一、行业概述

随着消费结构的升级和消费观念的转变，处理闲置物品和闲置物品交易需求逐渐被广大用户接受，许多二手物品已经因其独特的意义和丰富的故事而被赋予了更高的价值，这也成为了助推二手市场成熟发展的价值和动力的统一。微信小程序让二手交易在微信生态中焕发了新生机，享物说和转转欢乐送等小程序以新型积分制好物互送模式进入投资人和大众视线内，成为明星小程序。用户把自己的闲置物品送出去的同时，获得积分换取心仪好物，与传统二手交易相比，省去了砍价、问询的时间，提高了物品成交效率，并给用户带来新的交易体验。不过，用户对于二手物的接受度在逐年提升，但仍处于用户习惯逐步养成阶段。

二、体验环境

1. 产品名称：享物说、转转欢乐送
2. 体验环境：Redmi Note 5 Android 8.1.0
3. 体验时间：2018.10.15

三、竞品分析

1. 竞品市场数据

以下数据来源阿拉丁指数（阿拉丁指数：通过小程序人气、搜索、使用、分享等指标，科学计算出来的小程序综合评分）

享物说阿拉丁指数

转转欢乐送阿拉丁指数

竞品对比

根据阿拉丁指数，享物说的成长指数为572，阿拉丁指数为8152；转转欢乐送的成长指数为569，阿拉丁指数为6456；不难看出享物说比转转欢乐送是相对有优势的，但成长指数非常相近，未来发展空间不好说，转转欢乐送有转转IP支持，成长速度还是很明显的。从9月-10月的指数对比来看，两者指数都是都是相对平稳的，享物说阿拉丁指数上升趋势比较明显；转转欢乐送则有下降趋势。此外，10月1日的指数都是下降的，我认为是由于国庆假期所影响，但是影响时长却只有一天，次日指数立马回升，也是不可思议。

2. 用户需求

用户需求

3. 战略分析

（1）享物说
享物说2017年10月18日成立，已获得5轮总计超过1亿美金的融资，投资方包括：红杉、高瓴、经纬、IDG、险峰、真格等一线美元基金。目前已收获3000万用户。享物说注重加强社交属性，搭建私信消息系统：让有价值的物品高效的流通到有需要的人，用物品连接人和人，创造有爱、有温度、有故事的社区。此外，还上线了享物说商家版，补充商品品类以丰富社区生态。
（2）转转欢乐送
转转欢乐送是转转平台在微信生态的全新布局，是转转进驻微信后的小程序矩阵策略。转转欢乐送依托微信熟人社交将把用户体验放在第一位，以物连人，以“物尽其用”为微信社交交易起点，发力二手循环经济。该小程序推出二手交易全新玩法“只用星星不用钱”， 颠覆传统闲置交易，从而使生活中大量舍不得丢、卖起来又很难的物品，更好地找到自己的归宿，实现闲置物品的再利用。这也是为转转二手微信生态矩阵添加力量，分享小程序流量。转转欢乐送专注在流程优化、用户体验、功能优化上，也突出了转转朝着专业化交易平台发展的路径。

享物说和转转欢乐送主要由微信公众号+微信小程序构成，是全品类、积分制的闲置免费互送平台，与传统二手交易平台比，其创新点在于不用货币交易，而是采用积分制。积分制表现为：以“小红花”和“星星”代替人民币，用户可通过做任务、分享、交易物品等行为获取红花/星星积分，提高了物品成交效率，并给用户带来新的交易体验——在平台上不像买卖双方，更像是送东西和收礼物。

4. 功能结构

享物说

转转欢乐送

5. 功能分析

（1）功能对比（ 特色功能、√ 支持功能、× 不支持功能）

功能对比

• 拼团
  享物说：支付一定数量的红花开团，邀请一定数量的新用户成团可0元拿走心仪物品。
  转转欢乐送：没有设置专门的物品拼团活动，不过领免邮券活动是以拼团形式呈现的，24小时内6人成团即可获得免邮券一张，购买商品时可抵运费。

