NO.3 定位——认识你自己

●定位，是整个留学申请过程中的首要难题。定位的成功与否，决定着营销的成败。

——定位理念是取得竞争优势的基础理念，是每一个现代人都必须要掌握的理念，是任何竞争环境中首先要解决的最重要问题。

相关书籍：《定位》《22条商规》。

●《22条商规》：

1、领先法则

成为第一，胜过做得更好。

2、类别法则

如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别，使自己成为第一。

3、观念法则

首先进入消费者心中，胜于首先进入市场。

4、认知法则

市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。

5、聚焦法则

市场营销中最强有力的观念，就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。

6、专有法则

两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词。

7、阶梯法则

采用何种营销战略，取决于你站在阶梯的哪一级。

8、二元法则

长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。

9、对立法则

如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定。

10、细分法则

一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品品类。

11、长效法则

市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果。

12、延伸法则

总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。

13、牺牲法则

有所失，才能有所得。

14、属性法则

对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。

15、坦诚法则

承认不足，消费者会发现你的长处。

16、独特法则

在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的效果。

17、不可测法则

除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来。

18、成功法则

成功常导致自大，而自大则会导致失败。

19、失败法则

失败是可以预料的，也是可以接受的。

20、炒作法则

实际情况往往与媒体宣传的相反。

21、加速法则

成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础。

22、资源法则

没有充足的资金，好想法不会成为现实。

——这22条定位竞争法则，值得我们花时间背诵下来，并逐步应用到竞争环境中，逐渐融会贯通。

●反思也是一种学习，但它是一种更痛苦的学习，因为你必须真正地剖析自己。反思，还意味着必须从每一个细节上思索：为什么要这样做而不能那样做？值得做与不值得做的标准是什么？是什么导致你在潜意识中的模仿行为？反思，真的是一件很辛苦的事情。

●定位的过程本质上是一个认识自己的过程。

——定位的本质是一个认识自己的过程，这可能是所有刚了解定位理念的人所没有想到的。原来定位最重要的不是了解目标客户、了解市场、了解竞争对手，而是了解自己。所以，反思才是定位开始的第一步，只有做到深刻的反思，才能做到真正的了解自己，也才能为自己做好定位。那么，今天你反思了吗？

●定位，不是确定申请什么学校，也不是确定学校到底要什么样的人，而是确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。

●如果你不是很明显最强的一个人，那你首先要给自己创造一个领域让自己最强，然后，去吸引对这个领域会感兴趣的教授。

●你找到和竞争者的不同点，并且把这个对立点强化出来，肯定比你去模仿竞争者的战略有效。

——按照定位理论，竞争获胜的关键是让自己成为第一名，如果你不是第一，那就去创造一个细分领域，让自己成为第一。竞争中最忌讳的就是模仿，因为模仿永远成为不了第一，你永远只能扮演一个追随者的角色。只有找到与竞争者的差异点，依靠差异化、细分化、聚焦化的策略，你才能取得竞争的优势地位。

●留学不可能也不必建立起一套专门的理论体系，留学申请的本质就是营销，只要理解了营销，就可以理解留学。

——回答了上面的问题，留学需要有一套理论体系来做指导，但是这套体系不一定非得重头摸索，找到留学的本质，就可以根据这个本质，找到现成可以直接应用的理论体系，在做其它任何事的时候，都可以采取这个策略，不是所有事都需要从头开始摸索的，找到本质的共通点，就可以直接找到现场的理论体系来应用。

●如果你认识到自己没有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，既然你的目标就是把自己送出去，你就要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的最低线靠拢。

——认清现实，然后把目标自动调低，使自己获得更高的胜率，也是一个选择。

●每个留学申请者的目标都应该是冲击更高，而不是以实现最低目标为满足。

——调低目标虽然是一个选择，但是这不是一个更有挑战性的选择。更有挑战性的选择是适当调高目标，然后去挑战它。

●在认识自己的基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售手段去达到目的。否则，不管什么包装和销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的关键，还是在这个营销体系的最大核心价值处——产品的设计理念和定位。

