请点击此处输入图片描述

【导读】最近在悟空问答里面有很多问怎么让自己的店有人进店，进店之后怎么留住他们，我在问答里面也做了一些简单的回答，今天就在这里详细的讲讲怎么轻松的获取客流量，这个在我的书实体店破局之赠品的奥秘里面讲的很详细剖析和案例解答。文章有点长但是没看到就是你的损失，如果是你的竞争对手看到了............

有人气才会有财气，开门做生意的，谁都渴望顾客盈门的场面，可惜的是，多数商家投入了大量的金钱、人力和物力，却依旧无法获得消费者的青睐。

我曾经听一些老师教学员拓展顾客的 N 种方法，学完之后基本还是处 于云里雾里的状态，假如一件事情理解起来太过复杂，只能说，他们

没有抓住事物的本质。

如果你要问我获取客户最快的方法是什么，我的回答只有一个字，那就是“买”！也就是说，客户不是宣传过来的，客户也不是拜访过来的，而是买回来的。

如果你是第一次听到“买客户”的概念，头脑中可能会产生一连串问号客户真的可以买来吗？如何买？到哪里买？用什么方式买？

接下来为你透彻剖析三种买客户的方向与设计方式，相信足以启发你对买客户思维的深刻认识！

第一种是利用单笔销售利润设计引流方案

以单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标客 户的成本，并以此成本为参照，选择和打造获取目标客户进店的引流 产品。

什么意思呢？比如，每销售一套产品可以赚到 1000 元，那么以 100 元的成本吸引目标客户进店，10 个人进店成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了。

如果花 50 元的成本吸引一个目标客户进店，20 个成交 1 个就不赔钱，

成交 2 个就赚了，成交3 个就赚大了。 前提是你的成交率越大，那就赚的越多。

为了让你更直观的理解“利用单笔销售利润买客户”的思路，下面通过一个案例做进一步阐述。

儿童英语点读机精准客流引爆方案

一个销售儿童英语点读机的老板 代理了一款点读机，他朋友是厂家，直接从他朋友那里拿货， 利润相对比较高，而且可以先拿货，卖了再给钱，遇到的问题就是不知道如何扩大销量。

那么在做市场之前我们要明白：现在市面上有很多点读机，这个点读机对比其他同类产品而言，有什么优势？也就是说，别人为什么要选择这个产品？

老板的这款点读机跟其他不同的是：1、定位比较精准，只针对儿童提供，并且专注于英语学习，2、当地还没有同类产品，3、全套教材有 9 本，基本上一套就能让孩子学习好几年，对于家长来说是非常划算的。

现在报一个英语学习班一年 要好几万，而他们为了打开市场，做促销期间价格比较低，只销售540块钱一台。

这样销售业绩不怎么好，但是只要是沟通过的家长，基本上没有不动心掏钱的。

也就是说，他们的成交是没有问题的，关键是别人不知道他的产品，客流太少。

他们平时都使用了发宣传单，但效果非常差， 找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，给他们70%的利润都不接受。

而幼儿园不肯合作的原因有两个：第一、 政策上不允许；第二、家长反感学校推销东西，他们不想承担风险； 单刀直入的给提成让他们帮你卖，肯定会拒绝，要知道曾经有很多类 似的产品找他们谈过，如果每个都合作的话，他们还开不开幼儿园呢？

那这里首先我们要分析，幼儿园需要什么？

其实不难发现，这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系，同时他们也会做一些公益的事情。 比如在深圳这边周末经常会有小孩子在大街上去买报纸。

这里他们就策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”，

然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长，家长持卡 到你这里来免费领取礼品，就能很顺利实现引流。

幼儿园也起到了维护客户关系的作用，而学生免费获得了高价值的产品或服务，这是三方共赢的事情。

那他们是提供什么产品比较好呢？

每销售一台机器卖540 元，成本200 元，一台可以赚340 元！

提出一个假设，如果以20元的成本来采购引流赠品，每卖出一台赚340元的利润，那么相当于吸引17个目标客户 进店成交一个就不赔钱，成交两个就赚了！当时他们成交率可以做到 70%，

那岂不赚大了！

这是运用单笔利润进行买客户的思路，现在只需要解决用这20元的成本采购什么引流赠品了，当然，这里的 20 元只是一 个参考，也可以是30 元、40 元、50 元的成本，都行！

不过有一个前提，你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产品相 关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。

他店里正好有一款英语单词点读卡，一套成本20元，现在标价是68 元，那这个就很好切入！

也可以多准备几个不同形式的引流赠品，到几 个不同的鱼塘去测试一下，看哪个更能吸引目标客户过来。

除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外，你还要测试 成交流程，当家长持卡到店里领取礼品的时候，设定几种不同的成交方式，看哪个成交率更高，先小规模引流测试，测试到一定成交比例之后，就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。

再有，英语点读机的价值这么高，也没有在推广期间就标低价， 因为在别人不了解你产品的时候，低价销售反而会降低产品的档次，比直接卖 540元要更容易成交。

家长来了之后，千万不要强制销售，应该引导性的让他们去 了解你的产品，并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理， 同时在领取礼品的时候，一定要登记联系方式，最后就算没有成交， 也有持续跟进的机会。

