

（三）怎么买保险

怎么买保险呢？我们在前面做过专题“用四大账户的方式来帮助客户做保险的需求分析”。

我们也做过专题“人生的第一张保单应该怎样买”，还记得吗？就是一定要买一个组合险（买一个全险）也就是“重大疾病+意外伤害+意外医疗+住院医疗”这样一个组合。

（四）买什么保险

接着我们就进入买什么保险。要学会介绍我们所推荐的产品能给客户解决什么问题，只要站在客户的立场上帮助客户介绍保险，其实销售有时候真的不是那么困难，关键是我们要顺次地解决刚才提到的这四个步骤。

举个例子

我给大家举个简单的例子，你就能理解我在表达什么意思。其实，人这辈子无论做什么事情都有个先后顺序，比如谈恋爱也是有逻辑的，先从约会请客吃饭送礼物开始，然后找机会牵手，然后再找机会亲吻，最后就可能成为男女朋友，成为夫妻。按我们比较俗气的说法就是“摁倒”。其实，如果我们按照顺序把对方摁倒，那么这就叫谈恋爱，如果我们第一次见面，就直接把对方摁倒了，那就叫耍流氓。

其实想一想，我们卖保险，如果不跟客户建立正确的观念，帮助客户解决什么是保险，为什么买保险，怎么买保险这三个问题，就直接讲产品，这也无异于耍流氓。所以我今天建议各位伙伴一定要学习，搞清楚这个逻辑。

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以上来自《我把一切告诉你》作者：蓝小雨

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