●每个人，不论采用什么类似销售的手段，事实上都不能达到真正的申请的成功。只有通过提高自身的竞争实力，直接取面对最残酷的竞争，才可能获得最大的成功——我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做“超越自己”的过程。

——又提出了一个新的重要概念“超越自己”。在竞争中，营销可以一定程度上提高你的胜率，但是这些只是治标不治本的手段技巧，真正决定你是否能在竞争中处于绝对优势的，是你自身真实的实力水平。所以，最好的营销是“超越自己”，不断提高自身的硬实力，比什么营销手段都重要。营销手段固然要学习，提高自身专业能力的学习和训练，也永远要放在计划表上。

●22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自己的实战指导，而且，这22条实战指导都把追踪目标放在对自我的探索上，而不是像我在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次的前期准备工作。

——深入研究定位的22条商规，并应用到自己身上，就是一个深度认识自己的过程。

●清晰而准确的认识自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。

●在申请中，一个人首先要做的，是清晰的认识自己，在认识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如果你想把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单的认识自己复杂的多。你必须去改变自己，超越自己。

当然，实现这一切的前提是：准确并且深入地理解学校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。

——认识自己，然后改变自己，最后到达超越自己。这就是竞争的本质，竞争的精髓。如果你在这个竞争的过程中，真正的实现了自我超越，那么竞争的胜负反而不那么重要了。

●如果一个人在产品定型以后才去被动的营销，不管他怎么做，他都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。

——真正的竞争早在产品定型之前就已经开始了，提高自己越早越好，前期越努力，后期制定营销策略越轻松。

●如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销都是被动的。只有主动突破自己，才有机会进入营销的新天地，这就是为什么在认识自己之后一定要求突破自己。

——不断突破自己，才是营销的最佳战略。我们经常会进入一种自我满足的状态，这是人的惰性所决定的，但是真正杰出的人一定是对自己高标准的人。我们之所以平庸，就是总满足于现状，而不是拿更高的标准要求自己，只有不断抬高这个标准，不断挑战自己，才能成为一个杰出的人。

●一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本层次——深入理解并掌握教授的需求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下主要针对的消费群层次，也就是申请学校和教授的层次，以及对于这个层次的重点执行策略。

如果他需要突破到一个更高的层次，他就需要对自身做更进一步的改变。

——了解目标客户的需求及潜在需求，只是营销的最基本要求，并不是决定成败的关键。基于这个了解知识的自我认识，以及之后的竞争策略制定才是关键。但是更重要的还是“超越自己”，增强自身的硬实力。

NO.4 超越——提升个人竞争力的实际途径

●“超越”是一种必然，而不是一种选择，每个人都处在努力超越自己的过程中。

●在人生的每个步骤上，我们的目标都应该是超越自己。

——只要你还有上进之心，就要知道，“超越”是我们人生道路上的一种必然。把你的目光更多的聚焦到这个“必然”上，而不是那些细枝末节的次要问题，才是你应该做的。

●几乎所有人都把申请营销认为是一种“展示”。所以，他们失去了在申请中最有价值的部分。

●绝大多数人，包括我在内，都认为，申请过程很短，在这么短的时间里是不可能做出什么根本性的改变的。

——当我们在考虑开始营销的时候，往往是产品已经定型的时候，这个时候再去想提高自己、超越自己，总是感觉有点晚了。但是真的就晚了吗？时间短就不能再一次的提高自己了吗？超越自己是分秒必争的事情，哪怕只有一天的时间，也不影响我们进一步的学习、提高，最大化增强自己的竞争优势。

●你必须正视自己的恐惧，并努力克服它。

●我们每一个人，在内心深处，更愿意去模仿，更愿意去跟随，更愿意去走别人已经走过的捷径，如果你希望他们去做一个领袖，或者去走一条新路，每个人都会说：“嗯，其实很不错呀，再看看吧!”于是，很多人就在那里观望，更不愿意去做什么实质的变化。

