291028~魏鸿超
2017年6月19日（连续第128总结）
今日目标完成情况：
1:医院案例100%
2.抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
一：课程总结：
背景资料：医疗器械项目销售市调+借力。
查看过去成交的销售合同，产品普遍卖到了什么行业？我们就锁定最主要的行业做单爆，因为成功案例最多。那么对于这个案例就是:产品普遍卖到了什么医院，我们就看客户名单，找规律。但是这里头提醒一下，有些答案要向老板和同事打听。
市调---包括医院已有的竞品还是从未采购，那么设备使用的满意度这些问题，需要啊跟客户沟通才能知道。当然，了解医院采购流程，搞清楚几个决策人，为他们建立个人档案，这都是要做的功课。没办法，项目销售就是这么麻烦。
做销售，要反复锤炼推销话术。把自己的产品缺点，微缩化形象化，把竞品的缺点夸张化数据化，这就是锤炼话术的方法。而有关销售价格，啊~如何报价？需要自己拿做专题的研究
至于如何把自身优势，和产品优势激发到极致，这就需要咱们用三大思维模式做专题研究了啊，一次研究无果，咱们就第二次研究，第二次不行
提问：项目销售分析产品销售套路，要先从自身分析开始。
1项目销售中资源整合利用的本质是什么？
2为什么要这么做？
3应该怎么去做整合？
4按照目标细分发资源整合利用在该案例中分为哪几个板块
5横向目标细分，市调，借力，单爆
6纵向目标细分之市调，分为自身，竞品，消费者三个角度。
7先市调自身，之前的项目合同销售对象，销售反馈，自己和产品公司的优劣势，能给客户带来什么
8市调竞品，优劣势，是否使用，政策方法等
9市调消费者，需求是什么，公私利益，自身现状
10借力纵向细分，利用已经收集到的信息做整理分析，弄出自己的目标群体及销售套路
11单爆，对销售过程中可能出现了，话术做锤炼，谈判做锤炼。以及信息的收集建档也要有单爆做好做全
12话术锤炼，利益角度止损阐述，还有就是情景化故事化以及数据化
13谈判话术锤炼的话。。。。。。给对方的收益，类似止损利益
14基本分析以后，就是分析自己和产品的优劣势，如何结合激发改进？
15把话术融入自身优势和自己的优势
16把话术结合隐藏自身劣势
17市调竞品优势如何学习借鉴引用
18竞品劣势如何扩大引导应用
19如何对销售动作及产品讲故事赋予内涵
20如何做差异化竞争
21借力，如何借公司同事老客户之力
22如何麦凯完善客户档案，了解项目流程
