开场（王丹老师）

客户没有进入我们门店，是我需要他，

客户进入我们门店时候，是她需要我。

销售是，热情和信心的传递！

a、我的印象是什么？

b、我要打造什么样的印象？

销售是要销售印象

☞生客要卖「礼貌」

---职业素养

a、专业知识 （多记多练多背多说）

b、服务态度 （与顾客同频）

c、工作环境 （听觉视觉嗅觉味觉触觉）

总结：印象建设从点滴开始。

☞老客要卖「信任」

重点：有多少人追随我，就有多少人信任我

a、人格魅力（向往）

b、一念利他（无我）

c、干出结果（案例）

第一堂课 ---- 楼晨辉

顾客买的是感觉 、好处，

我们卖的是状态 、价值。

人类都喜欢被重视当下的感觉（感受）

销售，就是把产品与我当成媒介，用来解决顾客的需求。

☟我卖什么，就与什么成为一体，并让对方感觉到价值。如：

介绍公司我就成为公司，

介绍产品我就成为产品。

心中非常的纯粹，保持利她的念想。

--顾客要什么，我马上成为什么（自动成交）

用对方想要的方式，来表达我的念想。

与其销售产品，不如塑造价值。

给顾客一个必须购买的立场！

(顾客谈个人，我就跟他谈家族)

我爱“性生活”（用心的生活）

普通人做销售是 “ 围人”

高手做销售是 “为人”

其实顾客需要的是“维人”

☟在任何时间任何地点，要和任何人发生“关系”，只需要满足对方的需求，如：

你有什么梦想？我能为你做点什么

你有什么状况？我能为你做点什么

销售就是：所有关系结果的显现。

销售工程的核心基因：

一、专业（就是为了解决顾客的问题）

A、产品专业：

1）原理 --- 解决事物的根本

2）功能 --- 能发生什么结果

3）独特 --- 给顾客一种新鲜的感觉

B、流程专业：

1）发现需求 --- 看得见的需求和潜在的需求

2）告知症状 --- 已发生的和即将发生的

3）确认需求～～顾客对症状表示确定

4）设计方案～结合客户对事实的认知程度

5）提高方案～～两套方案比较安全

重点:比你更严重的症状都发生了正面的结果

6）陈述案例～～确定客户的购买点以及增 加危机

客户的心理逻辑:

1.你是谁？（我是专家）

2.你要对我讲什么？

✔你需要什么我就讲什么

3.你讲的是真的吗？

✔ 比你更严重的都有结果

4.我为什么要听你的？

✔为你自己负责

5.如果听你的没结果怎么办？

✔你有更好的选择吗并承诺

6.那我何时开始行动

✔你想早点实现愿望吗

7.我怎么开始

✔你愿意为此承担

无数的结果证明我的方案是有效的

3.形象专业

（1）职业形象

（2）环境形象

（3）设备形象

4.表达专业

专业的术语加生活化的语言，让对方一听就明白

5.操作专业

（1）时间

（2）数量

（3）周期

总结:专业让客户产生依赖

二:信任

重点:信任就是客户对我们所做的这件事，产 生确定的信念

1.真诚

真 :真实，真相

诚 :诚实，诚信

1）发心【对客户有帮助】

2）发声【用结果说话】

3）发现【创造新的需求】

2.亲和力

1）柔【语言委婉，行为优雅】

2）缓【不急，不慌，不忙】

3）定【稳定，镇定，淡定】

3.精进

1）成长

2）改变

3）创新

总结:人和人之间会因为一种共同的观念而产生信任的碰撞

重点:销售就是卖观念

1）健康的观念

【预防健康比生病，看病更有价值】

2）创业的观念

【创业一定是持续的过程，为长远的规划 而努力】

总结:用正确的观念来影响客户的观念

第三:价值

1.价值就是让客户感受到我购买的结果是值 得的

1）满足客户当下的需要

2）满足客户潜在的需要

3）提供超出期望值的福务

如何塑造价值:

1）把同样的产品放在不同的空间，将创造 不同的价值

如:为自己购买产品与为家族购买产品

5.以正面的信念激活身体的细胞

总结:每个生命都有不同的依赖，我们要创造产品与客户生活习惯的依赖【上瘾是最成功的销售】

重点:销售需要从自我的体验中找到更确定的 信念

价值是我们对事物更全面的认知，创6造购买立场的核心

销售万能公式

顾客买单=产品结果＋真诚福务

＋超出感觉的惊喜

5月4日～晚上第一课

《销售的三大死穴》

第一:缺少目标

重点:不能令自我兴奋的目标，都不会实现

重点:没有考核标准的目标，都是没责任的

重点:没有时间期限的目标一定会延后实现的

操作

1.确定年度目标，切割12个月

2.确定月度目标，切割4个周

3.确定周目标，切割7个工作日

4.确定日目标，切割到多少位客户

重点:为目标加上自我奖励与惩罚

重点:定下目标昭告天下，让更多人来监督我

第二:拖延

操作:

1.增强危机感【我要成为守时守信的人】

2.果断下决策【领先一步.就要比人快一 步】

3.稳定时间表【每天都有时间行程表】

第三 :放弃

重点:放弃时间是人生最大的成本

操作:

1.坚定的信念

2.伟大的使命

3.公众的承诺

裂变业绩的三大信念

【第一:相信自己】

1.一生一念 :一件事

【利国，利社会，利家族，利自己】

2.一次承诺，一生追随

3.一生要征服的敌人是自己

操作1 :相信我一定会成为心中的那个人

重点:无数次的反复的自我对话

直到坚定不移

操作2 :相信我的团队与我一样成为卓越的人

操作3:相信我们的家族需要我去光宗耀祖

【第二:相信企业】

1.企业是我事业的家，是我生命发展的家

2.相信上司的忠告建议，一定是来成就我的

3.相信企业的问题就是我未来的机遇

总结:一群普通的人，带着一颗伟大的心， 创造出一份伟大的事业

操作:

相信产品～我们卖的是功德

相信机制～为努力的人发生价值

相信平台～为有实力的人而开放

【努力的人一定会有结果】

【有实力的人一定会有机遇】

第三 :相信市场

相信客户一定有需要～～健康，美丽，智慧

相信事业要发展就需要～～合伙人

相信国际化的市场足够我们干好几代人

作业:如何让自己快速转化为顾客的需要

2017年5月5号

时间是个神，见证着生命所经历的一切，究竟是让生命出色，出彩，出众，还是让它暗淡无光

小气顾客卖利益

1.价值决定一切【眼前的，长远的】

2.卖放心【对我放心】

3.让她觉得值得

有钱客户卖感觉

1.尊重

2.价值

3.售后服务

成交之后，才是服务的开始

有钱的人，要的是尊敬感

让钱生钱，才会让钱有价值

犹豫的顾客卖效果

1.案例【要学会分享真人，真事，真果】

重点 :案例的表达切勿夸大其词，多说，多 收集，让案例成为我销售的工具

讲重点，讲痛苦，讲向往，讲结果

总结:客户管理，客勤建立是客户持续购买的 核心之一

2.专业

楼晨辉老师～上午

人生最重要的学习是让生命变得有所不同

让客户持续的接受福务，我们要让每一次都变得有所不同，真正的销售从福务开始

如:顾客不一定喜欢我们跟他销售产品，但顾客一定不会拒绝我们帮他拓展事业【顾客不 会拒绝:关心，帮助，真诚】

福务的类别

1.本份的福务【顾客是有要求的】

2.边缘的福务【顾客有期待的】

3.无关的富务【顾客感到意外的】

总结:让顾客持续的发生关系，我就需要做全  方位的富务，用心能持续     这才是富务的硬道理

顾客的心是柔软的

需要一份爱的鼓励和包围