——特立独行、与重不同，选择一条独特的没人走过的竞争之路，确实需要跟大的勇气。我们每个人对此都身怀恐惧，而更愿意去模仿，去走捷径。

●我们每个人都觉得自己可以征服世界，但是每个人又怀疑自己什么都不是，这也许是这一代人的迷茫吧！

●每个人要超越的，首先并不是任何具体的学术能力，而是自己的内心。一个人如果不能超越自己的固执，超越自己的自负，超越自己的恐惧，超越自己的怀疑，超越自己的性格中的弱点，又何谈超越其它更具体的东西呢？

——时而自信，时而自卑，是很多人的通病，而我恰恰就是这种人。所以我觉得这本书简直就是为我而写的，让我知道了在面对竞争时自己该如何选择。在开始选择之前，我们要通过怀疑、反思，来发现问题的根本所在，进而更清楚的认识自己，选出那条最独特最适合自己道路。而一旦选定，就不要再把时间浪费在犹豫和自我怀疑上面，而应该把每一分，每一秒都用在提高自己的专业能力，也就是硬实力上面。

●如果我始终怀疑自己无法提高，怀疑自己无法提升自己的学术水平，就根本不会有任何突破。

●从确定要走这样一条路的那一天开始，我们每天都在不断同这些东西斗争。我们怀疑自己是不是真正需要留学，我们怀疑自己是不是可以解决GT考试，我们怀疑自己是不是能完成申请，怀疑自己所做的一切最后都可能被签证击败……我们对未知事物有无数的怀疑和担心。

——选定了道路，就坚定的执行下去，一定要打败自我怀疑，杜绝犹豫的心态，现在开始，马上去行动。

●你必须真正明白自己最终的追求是什么，而不是为了眼前的申请而做什么。

●你要反复去思考营销的本质，而不是去肤浅的理解它——产品的市场定位，销售技巧这些环节，终究只是次要的一个环节，只要你知道重视，就足够了。

但是，更关键的是什么呢？一个产品要想最大限度地赢得市场，并非只在调查市场的工作上一直耗费精力，而是要直接面对最关键的环节——产品的竞争力，让更多的人因为产品好而买它，而不是因为价格便宜而买它。

●那么你还犹豫什么呢？当然选那个招生人数多，竞争激烈的方向作为自己的申请方向了。

——认清自己，第一步就是了解到自己的真实追求，不是那个被外界左右的虚假的愿望，而是拷问内心，弄清自己真正想要的到底是什么。这对下一步的定位至关重要，这一步弄错了，后面的努力可能都会沦为无用功。只要弄清楚了这个问题，你的选择就会坚定、不可动摇，你的行动才会最有力，进而打造出最有竞争力的产品。现在开始，拷问内心，你真正想要的到底是什么？

●我自己其实很清楚，我的兴趣，其实根本不是什么兴趣，我自己也不怕竞争。但是，我还是对自己的选择犹犹豫豫，还给自己的胆怯找了许多借口，比如，我告诉自己说要详细了解学校信息后再做决定。

其实，对于学校的信息，了解得再多又能如何呢，只不过是把已经知道的东西再确认一遍罢了。我周围有很多人其实也在犯和我一样的错误，他们在选择学校与专业方向的问题上瞻前顾后，患得患失，犹豫不决，总是想多了解一些学校信息之后再作选择。

然而，时间就是这样无形地流逝了，当他们最后迫不得已做出选择的时候，其实，那个选择，和三个月前，没有任何的区别—— 选择只有一个选择—— 选择自己背景最强的，最有竞争力的，或者录取机率最高的，就这么简单。

●每个人只有真正的反思自己，才能推开自己心灵的窗户，不再被自己心中的壁垒和众多的假象所干扰。每当你觉得你在疑虑的时候，你首先问你自己，为什么我在疑虑，我真的需要疑虑吗？

也许答案很清楚，只不过你不愿意承认罢了。而且，很多人不断在诸如自己兴趣、自己的背景等问题上反复琢磨，浪费了无数的时间。你为什么不把这些时间，真正放在去提高自己的水平上呢？