要做数据库。

第二种利用客户终身价值设计引流方案

以客户终身价值为出发点，依照锁定一个客户的终身价值为参照，计算出对应的买客户成本，从而选择和打造吸引目标客户进店的引流产品。

什么是客户终身价值？通俗点讲就是：平均一个客户一生或一定周期内为你贡献的利润，我们称之为客户终身价值！

在买客户思维中对客户终身价值的定义有所差别：锁定一个精准客户1年或终身给你创造的利润！

为了让大家更透彻理解利用客户终身价值买客户思路，还是通过实际案 例进行讲解。

汽车美容店客流引爆咨询录

汽车美容店 如果锁定1个精准客户，一年时间能够从客户身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养，还有购买其他周边产品等， 一班1个精准客户被锁住以后，至少能够从他身上赚到3000元， 这是比较保守的。

如果吸引100 个客户过来，有没有把握锁定1个消费一年？

肯定不止，要是这样的话直接关门就好了，这家老板有需求的目标客户，100个至少能够锁定30 个。

如果花30元的成本吸引 1个客户进店，进来100个锁定1个就不亏，按照老板的锁情况定30个，岂不赚大了！

怎么设计引流产品：当时他的店，洗车的成本5元左右，完全可以提供5次免费洗车，总成本也就25元，转换成市场价就是100元的洗车服务。

还有汽车消毒一次，成本也不到5元，把价值塑造好，市场价 收费至少30-50元左右，洗车和消毒捆绑在一起，成本刚好 30 元，而整 体的市场价就是150元了，150元的服务对于车主来说有没有价值呢？

吸引过来的肯定都是有消费能力的车主，所以找一些中高端的消费场所合作，比如，酒店、咖啡厅、高端足浴会所等， 让他们把这张价值160 元的服务卡当赠品免费送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的基本上都会是精准目标客户了。

获取客户就这么简单，完全不需要到大街上发广告，通过设计引流产品对接精准客户渠道（鱼塘）是最快、 最没有风险的拓客方式。

要知道，吸引100 个客户进店只要锁定1个就不赔钱，锁定2个就赚

了，就算不按他承诺的锁定30个计算，哪怕锁定 10个，这样的投资回报率都够高了！

再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费1年吗？只要维护好，有没

有可能消费2 年、3 年、甚至5 年呢？

有没有可能还介绍自己的朋友过来呢？所以说后端的价值更大，完全可以比预想的赚得还要多。

第三种利用预期目标利润设计引流方案

设定好预期完成的利润，并计算好销售额，然后拿出部分利润前置，通过销售额与成交率计算出买客户的成本。

给海尔电器经销商的咨询启示

这家海尔店的老板在咨询之前，每年要投入十几万的广告费，由于地理位置比较偏，加之市场竞争激烈，所以销售业绩一直都不理想。

为了提升业绩，早已想尽了各种方法，依旧无法摆脱现有的困境。

当时不知道成交一单的平均业绩是多少，也不清楚他的利

润，做一个模拟推演启发他的思维。

如果每个月完成40万的业绩，利润假定为6万，问他愿不愿意拿出1万元吸引目标客户！他立刻表示同意。

假如平均一个客户在他这里购买电器，能够贡献的业绩是8000元，完成40 万的业绩获得6万的利润，他需要成交50 个客户。

为了方便计算，假定有需求的目标客户进店之后，他的成交率能做到 50%，如果要成 交50个客户的话，是不是需要吸引 100 个精准客户来进店，了解的产品？

前面他愿意拿出 1万元获取目标客户，通过 50%的成交 率和 8000 元每单的业绩计算，需要吸引100个精准客户进店，才能够完成预先设定的业绩和利润，1 万元分配给100 个人，就相当于买进一个目标客户的成本是100 元。

再变换一下计算数据，如果以50元的成本吸引1个目标客户，完成目标业绩的成交率只需25%，对不对？

如果你用25 元的成本吸引1个目标客户，完成目标业绩是不是只需要 12.5%的成交率。

其实生意，业绩、利润是可以算出来的。其实，这是非常简单的思维，而往往很多生意人根本就没有思考到这个层面。

回到上面的案例，如果花100元买一个客户，拿这100元的成本能不能转换成市场价两三百块的饮水机呢？

拿50元的成本买一个客户， 可以转换成市场价一百多块的电饭锅

拿25元的成本买一个客户， 可以转换成市场价80多块的电热水壶

这些东西都是非常有吸引力的，只要把这些礼品的免费领取卡投放到精准的客户渠道，一 定能够吸引大量精准目标客户主动进店。

这些东西都可以到1688里面去采购，或者找到货源点

通过这个个案例，大家应该能够看到，运用预期目标利润进行买客户的方式，有三个指标是可以灵活控制，成交率、成交金额、和引流产品成本，为了最终达到设定的利润，每个指标都可以测试、监控和调节，投入产出的每一个点都能做到心中有数，再也不需要盲目的做那些不可监控的风险投入了。

以上案例展示的是买客户思维的计算方式，具体如何选择与包装引流 产品，如何通过精准渠道（鱼塘）对接客户，可以看看实体店破局之赠品的奥秘这本书。

​