两个平台的拼团活动形式虽不同，但是目的却是一致的，都是为了拉新。

• 送物
  享物说：送物形式有一口价、快抢、商家赠送三种形式。一口价只需要出花拍下付邮费即可获得；快抢是在规定时间内下单抢拍，价高者得；商家赠送是商家提供商品，有一定的可信度，同时商家也可获得口碑。用户选择比较多样化，可以灵活选择。
  转转欢乐送：送物形式有一口价和竞拍两种形式，模式与享物说无异。

两个平台相比，享物说的选择更多样化，加入商家入驻，品类更丰富，专业性与服务也会有所提升，对于二手交易生态促活有一定帮助。

• 送书
  

  享物说：自成立以来，享物说携手摩拜、猎聘、英孚教育、华住集团、鸿坤物业等巨头企业，为山区留守儿童和城市社区居民无偿送出了8个图书馆。与各大平台合作进行公益送书，合作方得到广告宣传，享物说得到公益经费，双方通过公益活动获得口碑，主要是平台获益。
  转转欢乐送：主要推广的是转转官方自营二手书，用户用星星即可兑换，不用花费现金，这个也是换物的一种形式，同享物说的公益性质不同。
  

• 换物
  

  享物说：商品分类比较齐全，可按条件筛选以及选择排序，为用户查看商品提供便利性，让用户快速浏览心仪物品。
  转转欢乐送：跟享物说差不多模式，但是缺少了排序选择，少了一定的便利性，转转欢乐送的商品SKU目前可能没有享物说多，所以没有加上该功能。
  

• 评价
  享物说：用户对物品的反馈有四种形式：喜欢点赞、评论、赞赏、收到物品后发出感谢视频，营造了一种友好的送物氛围。
  这些形式丰富了物品的故事性质，更能突出“送”而不是买卖。享物说还以感谢视频作为内容填充，晒单搭建了一个故事社区，想赋予物品故事和情感。这个内容社区是否能帮助享物说加强社区氛围，搭建社交生态，目前还不可知。故事版块除了晒单感谢，后面可以作为商家推广自家商品的渠道？因为这是妥妥的买家秀，更可作为推广新品赠送活动的途径？
  

  此外享物说的评论支持快捷对话发送，快捷对话如何设置的？应该是根据用户输入关键词频率设置的，关键词围绕着“物流、想要程度、发货，对宝贝的兴趣与赞美，对发布者的感谢与赞美、新旧、有趣”，一定程度上可促进用户与发布者的交流，引导评论方向以及打造优质评论？
  评论
  转转欢乐送：评论以“问一问”的形式出现，氛围相对比较弱，设置常规，没有什么亮点。感谢秀是以“感谢卡”形式，与送礼物理念相融合。感谢卡放在物品信息流中显示，入口相对隐蔽。用户对与与自己不太相关的感谢卡，用户点击意愿会大大减弱。

感谢秀以什么形式出现，这值得我们思考。是作为买家秀形式存在，还是作为社区内容存在？这跟平台定位息息相关，享物说定位社区属性比较强，所以将感谢秀作为社区内容；而转转欢乐送定位闲置互送，社区属性比较弱。只是作为一般买家秀嵌入物品信息流中。

• 消息/模板推送
  享物说：设置消息系统，没有设置模板消息推送。所有的消息都在小程序内部显示。由于小程序的属性，用户如果不登录小程序，可能就会错过信息。订单消息没有及时性提醒，对交易成交率有所影响。享物说应该是想搭建自己的社交生态，让用户习惯进入小程序查看，降低对微信模板推送的依赖，这有可能是享物说留存率比较高的原因之一。消息系统与模板消息推送相结合，会不会更好一些呢？让信息更快的发送给用户。
  转转欢乐送：小程序内部没有设置消息系统，所有的信息都是通过模板消息推送，这个的弊端就在于formID只有7天的时效性，一次采集只能发送一次模板推送，用户还可以拒绝接收模板消息，没有消息系统那么灵活。但是这个好处在于用户不登录小程序可以及时收到信息提醒；弊端就在于用户之间的沟通只能通过物品详情的问一问，不能私信，对于需要还价的用户可能不太方便。