——在一些并不是根本的问题上，不要浪费太多时间去纠结，而应该用更最实际的方法，果断的做出选择。

还是要把最多的时间放在提高自身水平上，一味的纠结，只会导致真正做事的时间不足，最后的结果可能是什么事都没做成。

我自己就是一个这样的完美主义者，总是希望一开始就选择出一条最完美的路线，然后在接下来的时间里，不断的在几个不同选择中来回游移，这几天感觉做这个更有发展前景，过了几天又觉得另一个方向更适合自己，几天后又觉得这个选择不符合自己的兴趣，然后再次重新选择。

就这样，我总是在几个选择中来回切换，结果是最后哪件事都没做成，在哪一个领域都是浅尝辄止，毫无建树。我把所有的时间都浪费在了反复权衡、患得患失、犹豫不决上了，真正放在做事上的时间反而少之又少，结果自然是一事无成。

其实，在认清自己的基础上，只需要往深里想一层，就会发现我们的选择其实没有那么多，很多东西都是明摆着的，是我们自己被外界是纷扰所迷惑，误以为自己有更多的选择。这个幻觉是建立在对自己的错误认识基础上的误判，只有拨开蒙蔽我们眼前的虚幻假象，才能认清自己，认清事实。

这个时候你就会发现，做出选择其实非常的容易，因为它一直都明晃晃的摆在那里，从来都没有过其它选择。

●我一直在逃避自己，我在潜意识中不愿意面对自己最困难的部分，其实，这最困难的部分恰恰也是自己最值得思考的部分，我会不由自主的去因循那些我熟悉的步骤，去做那些我熟悉的事情。

——不断反思自己，我是否是在模仿？是否只是根据习惯在做事？是否还呆在自己的舒适区？我有没有真正的认清自己？我的选择是发自内心的真实选择吗？我选择的道理是独特的吗？是有竞争力的吗？......

●营销，就是让客户获得的“肉丝”更多，品尝起来觉得味道更美的过程。所以只有一件事是最有价值的，那就是“肉丝”的含量。只要我变成红烧肉，就不愁卖不出去。

●即使你的专业水平只是一点点的提高，也比你就拿一个所谓的‘优秀的自己’展示给教授要有价值的多——要思考‘到底什么才是教授眼中的肉丝’——要不断地问自己到底有多少肉丝。不要怀疑自己做不到，这只是一个人内心的恐惧。做和不做，永远都是强者和弱者之间的选择。你真正要选择的是，我到底可以做到5还是10，而不是选择0或者1。

——“肉丝”是书中的太傻所做的一个比喻，大意是把竞争环境比喻为大学的食堂，而我们要做的一道菜就叫“青椒肉丝”。当我们的目标客户——来打饭的学生，来到挂着菜谱的窗口前，看到盆子里的肉丝的数量，决定了他们的满意、惊喜程度。盆子里的肉丝越多，学生们就越满意，当学生意外的发现盆子里是红烧肉的时候，那就不仅是满意，而是惊喜了。

这里的“肉丝”其实就是我们的硬实力，放在个人竞争力就是专业能力，更准确点说就是我们能够给客户提供的核心价值。我们能够给客户提供的核心价值的多寡，最终决定了我们的竞争力强弱。

●把自己的水平，——至少看起来的水平，向一个更高等级的人看齐，本科生要看着像研究生，硕士要看着像博士，博士看起来要比自己的副教授还牛，这就是营销。营销的本质，就是产品设计，要让客户感到惊喜，随后毫不犹豫地去购买！

——这就是为什么一直强调提升自身水平——即“超越自己”的重要性。只有“超越自己”才能给予客户以惊喜，才能让客户毫不犹豫的购买，才能把自己的竞争力提升的极致。

●理解了‘超越自己’的本质，你就能够把自己最大的精力放在最有价值的事情上面。

●先做最重要的，而不是先做自己最熟悉的。

——看问题看本质，知道什么是对自己最重要的，在去开始做事，而不是盲目的去做无用功。