一切的成交，都是源于对客户需求的了解！

很多业务的伙伴都知道，如果我们不知道客户的需求，就盲目的去介绍我们的产品，当我们讲到重点部分时，很难达到我们期待的效果，以至于影响成交。

在销售过程中，客户需求分析是非常重要的环节，那么如果才能正确的分析客户需求呢？

这就是本期Kelly老师直播要分享的知识干货啦！

人生无处不推销

在生活中，每个人都会时刻扮演着消费者和销售者的双重角色，无论是去谈合作、还是购买一件产品，又或是说服、沟通等，只要是精神层面的观念引导，其实就是一次销售的过程，每个人其实都是推销员和销售者。

而作为一名销售者，一名推销员，要怎么样才能做到真正有效的观念引导呢？

答案是：需求

做正确的事 

很多销售人员在为了成交的过程中，并没有正确的挖掘到客户的需求，或是给客户过多的承诺了一些不该承诺的东西，导致双方在交付的过程中无法达成一致，最终又没有满足消费者对商品价值的需求。

没有达到客户的期待，你所承诺的东西再多，所付出的努力再大，也不过是自我感动，无法获得你想要的结果

而要收获你想要的结果，kelly老师告诉我们：做正确的事比正确的做事更重要！

了解客户的需求，并对症下药，这就是做正确的事

做正确的事，是达成成交的重要前提；在保证是在做正确的事后，才能正确的做事，最终使双方达成共识，走向成交！

客户需求

首先，我们要知道什么是客户的需求？客户需求要怎么定义？

一般来讲，客户需求是指客户的目标、需要、愿望及期待，而这些需求就构成了服务项目最初的信息来源。

客户的需求也并非一层不变，随着时代的变迁，经历了“产品经济时代”、“商品经济时代”、“服务经济时代”，到现在的“体验经济时代”；

时代的变迁，代表着客户对产品的要求不断提升，并不再只满足产品本身，还需要有配套个性化、人性化服务，让客户达到“自我实现”、感受尊重的需求服务。这就是著名的马斯洛需求层次理论。

马斯洛将需求分为五个由低到高的层级，分别是生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、和自我实现的需求。

在销售的过程中，即使你只是卖同一样的产品，但是也需要根据客户不同层次的需求，迅速调整传递的价值和服务。

知己知彼，百战不殆，分析好客户需求的层次，才能更好的挖掘客户的需求。

客户需求的类型

客户需求简单来说可以分为三类

单向需求：是指客户的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求，是企业为顾客提供的变动性利益，如价格折扣。企业提供的产品或服务水平超出客户期望越多，客户的满意状况越好，反之亦然。

必备需求：是客户对企业提供的产品或服务因素的基本要求，是企业为客户提供的承诺性利益。如果这些要求没有得到满足，客户会非常不满意。相反，如果这些要求得到了满足，客户也不会因此产生更高的满意度。

吸引需求：是指既不会被客户明确表达出来，或自己也未意识到，也不会被客户过分期望的需求，是企业为客户提供的非承诺性利益。但吸引需求对客户满意状况具有很强的正面影响。具有这类需求特征的产品或服务因素一旦得到满足，将会对客户的满意状况产生超比例的提升；相反，即使没有满足客户的这类需求，客户的满意状况也不会明显下降。 

根据三种需求的类型，分析客户的购买心理，其购买的理由有两种：要么是能帮他追求快乐，要么是能帮他逃离痛苦。

即帮他获得愉快的感觉，或是为其解决问题。

在心理学中，人们对于逃离痛苦的欲望，是追求幸福的10倍。所以在销售过程中，解决他的痛点和问题，会比满足他追求幸福/快乐更加到位，更能促进客户快速的成交。

客户的购买心理变化

客户心理变化一般从注意——兴趣——了解——欲望——比较——行动——满足

每个阶段的变化，销售人员都需要有相应的行动，而应该行动做什么呢？

那就需要我们去分析每个阶段出现的原因，比如客户为什么会产生注意？

答：因为他有痛点！

客户为什么会产生兴趣？

答：因为他有需求，或是需求被激发！

......等等

那么我们应该做什么呢？

这就是Kelly老师要教我们的，每个阶段和动作的关系图。而我们的整个销售流程中，一定要紧跟这些步骤，对应客户的心理变化，做出相应行动，才能最终获得成交。

需求——销售的核心出发点

有需求，才能成交，没有需求，就没有成交。我们还需要知道客户需求的根本是什么。

产品和产品的特点是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，而潜在需求产生并且决定表面需求

客户购买产品的过程和行动，一定是源于其目标和愿望，问题和解决方案的制定。这些构成了客户所需要的产品和服务模型。

了解需求的根本，我们就需要知道客户在想什么？客户需要什么？

Kelly老师通过大家耳熟能详“把数字卖给和尚”的案例来解答

在这个案例中，分别有个五个人与和尚达成了合作，有兴趣的小伙伴可以查看本次直播的视频回访。

其中赵一是在卖同情心，和尚出于善良勉强接受，购买一把。

朱二、张三从客户角度出发挖掘需求，给和尚提供战略方向，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。

李四从更高层次挖掘客户需求，通过和尚得道高僧的身份，包装产品，让和尚的寺庙不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，来达成合作。

王五则是在将梳子打造并卖护身符的方式，为和尚带来价值最大化。

Kelly老师告诉我们，当你了解客户需求，你能成交；如果你能挖掘出客户更多的需求，就能更加迎合客户的心理；而当你学会引领需求，才能让你的产品更有价值，才能更容易成交，才能像李四王五一样，卖出更多的产品。

挖掘客户需求的方法

不同客户的服务需求可能会有所不同，思考一下，客户的需求一般有哪些呢？哪些是属于表面需求，哪些又可能会是潜在需求？

表面需求就是通常是一些理性需求，潜在需求会注重一些内在、心理的感性需求。

客户理性需求的关注点无外乎成本和效率，即渴望高利润、低成本，高质量、低人力。感性需求则可以分有权力型、大众型、新奇型和专才型等等。

需要注意的事，大多数客户并非只有单一的感性或理性需求，更多的是两者结合的综合体，需要我们综合分析、全面了解！

直播中，Kelly老师教给大家4个挖掘客户的方法，分别是：佐证法、探究法、极限测试法和制造压力法。

四种方法的实施技巧，大家可以进入本期视频的直播回放进行观看，没有找到了链接的伙伴，可以评论“分析”，获取视频回放！

需求都是沟通出来的，通过沟通，才能引导客户将自己的需求阐述出来。

而如何挖掘到客户的需求，关键是要“会沟通”，后续我们也会有专门讲如何“会沟通”的课程，希望大家多加关注，敬请期待！