• 商家入驻
  享物说：推出商家小程序版本，未来可能对入驻商家收取一定费用，我也只是猜测。
  转转欢乐送：没有商家入驻功能，可能因为欢乐送只是转转的一个小功能，很多功能都弱化了。

6. 产品业务模式对比

享物说

转转欢乐送

（1）闲置来源

享物说和转转欢乐送都是综合品类，享物说增加了商家入驻品牌商品。转转欢乐送加入了官方二手图书自营。在用户发布方式上，享物说用户一次性可发布多件商品，设置物品送出限制；而转转一次性只能发布一件物品，不能设置送物条件。
（2）交易对比
两者经过“发布-保障-支付-物流-感谢”环节形成完整的交易链，在保障环节，享物说和欢乐送都采取了下单立即扣红花/星星的方式，取消订单扣除交易积分的20%给买方。物流都是第三方快递上门取件，享物说根据同城、普通快递和顺丰快递来计算邮费，分别是8元，12元，18元；转转欢乐送的邮费都是15元，两者的邮费比市价都是偏高的，这也是平台盈利的一部分。由于基于小程序生态，只支持微信支付。
（3）互动对比
享物说是基于社交打造的社区，目的是激活交流与交易频次，支持私信会话与评论。转转欢乐送依托微信获得部分社交属性，其打造的圈子更多是鼓励用户分享闲置物品，仅支持评论，所以转转欢乐送更看重交易的效率。

7. 主操作流程对比

（1）发布流程

（2）兑换流程

8. 竞品核心界面对比

（1） 首页
享物说和转转欢乐送小程序首页在页面设计上大同小异，都是两个主要页面，一个核心功能键。

• 享物说
  
  优点：重心直指产品相关活动，产品定位明晰。常用功能都在首页第一屏，用户能够快速找到入口。
  缺点：分类导航扩展栏目展示不明显。都是收起的状态，滑动浏览时如果想要选择其他分类或者筛选，要回到顶部才能选择，过于繁琐。滑动时，分类标签顶部吸附可能会更好。
  广告位太多了，上面一个图片活动位，中间有banner位，物品信息流中还有广告位，视觉有点凌乱，信息量过多。首页分类导航与物品信息流被减弱，这可能跟享物说的社区属性有关，二手交易为辅，社区活跃为主，所以活动优先级别较高。
  推荐享友推荐机制很好，如果是基于熟人的话，可能还能提高交易率。但是目前推荐的是用户等级比较高或者官方推荐的用户，但是对于用户来说并不一定是需要的，可以多维度进行推荐，比如同城，根据浏览喜好推荐，不喜欢的享友可选择删除。此外消息一直都有红点提醒，但是并没有消息，我认为这样会给用户造成困扰。
  借鉴：明确产品定位，某些功能并不一定是清晰显示出来，有舍有得，主次分明即可。

• 转转欢乐送

  
  

  优点：重心直指产品核心「星星积分」。常用功能首页平铺展示，用户能够快速找到入口。
  缺点：首页分类导航在很下面，筛选条件放在导航右边，虽然节省了不少空间，但是比较隐蔽，另起一行会不会更好？
  感谢卡至于物品信息流中，干扰商品浏览，个人觉得将感谢卡集中起来显示或者放在商品详情中显示会更合适，因为物品信息流中还有活动位，干扰信息略多了一些。
  借鉴经验：小程序本身为了便捷，所以要尽量把主要功能快速展示，减少用户页面切换。
  （2）发布

  
  
  享物说
  转转欢乐送
  
  享物说和转转欢乐送都是一个页面显示所有的信息，全部平面铺开，流程明晰。享物说高级选项隐藏，减少信息干扰；享物说支持图片和视频，样式比较多样化，可设置送物限制，而欢乐送只支持常规设置。转转欢乐送对发布定价进行引导，享物说可能已经过了用户引导阶段，已经开始做减法了，保证界面简洁性。
  

  （3）我的

• 享物说

  
  

  页面核心信息明显。将发物、送物和领物区分开，各个区分都很明显。“我的夺宝”不清楚为什么单独放在下面，按理说夺宝也属于活动，放在“我参与的快抢”下面会更为合适。

• 转转欢乐送

  
  

  页面核心信息明显。个人主页放在头像以名片形式存在，相对享物说而言比较隐蔽，单独拎出来会更好一些。将送物与领物区分开，共6项内容点击进3个不同页面，重复性过强，查看全部的意义有歧义，未包含收到/发出感谢。

四、SWOT分析

五、小结与建议

1. 微信易于传播，用户使用小程序成本也低，便于平台传播拉新。基于微信平台，用户的拉新传播任务也更好设计，形式也多样，需要规避的就是小程序的分享设计规则，千万要做好风险控制，以防被封禁。

2. 引入积分作为平台流通货币，是其与传统闲置易物产品的差异化以及创新所在。积分机制能够运转的前提是：一套公平公正的风控规则，怎么去衡量积分的价值?这需要平台通过运营活动一步步引导用户，例如：通过竞拍、抽奖等方式给积分赋予价值，引导用户通过做任务或者发布商品等途径获得积分，然后再诱导用户去兑换物品消耗积分，从而使这套系统实现循环。

3. 积分机制相对于人民币的优势：拉新促活成本极低，并且作为奖励的积分会持续留在平台中，不会像人民币随时被提走。如果整套体系相对完善的情况下，用户会一直留存在平台中，因为自己本身利益已然和平台息息相关。

4. 对于用户来说几乎不花费成本就能获得一些有价值的积分，可以直接进行兑换，用户使用门槛非常低，并且能一定程度刺激用户持续使用。特别是三四线用户，他们更愿意用时间换钱（物品），也更加愿意分享。

5. 目前积分制二手交易平台上存在很多低值物品，但是邮费却相对昂贵。快递邮费在8-18元之间，比市价要偏高。邮费是交易成交量的一个瓶颈，除非产品达到足够量级，形成网络效应，同城交易或许可以提高低值商品的成交量。

6. 享物说更看中用户增长、活跃程度、使用时长以及交易频次，而转欢乐送则更看中交易量。享物说的产品线比较丰富，涉及范围广，建议集中在核心板块做减法或者优化功能。享物说形成一定的社交氛围后可继续引导建更大的圈子社区，因为用户如果关注某个兴趣群体则会长期关注该板块，故运营人员可策划各种兴趣主题活动，重视规则搭建和话题互动，形成社交氛围，以兴趣驱动的交易社区能更好的促进需求与供给的匹配。

7. 转转欢乐送，它只是转转的一个矩阵策略，不同于享物说。其重点在于为转转导流以及开展新的交易模式，首先，欢乐送在社交方面仍需优化。欢乐送重视交易，交流频繁能一定程度提高交易的频次。其次，重视转转圈中高质量的二手物品，“喜欢”比例高的物品推荐至到首页和“推荐”，一方面鼓励卖家上传优质的二手商品，告知买家能够购买可信赖的推荐商品，另一方面通过大部分用户的点击“喜欢”来增加活跃度。

8. 两个平台的发布商品流程都需要提高效率，主图不能拖动选择，如果用户想换主图，则得重新上传，效率比较低下，这个可能也是跟微信小程序的兼容性有关，不适合做太复杂的功能。

另外在物物交换的社交生态里，如何保证供需平衡，积分正常流转？目前看来，是一个有难度并值得深思的问题。不管这类产品能不能发展壮大，通过积分方式去交易物品，对二手交易来说也是一个突破的生机。